在流量方面，决胜网的做法与一般公司没有区别：决胜网每年营收的20%，即1000万元，会用于在百度购买流量。
在客户方面，决胜网在2010年到2012年承包了凤凰网出国频道的运营，并了解到这个市场的特质：作为领头羊的新东方，虽然在留学英语培训市场上占有50%以上的市场份额，但是还有大量的中小型机构分布在中小学留学准备、留学申请、实习中介、游学、夏令营等等细分市场中。
于是，决胜网学习淘宝，将其分为B店和C店，B店目前只有两家，其中一家是学大教育旗下的蔚蓝国际，另一家是留学咨询公司东方育才。而C店则没有权限展示自己的品牌，需要将其服务交给决胜网重新包装，比如某个去500强企业的实习中介产品，就被决胜网塑造为“实习宝”。然后，决胜网的要求是，交易和支付必须在决胜的平台上完成，交易佣金也能即时到账。
这一看似简单的商业模式，其他公司并不容易仿效。戴政认为，多贝、粉笔等平台的流量也并不比决胜高出太多，但他们都号称是分享的社区，不做交易。实际上，让供应商把交钱这一环交给平台服务商，并非简单的事情。
相比淘宝同学4个人的团队，决胜网有90个人，一半负责技术，一半负责销售和售后服务。“变现谁都想做，但是把供应商的产品重新包装，并且都卖出去，企业一定要有强大的营销能力、管理能力，否则没有人会和你合作。”戴政说。
自身累积模式
我是留学党：用户师资两不靠
“师生直接牵手，终结品牌暴利”，这款名为“我是留学党”的APP在2013年5月上线，其商业模式正如其广告语，力图吸引教师和学生入驻，然后完成交易。
这是一个听上去很美好的模式：大型培训机构如新东方，为了控制成本提高利润，会压低教师的薪酬成本，不会突出单个教师的作用，只会着力打造机构的系统化平台。而有了这个APP，教师则得以绕开机构，直接和学生对接。
该APP的运作者易迪优咨询集团总裁胡志刚说，与“我是留学党APP”推广同步的留学党线上互动社区的注册用户截至2013年7月1日，已经将近45万人。然而，该APP本身有多少用户，具体盈利模式是广告展示还是佣金分成，交易是否能在APP上完成，胡志刚并没有透露。
实际上，该APP却被徐明称之为“教育行业外行人的作品。”
教育行业中，获取用户的成本正在不断攀升。目前，在苹果和安卓两个平台上的APP数量超过百万，如果没有强大的营销推广，一个APP根本不会被用户看到。对此，胡志刚的解释是：“我们的推广成本并不高，而且随着用户数量的不断上升，APP的边际成本无限接近于零，因此它应该不存在什么赢利压力。倒是非教学人员占比约2/3的传统培训机构，其成本是不可能低过APP的，一个小小的APP可以替代不知道多少个教务行政人员。”
“留学市场的支付者到底是谁？很显然是家长。家长对手机APP的接受度，远远不如传统机构。而且，这样的APP，用户、老师两方面的资源都需要，现在两边都没有。”在罗知思铭教育创始人罗新看来，留学培训未来的趋势将是：低端市场平台化，高端市场精细化。低端市场方面，如果他们有实力PK新东方，就有希望；就高端市场来说，如果80后父母成为支付主体，有了消费习惯，像留学党这样的APP可能会有一线希望。
记者观察
商业模式难点在变现
近日，91外教网创始人兼董事长龚海燕，证实了“网易斥资400万美元买下91外教网20%股份”的消息。实际上，除了基于O2O模式的线上渠道之外，在线教育行业中涌现出的很多基于提供内容的商业模式，也同样受到资本和大众的高度关注。
传统互联网巨头、互联网创业公司进入在线教育市场，流量资源是他们固有的。而以内容为主要产品的公司，如何获取网络流量，又如何将流量以相对短的链条变现，是亟须解决的问题。
入驻大平台是没有流量的教育公司的一种很好的选择。消息人士透露，91外教网准备入驻天猫平台开设旗舰店，正在招聘相关工作人员。
自身平台累计流量是另一种方式，最近传出融资消息的沪江网，就是如此。“沪江有三个平台，第一个是门户，第二个是B2C电商平台，第三个是互动社区。”沪江网副总裁徐华告诉《中国经营报》记者。实际上，沪江网的商业模式，如同大多数互联网公司一样，先用免费的内容吸引客户入驻，当客户的容量足够大之后，进入社区，以社区的互动交流进一步黏住客户之后，再引导客户进入网校。沪江网的网校与其他线下培训机构不同的地方在于，有线上班组的模式：即将客户编成班组，有班主任和教学督导联系客户进行学习。“沪江和免费内容、社区产品已经做了8年，到2009年才推出沪江网校。我们的商业模式有时间和规模的门槛，是其他人模仿不了的。”徐华说，沪江网校早已入驻天猫。淘宝方面证实，其2012年在天猫上取得了800万元左右的收入。
“沪江社区和学而思的异度社区，是目前线上流量最大的两个教育社区，都有5年以上的历史，再做一个这样的社区，成本要高出好几倍。而且，学而思只用异度做营销，没有将流量在线上变现的意图，沪江做的则是线上变现的事情。线下培训机构将课程视频放在线上的动力并不大，因为他们主推的是线下课程，线上视频业务太强大了会对线下课程有影响。”雪球财经分析师李莹说。
沪江网和91外教，都是以网络授课盈利的网校模式，除了这种模式之外，基于大数据的题库模式，也受到关注。
在线教育的师生匹配社区并非一个新鲜的商业模式，粉笔网、多贝网等后来者都意图以这个模式突围。但是，由于创业公司缺乏教师资源和流量资源，并不容易成功。被称为创业者中的“高富帅”团队创业做的粉笔网社区，其社区本身也做得并不成功。粉笔网创始人李勇曾任网易门户事业部总裁。他发现，师生CYE资源匹配、社区之类的模式，需要长时间的培育，后来转向了基于大数据的题库产品——猿题库。目前，猿题库公务员考试产品已经上线。简言之，猿题库里所有题都是历年考试真题，用户在线做了一道题之后，系统会将考点、难度与用户的正确和错误答案匹配，实现针对用户个人的个性化考题。系统里还会有错题解析、能力评级等环节。粉笔网对外宣布，猿题库上线40多天后，已实现盈利。粉笔网目前还在策划司法考试的题库，并计划本年内上线10个题库产品。
“粉笔有了用户答题的数据，配合这个学生的特点，以这些数据资源进而和线下培训机构合作，让客户参加定制化的培训。题库模式也完全可以在K12领域有所作为，在线教育公司为线下教育机构提供数据和IT服务的模式，应该会有更多可能性。盈利可以分两块，一块靠用户付费，一块靠线下机构付费。”李莹说。
新东方董事长俞敏洪曾公开表示，新东方不做平台，只专注做内容提供商，91外教网创始人龚海燕也认定自己只做内容。“教育行业很难出现覆盖内容和线上平台的公司，懂互联网和IT、数据分析的人去做好互联网，懂教育的人做好教育。不必互相渗透，也不用担心谁会吞并谁。”李莹认为。
想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”
|
