口述\黄启明　整理\黄金兰

　　这几年，大家都抱怨苗木生意越来越难做，可我的苗圃却做得日渐红火，从最初的1亩发展到了2000亩。我的经验是要想把苗圃做大，一要有客源，二要服务好，三要精打细算。

　　寻找客户很重要。我们千亩园苗圃场位于江西省南昌市小兰镇，以生产雪松闻名。上世纪80年代，买雪松的人开始多了，那时汤泉生产雪松的一共才五六家，坐在家里就能把苗子卖掉。但是到了上世纪90年代，种雪松的人一下子多了，再坐在家里等客户已经行不通了，必须去寻找客户。这里离江西花木市场较近，于是，一有空我就到市场里转悠，一是卖苗子，二是结交客户，遇到询问情况的，就马上把电话、地址记下来。一到冬季销售淡季，就挨着个儿给他们发信。这时正好是一二月份，客户看到这份资料后，心里有了谱儿，到开春购苗时，一下子就想到了我们。

　　我觉得，做苗圃首先是要让人记住你，这样买苗时才能想到你。就像我们口渴了，一下子就会想到可口可乐，因为它的广告到处都是，街上，电视上都能看到。为了给客户加深印象，我们就不断地给客户邮寄宣传资料。

　　为了跟上时代的步伐，上世纪90年代后期，手机开始盛行，我们就用手机的短信平台，给客户发送短信，及时通报我们的苗木信息。

　　如今互联网使用得铺天盖地，我们又与时俱进，花几万元钱在互联网上制作了网页，把要发布的消息统一公布上去。现在，我们已拥有了300多个固定客户，有了客户，我们的销路就不成问题了。

　　周到服务是关键。来苗圃购苗的人越来越多，有的客户除了购买雪松还提出要买些别的苗木，但我们生产的品种只有雪松。为了让客户满意而归，我们就与周边50公里内9个乡村的苗农取得联系，把他们出售苗木的品种储存到我们的数据库中，待到客户购苗时，打开数据库，只需几分钟的时间就把事情搞定了。遇到客户有特殊要求时，我们就让调苗员到现场组织货源。现在，在我们这里造册的苗农已达上千户。这样做，既帮助苗农打开了销路，也为我们拓展了业务。客户看到我们拥有这么多的资源，下次还来找我们订货。

　　省钱就是赚钱。如今苗圃已成立25年，能长久立足，还有一点就是以价格取胜。通常，我们出售的苗木比别人的价格要低10％，要把价格降下来同时自己还不能亏本，就要在生产中精打细算。过去，我们给雪松施肥时，都是用手抓，比如给3米的雪松施肥，一亩地要多撒出去20多公斤肥料。现在，我们制作了一个施肥专用的器皿，每次定量撒放肥料。按每年施两次肥计算，一年也能节省几万元钱，用标准的计量器皿施肥，苗子比过去长得健壮多了。因为节省了开支，即使苗子比别人卖得便宜，也还是有钱可赚的。