经销商先选企业后选产品
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时间：2007-7-31 14:45:01 来源：中国经营报
作者：孙书博 我来说两句 |
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超市里的保健类产品越来越多，可是经营这类产品的经销商反而越来越谨慎。因为超市里的大多数保健品火的快，死的也快。
产品“广告轰炸”没让老李赚钱
老李是北京一家商贸公司的经理，2000年成立公司以来，专门经营超市渠道的产品。
2001年左右代理脑白金，正是市场销量最好的时候，产品虽然卖的火，可是钱进不到自己的口袋里。手上压着百万的货不说，市场出现退货时，企业从来不负责，最后只能算在经销商的头上。
于是，他选择了换一个产品——沈阳金龙的保龄参。产品面向中老年群体，当时的定位还是很不错的。通过广告的集中轰炸，产品的出货量也曾经很多，老李认为这种产品会好卖。可是事与愿违，没过多久，做这个产品的公司就关门了。
原因很简单，当时的市场只是虚假火爆，消费者的消费热情并没有持续多久，到最后，企业在广告和铺货环节投入了大量的资金却不能立刻看到回报，又没有制定周密的应对对策，对产品的未来也缺乏长远规划，产品很快停产，最终企业倒闭。
老李没办法退货，最终只好五折甩货，赔了十几万元。
先选企业 再看产品
这几次失败之后，专做商超经销渠道的老李决定进货时要先看企业能否长久。这次，他决定代理国内大药厂石家庄制药公司的果维康。在做决定之前，老李考察企业就用了4个月的时间，光石家庄的生产基地就不知去了多少趟。
最终选择和石药集团合作，老李考虑到几点原因。首先，石药集团是制药行业的大型国有企业，公司的经济实力不存在问题。其次，企业有制药领域基础，具有强大的经营、技术、研发后盾，销售产品有周密、长期的计划。
老李接手销售这个产品两年来虽然广告投放力度不大，但是产品已经在北京市场的800多个超市完成了铺货，而且每年也有七八百万元的销售额,有钱赚,也非常稳定。
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