教育领域目前的吸引点
教育市场容量非常大，人口比全球任何一个国家都大，随便做一块都是好几百亿的市场。另外，教育也是国计民生的消费领域，每个家庭对教育上的投入都是不遗余力的。我身边有很多朋友都在北京东边CBD金融区，住着很好的房子，甚至在顺义那边住别墅，但因为孩子上学就去中关村租房子，现在已经变成了中关村村里人，完全跟以前是天翻地覆的变化。另外，随着国民收入水平不断提高，对教育的投入越来越增长，因为大家都意识到好的教育确实能奠定一个人的发展基础，尤其在K12这个阶段。
但在这个领域上，中国的教育体系又比较僵化，最近我们看到很多案例。我有个朋友对教育要求很高，他女儿要上学，走遍了北京的上百所学校，没有一所学校符合自己的要求，然后他就按自己的教学理念办了个学校。两年前我去看，那个学校特别小，特别破，在顺义，只有一栋三层的教学楼，操场跑道那一圈估计也就一百米，当时只有30个学生，都是周边村里的孩子，收费很低的。最近我又去了，他现在有100多个学生了，收费从两年前的1万多块钱，现在收一年7.8万远，然后明年要涨到9万8，就那么破的学校，学费既然能翻这么高。很多家长都辞了工作专门陪孩子读书，而且里面的老师1/4都是家长过来当老师。
大家都愿意花这个钱，那么小几岁的孩子，上幼儿园，现在北京的平均收费三千块钱，好的幼儿园五六千块钱，除了上幼儿园还要上别的才艺班，还不包括旅游、吃、玩具，这些都是非常惊人的，这些投入在五年以前是不可想象得，大家觉得这些钱开玩笑呢吧?抢钱啊?但现在都已经很正常了，因为大家理解了教育的重要性，理解了教育服务的价值，如果五年前你干这些事儿肯定是死了，因为就是那个大势嘛，而现在做就是很好的起点和机会。这就说明了，中国教育体系的问题也造就了很多创业的机会。
VC关注的三个问题
市场是没有问题的，资本为什么一轮又一轮的投教育?这个市场是没有问题的，这些概念他都懂。尤其学大去IPO路演的时候，我们前三页是要讲行业和CYE中国的教育，很多老外说你不用讲了我们都知道，直接讲你们的商业模式，而且现在华尔街的基金经理很多都是中国人，或在中国留学，他们都非常懂，市场没有任何怀疑，没有问题。那就看我们这个项目在市场里处于什么样的地位和潜力，一般我们都看三个要点。
1、市场空间和潜力
你不能说自己涵盖了全中国的教育，只能在一块领域里深耕细作，比如在2000年初的时候，IT培训是热潮，那会儿你要做高端幼儿园可能没有市场。所以，还是要看到这个市场潜力有多大，比如学大面向的是中国两亿的中小学生，那这个市场就很大。如果你说我面向的是学习有障碍的孩子，那就是个非常小的市场，除了公益基金没人躺在你。所以定位很重要，覆盖多少人群，这些人群需求是不是刚性的，是不是他必须去做的，这些都是对投资者非常有吸引力的。
2、商业模式
可能市场不错，但与其它竞争对手相比，你会有什么优势和独特的地方?这些问题非常重要，当时学大优势就是做个性化和一对一服务，当时市场上是没有的，我们就可以靠这个模式创新开辟出一个新市场。而瑞思牛就牛在创造了小学学科英语新品类，以前我们学的都是新概念和剑桥考级英语。
所以，你创业的时候就要考虑有没有运作模式和商业模式创新?怎么能在竞争激烈的市场做大，商业模式可不可持续?
3、团队
你有没有能力去支撑这个商业模式，有没有能力等到企业规模扩大以后你还能管的很好、判断的很准，有没有驾驭能力。这是最难的，因为人的判断是非常非常难的，所以，现在资本就喜欢有成功经验的人，比如他之前已经做过一家成功的公司，他只要出来就能拿到投资，这样的人确实也容易成功，比如像季琦、周鸿祎、李学凌和古永锵。但草根创业就非常难了，你想找资本，门儿都见不着，他们都没有耐心听你去讲。
学大也是草根创业出来的，2006年就开始找投资，当时能我们在教育行业走的比较领先也是因为跨界，我们是从互联网这个圈进来的，我们知道应该靠资本让企业更好的发展。但时机不好，我们当时名气挺小，商业模式也不成熟，所以这几点也不符合，但提前让投资人知道我们也是很好的事情。
当时我们在上海见投资人，办公室外面就是黄浦江，我就想起我们的办公室是一个特别局促、灯光昏暗的办公室，投资者就问我们你们这是什么东西啊?这也没听说过啊!我们说我们是学大，然后他说，等到哪天上海所有家长都知道你的时候我再投你!我就想，到那时候我还要你干吗?你提前去接触，等到这个行业爆发的时候，那你就是在他的视野里，他们会先来找你。
但团队这个事儿非常难判断，也许非常不起眼的人最后会做地很成功，儿可能看上去各方面很好的人做地却不成功。但总体来讲，你需要有证明自己的能力和经验，这样也就更容易拿到钱。当然我也看到，鼎晖投资的另外一个教育项目失败了，一个创始人是斯坦福的毕业生，另一个创们始人是新东方出来的高管，这两个人都挺优秀的，但这个项目最后也没成功，中间的问题很难用一两句话讲清楚。这要看创始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。
创业者如何融资？
1、选定目标
前面几个问题我们都想清楚了，也做好了准备，那怎么去找融资呢?首先，最重要的就是要把商业模式和定位想清楚，你要做好简单介绍。
投资偏好。不要广撒网找投资人，因为不同的基金是有不同投资偏好，有的基金比较喜欢教育行业，有的基金比较喜欢传统行业。
投资额度。有的基金太小是不投的，比如少过一千万、两千万美元根本不投，因为他钱太多了，太小了管不过来，因为按照他们的严格流程投多大的项目投入的精力都是一样的，所以你找一两千万以下找太平洋、KKR没用，而要找像华创、真格，额度上要灵活一些的，这也要研究，省得花冤枉时间和工夫。
投资风格。有的投资基金是激进型，还有的是保守型的，还有些是甩手掌柜型的。如果你只想要钱的话，你就找那种甩手掌柜型的，像徐小平，当然资金之外的支持也很重要。此外，我认为创业者要避免找每个领域都投两家公司的基金，因为他会为了避免风险不把鸡蛋放在一个篮子里。对基金来讲，这是一种风险保护，因为他会考虑制衡，但对创业者来讲未必是件好事，因为你很多计划、战略和策略也许就会被竞争对手掌握。
2、制定策略
朋友推荐。我觉得把商业计划书发给投资人的做法很天真的，有的人喜欢在微博上发私信，这也没用。你最好是进到这个圈子，想办法找朋友推荐，至少有人帮你介绍。
融资顾问。另外，请帮企业融资的顾问，他有很多基金的渠道，能帮你找到最适合你的基金，还会帮你包装，包括商业模式上的优化和CYE财务模型的设计，当然这是有成本的，一般是要占整个融资额的3%-5%。
天使先行。你应该找一个有影响力的企业家成为你的天使投资人，一方面，这是个背书;另一方面，天使投资人有非常好的人脉和关系，他会帮你推荐给下一轮基金，这也是非常好的做法。
投资者的分类
战略投资者。该类投资者不会要求有严格的财务回报时间限制，也会给你提供业务上的支持。缺点是他会有业务布局的考虑，可能就会对企业经营上主导的比较多，你要按照他的方向去做。战略投资者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主导这个企业的经营，一旦你的业务跟他的想法有冲突，他可能就会制止。
财务投资者。相对于战略投资者而言，财务投资者是以获利为目的的，通过投资行为取得经济上的回报，在适当的时候进行套现。财务投资者更注重短期的获利，对企业的长期发展则不怎么关心。
财务投资者更的是指VC/PE，他们主要是为了财务回报，投了几年后要求翻多少倍，他一般对企业干预的比较少，平常不怎么管理，但你以找他帮忙。他常常会有时间要求，几年不上市，你就要回购他的股份。或者你要上不了市，有个拖带权条款，他要卖的话你要跟着我卖。这就是VC的风险和回报考虑，但其实是没有用的，因为一旦上不了市，说明这个企业也已经不怎么样了。所以，我认为包括对赌协议这些在内的条款都是没什么用的，因为真到那一天，大家都输了!
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