转型服务

        杨军是从为新加坡籍商人做脚手架镀锌配套开始做起的。当他用了4年时间做到全国出货量最大的脚手架生产商时，那家企业却已经奄奄一息了。

　　“这个产品没有高深的技术含量，但是有一定的技术要求。国内很多工厂做得不够好，主要是没有抓到核心技术。”杨军说，为了解决技术难题，他们当年用企业一年的净利润把一个印度工程师挖了过来。

　　但即使如此，跟大多数出口转内销的制造型企业一样，成本高企、国内外标准不一等因素使他们面对国内市场的诱惑时，保持很理性的一面。所以，国外业主在国内的工程，是他们准备切入的一块高端市场。不过对于处在脚手架行业的杨军来说，情况可能还要复杂一点。

　　宇扬在海外的业务主要分为两块：一块是把产品销售给经销商和大型租赁公司，二者比例差不多对半；另一块是绕过上述中间商，直接面向建筑公司提供租赁服务。

　　租赁业务也有两种：一种是把产品租赁给建筑公司，他们自己组织工人去搭建；第二种是建筑公司连人带产品都要租赁公司提供，后者收取每平方米50～60块钱的服务费，负责搭建及日常维护，最后拆卸走人。目前，这两种租赁形式在国内都能见到，但杨军表示，第二种是发展趋势，也是国外比较成熟的业态。

　　而且杨军认为，兼顾产品与服务的脚手架租赁业务是未来的掘金商机，利润高，“我觉得越贴近直接的消费者，价值就越大。”但租赁业务这块，恰恰是他们目前的短板。

　　究其原因，做租赁服务需要大量的人工，如果从中国输出劳务，目前条件并不具备；使用当地员工却又存在管理和成本方面的问题。从制造向服务转型的问题，在很长一段时间内将成为杨军案头的重点和难题。而且有可能，这个转型在国内会先于海外完成。

　　在杨军眼里，国内脚手架租赁市场前景可观，但是没有一个全国性品牌能叫得响。事实上，形式多样的租赁公司混杂其中，多以区域性公司为主。而且囿于建筑行业的潜规则，存在当地公司很难做到其他省份区域的非经济因素。这被杨军看作一块无人问津的大肥肉，“我的想法是，宇扬牵头，邀请万科、中建这样的公司作为策略性股东，组建一家全国范围内、连锁的、为高端工程提供脚手架租赁服务的服务业公司。”他继续畅想，“这个公司可以独立上市，而且每年需要大量的脚手架，可以拉动制造主业这块3～5年的持续增长。”据说，国外脚手架使用周期普遍在3～4年，国内稍微长一点。

　　这个目前正在筹划的项目是杨军口中的“商业机密”，背后是他理想中服务型公司的商业模式，“这个通道打通以后，我可以把建筑基建、建筑模板都放进去做。锁定客户以后，为客户提供一个全方位的服务。所以渠道的价值是无限的。”

　　问题是，这么诱人的商业机会为什么没有被人先于发掘？杨军的回答是，“我只能说，在这个行业里做的人，没有很大的胸怀和眼光；而有眼光和胸怀的人，并不关注这样的项目。”

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