每一个创业者都有深深的体会，企业初创期去融资，经常陷入误区，融资触礁失败。本文总结的八大误区涉及到初创期企业利用商业模式融资的主要方面，包括“公司估值”、“资企对接”、“市场定位”、“财务状态”、“挣钱模式”、“老板人品”、“风险承担”和“团队打造”。创业者在其中任何一处陷入误区绊倒，都会造成投资方对他的不信任，感觉商业模式行不通，而融资失败
误区一：自恃精英，估值过高
这个误区是在企业估值误判。一提起融资，企业家头一个撞上的问题就是“估值”，“我的公司值多少钱?”大量的企业家融资时会在这个问题上陷入误区，他们不清楚自己的公司在当前阶段的价值，往往估值过高，根本无法与投融资界的行规价值对接，每每被投资人否决。
案例：眼大肚子小
1999年，笔者参与创办一家网络企业，取得了很好的成绩，企业后来在NASDAQ上市。若干年后，一位当时公司研发部的技术骨干找到笔者，说他创办了一个小型科技公司，开发网络安全监控软件，希望笔者帮他融资。他希望的投资额是100万美元，给投资方的回报是获得公司20%的股权。笔者一听就明白他进入了误区：自恃精英估值过高。笔者问他：“投资100万美元，占20%股权，那么，你的公司现在值多少钱?”他略一思索回答：“公司的20%值100万，整个公司值500万美元，对吧?”我说“正确!那么你要向投资人证明：凭什么你公司现在值500万美元，约4000万人民币(当时美元兑换率是1:8)”他立刻不吭气了(明白陷入了误区)。我说“要想投资方相信你公司值这么多钱，你需要向投资方出示自己的资产以及公司的现状，例如用先进的硬件和软件以及市场营销额来证明自己公司确实值500万美元。”他告诉笔者，一个月前，他花了几十万人民币注册了公司，公司只有他一个专职人员，还有一朋友在外企上班兼职帮忙，产品还没研发出来，市场营销还没有一分钱进账。我立刻告诉他：按照这种情况，他现在公司的估值最多只有几十万元，所以，投资方出资几十万人民币就可能占他50%股份。要100万美元占20%简直是天价!
陷入这种误区的原因是：青年科技创业者普遍认为融资时钱不能要少了，否则显不出自身价值。他们要找到足够的钱把产品研发出来，初步打进市场。同时，企业初创期，他们不想失去控股权，所以要钱多、出让股权少。他们中间许多人自恃精英，以为自己的技术价值超高，这是科技型创业者在估计自己创业价值时容易犯的一个常见错误，即过高估计甚至夸大自己技术项目的价值。科技企业家在融资路演时往往声称，某项技术是国内国外领先，其实，其中许多经不起推敲。造成这种现象的原因，很大一部分是因为创业者局限于中国国内闭塞的消息，还有就是创业者自己盲目自大的原因。不得不承认，中国国内环境压力令企业家浮躁，注重眼前利益，无心无力潜心科研;同时，中国国内在图书馆等方面与发达国家仍有差距，不利于科研人员广泛深入了解世界尖端技术，更不用说美国和西方国家对中国的高科技封锁造成的闭塞。以上两个原因使得科技企业家误以为他们的技术世界领先，而实际上是他们缺少渠道而不知道还有比他先进的。这样做的后果很严重，因为只要投资方稍微一调查，这种夸大就会现出原形。更主要的是技术研发距离产品和市场相当遥远，投资方并不认为研发阶段的技术值多少钱!
陷入这种误区的害处是：创业者立刻就自己关上了融资大门，再没有任何挽回余地!投资人会掉头就走，心里说“这小子是自高自大、胡说八道、天方夜谭，弄虚作假，再也不搭理他了!”
正确的做法
首先，创业者要了解科技型企业初创期的估值通常在100万至数百万人民币，创业者要避免报价与投融资界的估值行规相差太大。第二，创业者要反省作为科技出身的人的短板：一不懂得钱，二不懂得人。要明白这是做企业经商的大忌。千万不要以技术精英的傲慢引起投资方反感。要知道你宣称的一流技术一定会经受投资方周密的调查，轻易别吹“国内国际领先”第三，估值实际上是企业内部外部资源的对接和评估。要着重向投资方讲解基于先进技术的产品已经占领了什么细分市场;多少客户在使用或者试用该产品;签署了什么销售意向书或合同;销售回款的时间表。这些有关钱和商业模式的内容是估值的基础，是投资方最想听到的!
误区二： 同床异梦，各怀心事
这个误区是指技术创业家与投资方的对接(企资对接)出了问题，技术创业家说了投资方不爱听或不想听的话。如果把投融资对接的平台――也就是成功创办出来的企业，称作“床“，那么融资的青年企业家和投资方各自有心事，或者说关注点完全不同，就好像夫妻之间的同床异梦。青年科技企业家擅长的是技术，他更关心的是如何把技术变成现实;投资方想的就是“钱”，终日盘算的是如何低投入高回报。所以，关于融资的谈判桌上，青年企业家兴致勃勃谈技术细节，而投资方可以说一点儿都不关心。因为从技术到成型的产品再到市场卖出钱，Long Way to Go，往往是十万八千里，其中充满了不确定因素，投资方是心知肚明的。
案例：对牛弹琴、大侃高精尖
笔者曾经在中科院计算所听一位网络技术专家融资路演，他的PPT演示幻灯片充满了技术细节，包括网络拓扑图、流程图、层状网络结构。他强调其技术的先进性独创性，但是很遗憾，在场人员听不懂。不要说投资方听不懂技术细节，连在场的计算所相关领导都说：“我听了六次了，还是不懂”。笔者理解：演讲者想说明他发明了一个先进技术方案解决了重大技术难题，可以感觉到他对于这项技术视同自己的心肝宝贝一样爱不释手、赞美有加。他完完全全沉醉在复杂严谨的技术细节描述和推理逻辑之中无法自拔!很遗憾，这种融资路演正应了一句话“你不说我倒明白，你越说我越糊涂”!创业者和投资方只能夫妻离婚分道扬镳。
陷入这种误区的原因是：技术背景的创业者由于熟悉他多年参与的技术领域，往往误以为投资方对于其技术越了解越能增加投资兴趣。所以技术创业者不厌其烦地讲解技术。恨不能扒开投资人的脑壳当场把技术塞进去!
陷入这种误区的害处是：投资方最关心的钱和商业模式，创业者一点儿没讲，路演时间全浪费在技术描述上，该讲的不讲、不该讲的狂讲，真是驴唇不对马嘴。况且，能把复杂问题简单通俗描述，是个极高的技能智慧，一般人都不具备。专门钻技术牛角尖的创业者强调技术细节，就把自己最短板的一面暴露给投资人了，这对于融资极其不利。投资人听不懂，就不会投资;投资人认为创业者是书呆子，不是企业家的材料，也不会投资。
正确的做法
如同男女恋爱，男孩子专门挑女孩子爱听的说。笔者的建议是：首先，干脆不谈技术细节，只谈新技术对比现有技术的先进特点;谈什么客户在使用这个技术，可能付多少钱。其二，扬长避短，当前中国经济转型日益注重自主知识产权，创业者可以强调该技术的专利保护，技术产权交易市场的价值，这样便于投资人脑中将你的技术直接与钱挂钩。其三，对投资方来讲，建立独特可行的商业模式比技术重要很多。技术可以开发、外包、买来，但是独特的商业模式必须亲自辛辛苦苦摸索。而真正给企业、资本带来利润的是独特的商业模式，技术不是唯一而不可替代的，而基于独特资源之上的商业模式是排他的，不易被人复制的。所以，创业者要强调该技术作为独特资源如何与客户资源、产学研链条的各个资源对接整合，而每个资源方的投入/回报环节要圆满封口(closed loop)，使得投资方看到商业模式借助该项技术资源而打造出了独特性。
误区三：市场超大，定位模糊
这个误区是指创业者没能清晰地描述自己企业的目标市场和定位。任何企业都不可能通吃全部市场，而必定是定位于一个特定的细分市场。初创期企业由于实力太小，目标市场和定位决定了它能不能以极其弱小的资源去分一杯羹而生存，因而更是存活的第一条件。
在项目路演时，常听到科技型创业者介绍自己项目的市场之大，例如，移动互联网项目创业者经常会说，中国有13亿人口，手机用户数目为世界第一，用这个数字来证明自己的项目拥有超大的市场空间和无数的客户。其实，这个数字并不是你的目标市场和目标消费者，这个数字毫无意义，因为它可能和你的项目一点儿关系都没有。中国的确有13亿人口，但是可能没有一个用户买你的产品。而由此得出的结论，“手机用户数为世界第一，我的项目市场空间极大”，更是一句空谈，因为很可能没有一个手机用户参与你的手机应用项目!
问题分析
陷入这种误区的原因是：创业者并没想清楚他的具体细分市场(virtical market)是什么，也就是给投资方明确描述出，到底什么客户在使用他的什么产品服务或者将要使用其产品服务，然后计算出切实贴谱的市场空间和份额。
有科技背景的人创业，市场对于他是盲区。他们往往没有意识到市场比他的技术还重要，也对于具体的客户需求和目标市场在哪里一无所知。为了吸引投资方，最为省事的办法就是提及“中国有13亿人口”之类空泛大话。
陷入这种误区的害处是：投资方一听即知你连市场在哪儿都不清楚。离开了特定的市场需求和客户，企业如何卖出产品来挣钱维持运营?你把企业存活的最起码条件给刨掉了。科技行业的竞争尤其残酷。
正确的做法
首先，创业者要懂得市场要素是成功商业模式的头等重要的资源方，事实上正是因为我们识别和抓住了特定的市场和客户(商机)，我们才有了成立公司的理由。其二，数据胜过雄辩。创业者要用具体数据描述市场：例如企业的手机项目是满足哪些社区的哪些年龄段的哪类背景的客户群?他们人数多少;愿意支付多少钱买我方的产品和服务?产品试用期的购买意向签单多少?版本硬件软件收入多少;与市场上类似产品的性能和价格差额是多少，等等。这样的具体数据不仅给投资方信心，而且使企业家自己心中踏实。其三，风物长宜放眼量。创业者要分析市场走向，证明自己的定位符合市场长期趋势。例如70后、80后是网络一代，他们导致了今天的电子商务网购热潮。那么，今后的趋势是什么?我方产品如何满足了这种趋势。投资方和企业自身都需要这种市场趋势分析。
误区四：财务预测，实收发酵
这个误区是指财务状况描述不当。在项目路演时，或者展示融资商业计划书时，创业者或者企业家用未来财务预测代替实际财务收入或比较贴谱的业务收入。他们有意无意地把实际收入发酵放大，来忽悠投资方。有经验的投资方对此是不买账的。
在项目融资路演时常常见到企业方给投资方介绍他们的未来营销财务增长曲线，从现在时点起，逐年递增，往往是指数式的快速增长，表面看起来非常漂亮。企业方认为漂亮曲线应该能吸引投资方的眼球，获得投资。但投资方知道那些都是预测、虚构的，他们不会相信的，没多大意义。
问题分析
陷入这种误区的原因是：已经成立公司数年的企业家能够提供自己公司的财务数据，但处于初创期的创业者并没有过去的财务数据可以提供，于是他们就编造未来的漂亮虚拟数据，反正也无法核对。他们的增长率往往是10倍率：第一年几十万;第二年几百万;第三年就一跃而出成为数千万营业额的中型企业。近年来人们已经到了不说“亿元”就不过瘾的地步!
陷入这种误区的害处是：创业者在忽悠投资方的同时把自己也忽悠了!企业的成长不是建立在扎实的营销财务数据上，而是基于华而不实的未来梦境，这样的创业者十个要有十个失败，从沙滩上垒砌的空中楼阁坍塌下来。投资方也绝不会买账掏钱。有百害而无一利。
正确的做法
第一，初创期企业尽管没有财务实收数据，却可以从创业者过去在企业打工或创办其他企业时的经历找到可以类比借鉴的财务数据。例如：创业者过去打工的公司处于类似行业，那么，该公司的最近两三年经营财务数据可以作为借鉴，投资方是信服的。创业者也不难拿到这些数据或者估算出大致财务。
第二，创业者从市场上相近行业和企业可以分析综合出适合自己企业的数据以及今后增长数据。比如自己公司或者相似公司过去两三年的财务数据，哪怕是亏损，只要能够指出造成亏损的原因、拿出解决的方法，就能证明创业者的实力。因为过去的财务实收是今后财务预测增长的主要依据，投资方不是傻子，融资时能够提供过去财务数据的企业家比起只能展望未来的人具有很大优势，投资方可以据此估算他的回报和期限。这样的数据具有坚实根据，不是一拍脑袋编出来的“10倍率”，因而投资方和创业者自己心里都踏实。
第三，初创期企业虽然没有自己公司的财务情况，但筹备期一定会有财务记录，各种支出和收入都可以从一个侧面真实反映出这个项目的可行性。从某种意义上讲，任何真实的已经发生的关于投资项目的财务记录都具有可行性，例如：研发设备成本，研发人员报酬，专利费用，市场开拓尝试的费用，样品试销的收入，筹备期资金的投入，建立网站和通信费用等，这些数据用Excel电子表格记录整理，比较有效，便于展示未来调整。投资方很喜欢。
误区五：复制抄袭，缺乏独特
这个误区是挣钱模式出现同质化。这是犯了投融资的大忌。如果大家都在做同样的事情，那么，这么多企业，投资方为什么要单单投资给你呢?投资方一定是投资差异化的事物，出类拔萃、不同凡响、鹤立鸡群，也就是他们常挂在嘴边的“排行榜前几名”。要取得创业成功，项目的独特性是关键，高科技产业更是如此。IT、互联网、移动通信等技术项目，虽然其技术含量比较高，但是技术壁垒不见得高。由于信息透明，在业界内部，复制抄袭起来很容易。笔者在中科院研究生院MBA授课，学生项目组演讲时，以及其他场合科技型企业融资路演时，经常发生项目雷同或者“撞车”的事。诸如，3D视图或动画房屋装修或售房;团购和电子商务的中介服务;利用GPS定位或RFID协助搭帮旅游、找餐馆、购物等项目都重复多次出现，了无新意。例如团购、社交网络等领域，只要出现一个新点子，转眼就会铺天盖地，光棍节的例子，就很有代表性。2012年11月11日被戏称为“双十一光棍节”，淘宝天猫、京东商城及各大电商纷纷打折促销，以至于网络瘫痪、物流拥堵。淘宝天猫从2009年光棍节促销实现5000万，到2012年191亿!当大家都在复制购物节的模式时，结果是淘宝天猫等大型企业平台赚得盆满钵满，中小企业通过复制购物节的模式挣到钱了吗?我们只知道无数团购网站的倒闭，惨不忍睹。
案例：七拼八凑，天上掉馅饼
一次，某著名高等研究院校创业创新大赛上，笔者和若干著名投资公司高管应邀到场，大家满怀希望捞到几个具有“亮点”的技术项目来投资。但让人失望的是，有些路演项目是明显准备不足，团队是凑的、产品是凑的，商业模式更是完全没有提及，所谓的创新根本看不到。一位著名VC投资公司高管失望之极，说话就有些不客气，对这些项目评价非常低，认为这么有名的高等研究院校，这么优越的研发条件，就出这种很平庸缺亮点的高科技项目，很可怜。
这类参赛团队不能成功也是必然，因为他们并没有做好准备，他们的思维凌乱，想法不成熟，项目的可行性和实操性都缺乏有力的支撑。他们自己都没有信心拿到投资，只是听说有VC投资，就来试试，其注意力没有放在打造自己项目的核心竞争力和商业模式上，而是撞大运，指望天上掉馅饼。
问题分析
陷入这种误区的原因是：创业者普遍存在着急功近利的浮躁心态，思维懒惰，投机取巧，不肯下苦功夫挖掘独特的思路、模式，不肯下苦功夫研发独特的产品和服务。陷入这种误区还有更深层的原因：中国的大环境长期以来并不尊重知识产权，崇尚拜金，导致复制抄袭成风。例如中国著名的互联网企业大多数是复制发达国家模式：外国有雅虎，我们有搜狐;外国有亚马逊，我们有阿里巴巴;外国有Youtube，我们有优酷。甚至公司名字都类似，以打擦边球沾沾人家大品牌的光环。明星企业和明星大腕尚且如此，何况我们小字辈的青年创业者呢。
陷入这种误区的害处是：当人们看到复制抄袭能够快速发财时，不会有人傻乎乎地下苦功夫研发独特的产品和服务。所以，货真价实的创新和创业精神，像出土文物一样稀缺。结果导致了大批同质化的项目找不到投资;投资方找不到独特亮点的好项目。在投融资界，投资方可不傻，他们一定要挑选有独特亮点的项目和人才;他们一定唾弃同质化的项目。所以发生了上面的故事：投资公司老总痛斥著名高等研究院校的平庸项目“可怜可耻”。
正确的做法
首先，从自身独特资源出发;对接外部优质资源;挖掘磨合独特的资源交易整合方式。构成优质挣钱方式和商业模式。例如中科院拥有大量独特的优质资源：遍及全国的研究机构和企业，规模最大的研究生院教师专家，实战经验丰富的MBA企业家研究生群体，院地合作扩展的地方政府资源。其实，无论是院校层面还是MBA研究生企业家层面，笔者都发现了许多优秀人才和商业模式。
其二，说复制抄袭不好并不是反对学习借鉴，但是在学习借鉴时一定要加入自己独特资源和特色。好消息是：中国经济的大环境经历了30年粗放式发展，中共十八大报告提出进行改革攻坚战。创新创业、尊重自主知识产权成了国策。青年创业者如今可以发现许多资源借力。后面八大创新商业模式以及第三篇平台篇有详细介绍。
其三，“没有金刚钻别揽瓷器活儿”。对于缺乏创新精神的创业者，笔者的忠告是，与其从事科技行业还不如从事传统行业。比如你模仿他人成功地开一个餐馆，完全可以有吃客(例如地点对于吃客方便)，你模仿他人科技项目的成功搞一个团购或中国版Facebook，却可能一个客户都没有。这是高科技项目竞争的残酷性：如果说互联网的客户忠诚度很小，那么，移动互联网就把这很小的客户忠诚也“移动”没了。凭借复制抄袭发财，一场价格战就要了你的命。
误区六：只想回报，单赢思维
这个误区是指创业者的人品素质和胸怀。
这是所有创业者都常会犯的错误，他总想着自己的技术多么好，别人早就该投钱了，他们愤愤于投资方不投钱，像怨妇一样。一张嘴就是“你投资方有没有钱?真有钱就快点儿投资，别总是尽职调查，瞎耽误工夫!”他的思维是单赢不是双赢，他没有充分考虑投资方的回报。这是犯了融资大忌，而且很不公平。
从下表显示可以看到，投资方承担了巨大的风险而技术创业者只承担了很小的风险。因为投资方投入的是钱，他只有一个回报途径即通过资本运作上市获得高倍回报，但是上市过程中不确定性极多，如果项目失败，投资方将血本无归，(这就是人们常说的：风险投资投十个项目只有一两个成功)。而科技创业者投入的是技术，即使项目搞一段时间失败了，他的技术不但没有损失，反而在这一期间借助投资方的资金变得更成熟了。而且技术方有技术成果、工资、股权等多种回报。即使公司倒闭，技术方仅仅失去了股权，他的技术成果和工资已经在公司经营过程中拿到了!投资方可惨了，绝大部分熬不到上市那一天!笔者有过这样的经历：一个科技创业者借助一个又一个投资人的资金，完善了自己的技术，而投资人全都损失惨重，技术方在投融资圈子里的名声也搞坏了。
问题分析
陷入这种误区的原因是：青年技术创业者大多没有做企业的经历，更没有风险投资的经历。他们不知道企业经营中资金和管理的压力远远超过技术压力;他们也体会不到投资人资金血本无归时的揪心痛楚。他们的眼界和胸怀只局限在自己的技术上。兴趣在技术、特长在技术，自然难以换位思考为各个利益相关方做双赢多赢考量。
陷入这种误区的害处是：“己所不欲勿施于人”，技术创业者不希望投资方低估自己技术价值，却丝毫不考虑投资方承担最大风险的事实。他们不能换位思考，就很难以合理的技术估值进行融资交易，即使偶尔运气好融资成功一把，他们也必定与投资方闹翻，不会长期走下去获取完胜。也就是说：股权融资的大门基本上对他们是关闭的。本来技术创业最需要股权融资，但是技术创业者却自己关闭了股权融资之门;哀莫大于此!
正确的做法
尽管笔者不可能忽悠技术创业者一下子变得胸怀宽广人品一流，不过可以在与投资方接触之前，参照笔者为此君准备的预防针三支：
第一针：心术淡定，不贪心投资方的钱，不急于要投资方出钱，以长期交友合作的心态与各类投资方接触。心想“不论你投不投钱，我照常每日按部就班经营企业”。
第二针：话语动人，告诉投资方“我们过去现在将来都善待投资方，你看：过去的投资方从我们愉快合作中获得了丰厚回报，今后需要多轮融资与多个投资方合作发财”。哪个投资方听了这句话不暖心窝?
第三针：实操公平，灵活务实。对于公司估值、技术股权报价合理，例如：技术股为30%，低于控股权，投资方、管理方、员工期权、外部资源等合计可以超过50%。充分理解投资方的诉求，做灵活务实的相应调整、备选方案。
误区七： 兼职创业，左右逢源
很多青年白领不知道这个误区：兼职创业融资。这个误区是创业者在承担风险上出了毛病，投射出创业者的闯劲和热情不足。读者回顾一下前面第一误区的案例：两人创业，一人全职，另一人兼职。就属于这种情况。兼职的那位青年白领也曾经是笔者公司的员工，后来在待遇较好的外企工作。好工作来之不易，创业风险巨大，所以他要等到融资成功资金和待遇到位时，再辞去外企工作全职投入创业公司。对此，我不会很上心为其融资。在笔者的MBA研究生班上，时常有学生问起同样话题：“我先不辞去目前这份工作，兼职创业行不行?”也有项目路演时，创业团队六七个成员都是兼职创业，都是等待投资方的资金到位才考虑全职创业。我总是回答：“兼职创业，完全可以，而且我鼓励;但兼职创业去融资，难!”
其实，这是风险投资公司很忌讳的事。创业者告诉投资方，自己项目的核心成员暂时还在原公司单位上班，一旦条件成熟、资金到位，就会辞职全力投入新公司创业。这种做法虽然并不触犯法律，但却显得非常不专业。投资方想：“你们是脚踩两只船，用我的钱，办你们的事。成了，你们赚钱;失败了，我赔钱，你们还在原公司上班挣工资，左右逢源。”创业艰难，即使破釜沉舟全力以赴，要想取得成功也很困难，何况三心二意呢?
问题分析
陷入这种误区的原因是：青年白领既想保住公司打工的安稳，又想获得创业潜在的高回报，还不要风险太大，想用投资方的钱化解风险。一句话：好事儿都让他占了。这显示出他创业的闯劲激情欠缺。
陷入这种误区的害处是：闯劲激情是创业的绝对必要条件，缺乏闯劲激情的兼职创业很难融资。央视《赢在中国》的三位创业教父俞敏洪、牛根生、马云都反复告诫现场的青年创业者这一点，不是没有道理的。兼职创业既有稳定收入，有拓展商机、视野，无可非议。但是用投资人的钱来兼职创业，就显得自私了。任何一个投资方都想听到：“我们核心团队全体成员全都从原单位毅然辞职，义无反顾地投入新项目!”这才是创业者应有的态度，表明双方都在承担风险，代表着技术方的合作诚意。对这样的创业者，投资方才可能愿意出钱。从商业模式的打造分析，任何一个创业项目中的各个资源方都必须共担风险、共进退，商业模式才能形成。“兼职创业”是技术方单赢、投资方单输，违背了客观规律，所以是风投大忌。
正确的做法
你告诉投资方：第一，兼职创业是目前筹备期的状况(公司成立之前)，筹备期将积累商机、团队、资源等多方面的条件。第二，一旦公司注册成立，所有团队骨干都将辞去当前工作，全力投入创业公司运营。第三，不仅投资方出资，创业团队也出一部分资金，与投资方风险共担。第四，投资方的投入可以与创业团队成员的期权挂钩，使得团队成员视投资方的资金如同自己的资金一样珍贵。如此表达了共进退、图大业的胸襟，投资方是愿意投资的。
误区八：团队“一流”，营销瘸腿
这个误区是团队打造上出现瘸腿。指技术创业者只想到技术骨干，忽略了营销骨干，或者不知道如何解决营销人员安排。笔者亲身接触到大量的科技型企业缺少营销骨干和营销策划，形成融资时明显的短板。
问题分析
陷入这种误区的原因是：第一，技术背景的创业者只看重技术和产品，忽略了营销。他们误以为“酒香不怕巷子深”，天真地以为客户会对于其新技术产品慕名而来。第二，技术创业者可能知道营销的重要性，但是不懂得如何寻找吸引合适的营销人才。他们如同盲人摸象一样屡屡出错，找不到实实在在地为企业带来订单客户的营销人才。第三，他们不懂得科技产品的营销和一般消费品的营销大不相同。科技产品营销人员应是复合型“桥梁”人才，既通技术又懂客户，能够以定制的技术方案(customization)把潜在客户和公司技术产品连接起来。
陷入这种误区的害处是：当投资方看到你的融资路演和商业计划书上团队组成的章节营销人员是瘸腿时，他会立刻担心起你公司的财务进账;他甚至怀疑其管理领导公司向前发展的能力。而营销是和投资回报直接相关的。投资方通常看重营销队伍超过看重技术队伍，因为如果营销队伍得力，技术和产品的弱点有办法去解决。反之，有产品卖不出去是几乎所有企业头痛的问题。因此，营销队伍的瘸腿会导致投资方退出。
正确的做法
首先，在融资路演时必须包括具体的营销队伍介绍(即使你还没找到合适人选，投资人也需要听到你是如何设计营销队伍组成的);第二，内外结合，一边在外边寻找人才，一边在企业内部培养。技术支持部门的人员是好苗子，因为他们既懂技术又接触客户，他们中间的佼佼者可以快速培养成高效营销骨干。第三，巧用“人脉营销”。由于初创期企业人力匮乏，尤其缺少合适营销人员，企业常常求助于“人脉营销”。科技创业者向投资方介绍团队时，也时不时地提起“我们团队中有重要人脉关系，XXX是工信部主管某方面的官员，XXX是大型央企的采购部主管”等等。但是，交情不等于客情(交情是熟人朋友，客情是带来客户订单的合作伙伴，是专业客情，二者勿要混淆)。(摄影 常枫)
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