小公司战略

　　能够找到客户，赵国栋知道自己的这条路算是走对了。当时的网上支付公司不多，仅有的还都是大公司，一些小的商户需要主动去联系这些大公司。“我们得益于市场环境好，竞争少，有几家都是大的，懒得和你争小客户。”赵国栋说。他的目光放在了这些中小企业上。

　　网银在线找客户的方法也是通过网络。先按照行业选取公司，比如鲜花行业，就在百度上搜索，把一堆卖鲜花的都搜出来，然后一一游说。网银在线最初寻找的行业，都是一些最容易使用网上支付的东西，比如鲜花、礼品、游戏点卡等。北京的蛋糕连锁店好利来就是很早就争取到的客户。“当时我们的销售人员去死磕。”赵回忆说，接触好利来两三个月后，恰好好利来推出自己的网上销售网站，便成为网银在线的客户。

　　“我们不知道它有设立网站的计划，纯粹是碰上的。”赵国栋觉得，有时候运气也有一定成分。3个销售员都是刚毕业的大学生，但大家都被创业的激情所激荡，很多业务都是这样“死磕”加上“运气”拿下来的。好利来这样的知名企业能够出现在网银的客户单里，更代表了一种信誉，这让赵国栋很高兴。除了业务量，一个好公司所需要的雏形，渐渐越来越多了。

　　不过赵国栋也明白，单凭几个人的公司和有限的资金，同庞大的霸主们竞争仍是一件很困难的事情。赵开始从产品和服务上下功夫，而这正是小公司的优势。

　　赵了解到，一些商户签约网上支付之后，在技术上还是不知道该做哪些程序的操作才能顺利使用，网银在网站上设置了一些演示画面，还有提示用户自助注册的操作界面。此外，赵又设立了专门的服务人员，帮助商户安装调试网上支付系统。人员不多，只有一个，每天通过MSN、QQ或电话不断给客户解答问题，非常忙碌。但就是这一个人，让客户感觉到“有人管”。

　　另一个吸引客户的服务措施是，网银在线从2004年10月开始推出了与商户按天结算的制度，此前业内同行一般是按周或按月结算。这个很受到商户欢迎的措施同样没有付出太大成本，虽然结算后台的工作量增加了很多，但后台的人员并没有改变，还是两个人就能全部做下来。“操作其实并不太复杂，主要还是要舍得放弃资金按周或者按月结算可以让公司得到的好处。”赵国栋说。

　　到2004年12月中旬，赵国栋又推出24小时电话服务。“一些买游戏点卡的人可能半夜2点还需要购买，如果这时候他的支付遇到困难，又找不到咨询，就会觉得资金不安全。”网银在线市场总监罗大卫说，“我们是业内第一个推出24小时服务的，而到了2005年，很多公司都这样做了。”之后，在网银在线的支付版本上，又为商户增加了自动对账和报表功能，这些都是让商户喜欢的附加功能。

　　对于“服务”二字，赵的体会很深：“这是一个意识的问题，不需要很多钱。”但也有需要投入的时候，比如网通和中国电信南北对峙的情况到2005年就很明显了，客户的支付速度也受到了影响。赵国栋就投入了20万元，在南方的上海建立了一个双线路系统，这20万元对当时的网银在线而言是很大一笔资金。正是在服务的积累上所表现出的灵活，不断帮助销售人员争取到了用户。

　　2005年3月，网银在线争取到了自己最知名的客户——微软。微软在网络上向企业销售产品，需要网上支付。通过银行介绍，网银在线找到了微软，赵国栋亲自去跑这单业务，三四个月之后终于拿了下来。“其实从技术的角度而言，要实现微软要求对于大多数公司而言都不困难，但微软还是选择了诚恳而及时的网银在线。”赵国栋说，“微软使用我们的产品，会让其他客户更有信任感。”

　　在网银支付领域，达到每月1000万元流量是个槛。赵国栋介绍，2005年初，网银在线就达到了这个他们当初视为天文的数字，此后进入稳步增长。每个月都会以20%的速度递增，直至现在的6000万元流量。现在，网银在线既有很多小客户，也有一些大客户，赵介绍，最大的客户是一家多游戏总代，最多的时候甚至能到1000多万元的月交易量。