商业公式3：县城生意=与厂家的关系+与顾客的关系
百合解析：“在县城这样人际关系紧密的特殊市场上，生意的本质其实是人情营销，口碑营销，用质量博取顾客的信任，再从信任向顾客推荐利润高、支持力度又好的产品，从而形成良性的循环。”
除了“拿来主义”，小县城独有的人情营销、关系营销就属柏艳华自己的心得了。当年她卖过一款银杏洗发水，当地一位领导的司机购买后推荐给了领导，一句“局长都在用”在全县掀起了一股抢购潮。正是从那时她开始意识到，小城市里的流行产品，本质上不过就是身边的人都在用的东西。于是在向顾客推荐产品时，她会有意无意地说：“某某也在用这个”，或者某单位的哪个人用了这款产品有什么评价。在7万人的县城里，“某某”中总会有顾客熟悉的名字。
每当县里搞活动，柏艳华就与主办方合作，提供产品作为纪念品，于是全城人都能从电视等媒体上看到县城的“知名人士”在用百合的产品;逢年过节，她会联系一些企事业单位，以较优惠的价格向对方提供团购，作为给职工的福利，不但增加了销量，也无意中向市民传递着“好单位都发百合的产品”的信息，提升着百合在东明人心中的品牌形象。
为了“照顾”老顾客保留非热销的品牌，恐怕也算县城生意的一个插曲。美的已经不再是热销品牌，但之前积累起的一批老顾客请柏艳华把这一品牌保留下来，于是现在整个菏泽地区，只有柏艳华的店里还能看到这一品牌，换来的是，只买这个牌子的老顾客，总会带新顾客来购买其他产品。
不过2009年前后，百合年销售额达到600万元后，似乎就走到了一个瓶颈期。柏艳华发现，无论再怎样引进新的品牌，再怎么做促销活动，对店里营业额始终都没能再有太大的拉动。多方考察后，她发现了问题所在：东明县城人少，目标顾客有限，市场容量和利润空间有限。唯一可以提升的空间就在于客单价。而这背后的功夫，同样是处好与顾客、厂家的关系。
首先，柏艳华选送员工参加全国美容导师培训与考核，由她们在店里开设咨询台。在销售中店员不推销产品，而是询问顾客需要解决哪些皮肤问题，并提供解决方案。在解决皮肤问题的过程中，店员和顾客成为了熟人。熟人生意的本质是，自己与顾客之间因为熟悉而建立起高度的信任，因此推荐的稍高价的产品也能为顾客接受。
为了在市民当中建立这种“熟人”意识，柏艳华在店里开展了一系列的活动，教师节凭教师证领礼品，情人节针对情侣有好礼相送，高考上线考生500元免单，期末成绩在90分以上的儿童会员有奖，店里可以免费称体重，会员每年可以凭积分兑换礼品或代金券……几乎所有的东明人，都可以找到百合和自己生活的连接点。百合不是某个人的熟人，而是所有东明人的熟人。
除了和顾客做“熟人”生意，和厂家也是“熟人”间的买卖。
柏艳华记得自己曾经参加一个品牌订货会，看到厂家经理因为订货量不理想失落地一个人坐在台阶上，出于不忍心她订了一万元的货，后来在筹备Cye旗舰店那段最艰难的日子里，这位经理特别向厂家申请让她欠款拿了数万元的产品;
和厂家够不够“熟”，直接影响到对方的支撑政策和力度，最后影响到销量。小县城的顾客非常习惯产品搭配赠品的销售方式。百合作为雅丽洁第一批直供客户，在其面膜新品上市时，一次性得到厂家提供的1万片赠品。充足的赠品不但让这一品牌的面膜热销，还极大地带动了其他产品的销量。而当初市场上比较高端梦妆和高诗初进百合时，因为是名品，厂家基本没有给什么政策上的支持，反而销售不理想
随着与顾客、厂家关系的深耕，同时品牌结构的完善和销售模式的成熟，从2011年起，百合客单价大幅上升，营业额一举突破1500万元，成为鲁西南第一大店。
如果把市场比做一个金字塔，处于金字塔结构底端的与东明类似的县城市场，多少有着一些自己“反常规”的商业公式。于是有了小品牌逼退名牌的“神话”，也有靠赠品多取胜的草莽招数，还有自成一套的靠人情维系的销售方式……却在无形中形成了这些市场化程度偏低的战场的壁垒，也成就了柏艳华们的腾挪空间——如今的百合已经向东明更大的市场扩张，年营业额突破2000万元。
想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”
|
