【导读】《河流之歌》是由新作家苔丝·汤普森创作的一部女性小说，对出版方Booktrope而言，这是一本名副其实的畅销书——已经售出了9万本。该书在2012年位列Nook书榜第一名，并进入亚马逊2012年图书百强35天之久。Booktrope为该书的快速升温做出了不容忽视的贡献，比如声势浩大的社会化媒体宣传和营销战略，以及将该电子书作为赠品等策略。

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处女作就有这么高的销量，相当了不起!除此之外，作者汤普森还拿出25万份《河流之歌》电子书让读者免费下载。

获得25万粉丝

高达25万的免费下载量，有些人会觉得汤普森和Booktrop让原本唾手可得的利润从指间溜走了。而Booktrope创始人兼首席营销官凯瑟琳·希尔斯反问道：“你觉得我们是失去了25万销售量还是赢得了25万粉丝呢?”Booktrope相当于拿这25万本赠品打了个令人印象深刻的广告。

依靠免费来增加电子书曝光率，从而转化为销量

“作为新作者，想让自己的作品在浩瀚书海中引起读者的注意实在是难上加难，”汤普森说，“而让《河流之歌》成为免费电子书不失为一个能引起读者注意的好方法，一旦读者阅读了这一系列的第一本书，他们肯定会回头读接下来的几本，这实际上对我们更有利了。”《河流之歌》免费下载第一条，其下载量就飙升至亚马逊免费电子书板块的第一名。“如此高的下载量，”汤普森说，“接下来马上会转化成销售量。”

宏观营销战略的一部分

尽管免费是整个营销战略的重要组成部分，但也只是部分而已。“如果只是让这本书免费，绝没有这么好的效果，”希尔斯说，“除以免费电子书的形式进行促销外，我们还做了大量别的工作。你不能忽视了其他营销工作的价值。”

还有其他一些营销方法与免费策略同步进行，如获取读者评论、产品信息发布以及电子书低定价策略等等。

Booktrope承认，把电子书作为赠品并不适用于所有图书和所有作者。免费电子书往往对希望通过尽可能多的曝光使自己快速成名的新作者最有效。

大量的读者评论

提供免费电子书的目的是培养读者群基础，狂热的书迷很乐意撰写积极的图书评论。“为赢得信誉，在你的图书排行榜下还需要有足够的评论。”希尔斯说。《河流之歌》在巴诺书店大约有239条评论，在亚马逊上则有359条。

不管一本书的售价如何，足量的读者评论是关键。无论书是免费的还是定价为12.99美元，人们需要得到保证的是阅读体验是值得付出时间、精力或金钱的。即使读者获得的是免费电子书，他也要花时间进行阅读。

通过信息交流平台进行推荐

在这本书的整体营销活动中，Booktrope将《河流之歌》放在了网上信息交流平台上，以促进免费电子书和打折电子书的下载。这些活跃在社交网络、即时通讯工具CYE上的成员很可能是建立口碑的重要资源。《河流之歌》在Pixel Of Ink 和BookBub这两个主流图书信息交流平台上拥有大量的热心读者，这些读者扮演了“尝鲜”的角色，同时还传播了作品。

低廉的价格

当Booktrope的书从免费赠品阶段转变到全价阶段，这些书的价格仍然相对较低。低廉的价格缩短了从免费过渡到付费的适应期。例如，读者正在阅读一本免费电子书，但直到促销活动结束也没有读完它。如果定价较高，他可能就会终止阅读了;但如果继续阅读这本书只需花几块钱，而且这本书的评价又十分高，那么读者很可能会愿意掏钱继续阅读。

“我们的很多小说定价都维持在5美元以下，”希尔斯说，“得以维持相对低廉书价的原因是我们的开销也较低。”Booktrope通过组建一个相对自由的业务团队来保持低成本运作。团队内的成员包括作者、营销经理、编辑、图书设计师和封面设计师。对一本书的制作来说，拥有这些领域的专业知识是非常重要的，所以每位团队成员都享有一定的版权收益。

免费，轻易赢得25万书迷的关注

当Booktrope把《河流之歌》作为免费电子书时，苔丝·汤普森还是位名不见经传的作者，每周只能卖出15本电子书。“我们免费赠送这本电子书时，”希尔斯说，“不是从它损失了原本一周15本的图书收益来算，而是换个角度，将之视作这轻易赢得了25万书迷。”

全公司范围内，Booktrope赠出的免费电子书高达图书销售量的四至十倍。这个创立仅两年的公司已售出了110万本电子书。“你需要让人们知道你、谈起你，”希尔斯说，“在亚马逊上推出免费电子书是推广图书、快速打响知名度的一个好方法。”

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