“我把经验一条条教给职业经理人，很快他们就做出了分析图。”何永智解释，这些最后细化出来的标准，明确到开店要开多少平方米，投入多少钱，每平方米单价多少，细化到每天营业额应该多少，多久才能收回投资，“我们最后确定加盟店收回投资的合理时间是一年半。”
回想1998年小天鹅的那场变革，何永智的感悟是：如果当时不将特许经营制度化，企业不仅难以发展，甚至有可能走向死亡。
搭建加盟体系赢得信任
一套按照国际特许经营标准制订的手册把何永智从繁琐的管理中解救出来。她发现，将自己经验透明化的好处是，更容易得到加盟商的信任。
在建立加盟体系之前，小天鹅要对加盟店派驻大量的员工，而如何操作掌握在这些员工手中，加盟商并不清楚。比如，加盟商不知道按要求付给小天鹅的款具体用到什么地方去了，它们对总部的诚信持怀疑态度，更不知道这个餐厅怎么运作。
建立CYE加盟体系之后，小天鹅大大减少了派驻加盟店的员工。“一般来说，我们只派4位员工，一位店长、一位前厅经理、一位后厨主任、一位调味师；如果加盟店自己有合适的人选，我们甚至不派店长。”小天鹅餐饮业务部门总经理仇一表示。
由于加盟规章上有非常详细的费用支出说明，加盟商可以清楚地知道自己交的每一笔钱都干什么了。“我们的手册上说明，比如说收加盟费150万元，那么这个店5年的房租在那里摆着，购买的东西价格多少在那里摆着，同时，手册上还预测投资大概在一年半左右能收回，这些都让加盟商很放心。”何永智说。
小天鹅为加盟体系制订了详细的标准，这在小天鹅内部被称为“天鹅航标”。何永智表示，这些改变发生以后，虽然小天鹅将费用从以前的300万元调整到100万元，但是加盟的企业多了，总收入并没有减少。小天鹅向加盟商收取的费用包括加盟费、权益金、保证金等，这笔收入是小天鹅火锅业务的重要收入来源。据小天鹅内部人士介绍，2006年最高峰时，小天鹅从加盟店获得包括加盟费在内的各项收入有2000多万元。
“以前，加盟店经营不好，加盟商总是埋怨总部，在引入特许经营制度并运行后，由于各项详细标准都已经公布，加盟店主要在加盟商手里运行，却存在有的店经营得好，有的店经营得不好的现象。因此每次加盟商会议，经营不好的店反而显得挺惭愧，他们的发言都是在反省自己哪点没有做好。”何永智说。
生存之道
俏江南曾因为南京加盟店传出使用回锅油的新闻，停止发展加盟店。因经济危机，去年小南国在IPO的路演计划上折戟而归。这些背景让越来越多的餐饮企业担心品牌会因加盟店管理不善受到拖累，它们纷纷开始限制甚至停止发展加盟店，转而集中精力做直营连锁。
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