在商业谈判中，你要视他人为一个挑战者、一个对手，而不是对立的敌人。
在进行一场商业谈判时，劝服的过程十分重要，而致胜的谈判其实源于内心。
成为一个胜者，不在于你做了什么，而在于你是什么。如果你是树的种子，一定会长成一棵大树，而不是变成一棵小草。失败者总是在分析失败的原因，而胜者常常猜想获胜的果实，将胜利融化于心。胜者都明白，秉承失败者的心态，就等于自我击败，心里一直暗示着拒绝成功或牺牲。胜利就是一场脑力游戏。
建立亲善关系
在商业谈判中，你要视他人为一个挑战者、一个对手，而不是对立的敌人。虽然传真、邮件、电话这些高科技让我们的世界变得更为简单，但软手段仍然会让竞争变得不一样。今天请你的对手吃一顿12美元的午餐，可能是一个比明天作出12000美元的让步更有说服力的策略。
我举一个商业危机与悲剧的例子——“德尔塔计划”温情的一面。《华尔街日报》曾这样报道：“在一场灾难后的处理方式中，这是一个艺术级的计划。在得克萨斯州一场空难发生后的数小时里，137人死亡。德尔塔分派其全部员工到每一个受害者的家里陪伴家属。”德尔塔的策略就是尽其最大努力来关怀每一位受害者及其家属。结果如何？“不久后，许多受害者都发现很难控告他们的朋友。这种初期的对接就是德尔塔控告控制策略的一部分，并且它也切实地奏效了。”
信任和信誉在商业谈判中是必要的成分。没有这些成分，谈判只不过是争辩而已，因为许诺总会被怀疑。而商业谈判者要求对方提供一个有亲和力的对手是件很平常的事情。通过亲善的言行，表现出你对对方问题产生兴趣，那么他就可能喜欢你。在一个办公室内，一名职员自己的问题要远远优先于索马里的饥荒、哥伦比亚的火山爆发或是日本的地震。其原因不过是因为在办公室内这些问题是他自己的问题。
不过，永远也不要做一只假冒的“垃圾股”。战术上的亲善是指，要理解你的问题和需要对他人而言是无聊且没有意义的；相反，只有他们自己的问题和需要才是对他们至关重要的。如Mel Brooks所说，“悲剧好比是我的一个手指有倒拉刺，喜剧则是如果你因踩上香蕉皮而摔死。”
此外，运用一些个性化技巧也有助于使谈判气氛随和。个性化的意思是代表你自己谈判，而不是公司。例如，“凯伦，我想告诉你一个我能为你做的交易”而不是“Acme公司有一个要向Apex公司发出的提议”。
电视新闻团队总是称呼其队友的名而不是姓。他们高度个性化的对话——“谢谢支持，玛丽安。”“泰迪，今天有什么最新赛事吗？”“皮特明天有雨吗？”专业的沟通者的个性化，使人与人之间的亲和力更容易产生。
但需要注意的是，使用个性化谈判并不意味着与对手最好朋友。它的意思只是强调不要把对手当作陌生人。
此外，还可以如同像耍太极一样，利用他人的力量。
在谈判中，让他人知道他们的感受和想法与自己的同等重要。进一步真诚地恳请他们建议与投入，使得对方成为自己收集建议的一部分。而对于对方的建议，你也要予以恰当的评论，并且称其是可变性的，一定不要马上否定他人。
你还可以尝试用对方的语言方式说话。使用他们的思想和语言就是一座通往有意义谈判的桥梁。专业会让你通过这座桥梁，业余会让你结束这场谈判。要善于用对方的思维来圈住对方。
促动“按钮”
其实，他人的需要就是所谓的“促动按钮”。而如果你的提议恰巧就是对手的所需，那么你这个提议的亮点——就是可以 “推动”的。广告部门就是利用促动按钮来促成生意的。
尽管并不是所有人在同样情况下都会作出同样的反应，但是这种促动按钮是有共性的。要使你的想法让对方无法抗拒，在劝服的过程中，你要促动“一种目标达到感”。
想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”
|
