绝大部分交易都不仅仅是靠价格赢得的。将你的价值主张和买家的战略需要对接，你的生意就会变得更大，而且很可能会变得更好。

下面的内容摘自Tom Searcy的新书《如何像沃伦.巴菲特一样做生意——来自世界顶级交易者的经验》，这本书是他和Henry DeVries共同编写，由McGraw-Hill公司出版，现已上市。

当沃尔玛在2003年将McLane Company Division出售给沃伦.巴菲特的时候，这家公司价值220亿美元，他们做了前所未有的选择——将公司部分出售。仅仅是因为钱吗？这是很自然地一个问题，但是沃尔玛不缺钱——尽管14.5亿美元现金收购的价格看起来很漂亮——可是真正的原因却是战略利益。

McLane经营情况良好，公司有盈利而且很成功，但是它仍然是整个大家庭中一个丑陋的异类。它的利润微薄，增长的能力有限，因为沃尔玛的竞争对手们都担心可能会以任何方式帮助这个最大的对手成功。McLane是沃尔玛家族链条中最弱的一环。巴菲特的收购快速、方便，他带来的独立性让McLane的投资和收入的增长不会给沃尔玛的资产负债表带来负面的影响。这是通过做减法带来的加法。

在短期内，通过公开的方式进行拍卖在财务角度上更有利，但是沃尔玛希望保留McLane作为它的供应和分销链条上的一部分。

你为客户的战略带来了什么？

如果你在最大交易上想强调的价值不是价格最低，你就需要和客户的战略保持一致。你怎么知道客户的战略是什么呢？

1. 战略能够产生长期的结果。

2. 战略是一系列想法的聚合体，和这些想法独自产生的价值之和相比，它能够产生更大的价值。

3. 保护了企业的核心价值或者帮助其实现战略性增长。

如果你坚持提供功能、利益、解决方案和增量改进，那么也许你是有价值的，但是并不是战略价值。

不要流于表面

根据我的经验，销售人员和业务拓展人员通常都是短期思维。这不是他们的错——他们的报酬通常都是和短期销售目标和预测挂钩的。活动管理系统、密切的监督和薪酬规则共同迫使一线的员工的思想只局限于“当下”，而不是进行战略性思考。对于你——首席执行官来说，你需要在新客户拓展、商业联盟和伙伴关系方面拥有战略思维。

下面三个问题能够帮助你转换心态，思考如何为你的客户和潜在客户提供战略价值：

“如果目标客户的公司是我的，那么……”

我在市场方面最大的担心是什么？

我最大的竞争威胁是谁？

我如何才能将独特的竞争优势延长6-12个月？

在你独特的业务里，这些问题不会有终极答案。相反，它们是你从战略角度开拓下一单大生意的起跑点。看看这些问题，看你是否能够将你的价值同客户的战略需求结合起来，如果可以的话，你的生意将会变得更大，而且可能变得更好。

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