中小美容院 如何留住顾客
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时间：2007-8-13 12:55:06 来源：中国经营报
作者：李国英 我来说两句 |
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中小型美容院的老板经常慨叹“生意难做”，市场上众多竞争对手，统统都像冲着中小型美容院而来。在这个经济环境下，究竟美容院是否仍有发展空间？作为美容院的经营者，又究竟应该如何增加商机，改善业绩？
有很多美容院抱怨现在的市场已经饱和，不过细究起来却并非如此：一个上百万人口的城市，以其中有一半是女性计算，减去15岁以下及60岁以上的女性，市场上大约应该有20万~30万实际和潜在顾客，而这样一个城市的美容美发业店铺充其量有1000家，这样一来每间店铺的潜在顾客原来有二三百人之多。对于中小美容院，即使只有40个长期固定顾客，也可稳定经营了。所以市场绝对没有饱和，只是有些客源根本未被开发。
做好价格文章
现时美容院竞争对手众多，大致有“大型连锁式美容产品零售商”、“大型连锁式美容中心”、“名牌护肤品牌美容中心”、“平价美容院”等几类。
大型连锁式美容产品零售店愈开愈多，它们的货量多，价钱又很便宜，的确对美容院的零售业务方面造成很大冲击，这些零售商以大量广告做招揽。在此情况下，美容师必须担当顾客的顾问角色，让她们知道哪一类产品才真正适合她们。因此，美容师要教育顾客，提高她们对产品的要求，这种人传人的教育绝对好过那些零售店依靠的广告宣传。
零售店与美容院所卖的美容产品，在价格上有绝对分别，美容院不要期望可以以低价做招揽。当然，也不宜把价钱订得太高，以保持适当的竞争力，让自己的价格与市面保持合理距离，这样一来才不致被顾客疏离，同时又有钱赚。
目前代理商与美容院的利润结构也出现了一些根本问题。举例说，一件美容产品进货价100元，代理商可能定价1000元，再以特大折扣去吸引美容院，这种提高价格打折扣的做法，长远来说只会令零售店与美容院的产品售价差距愈拉愈远，也造成了不合理的利润。建议美容院应找一家志同道合的代理公司，大家以合理价格做生意，才可避免出现问题。
强化固定美容师制
美容院第二个最主要的竞争对手，就是大型连锁式美容中心。由于这些美容院规模大，顾客去做护理时，未必每次都遇到同一个美容师，不像中小型美容院大多情况下都由一位美容师从头跟到尾。客观来说，这一点应该是一个优势。
让顾客到外面试一试新鲜东西，等她们觉得服务水准不及固定美容师，她们一定会回头。值得强调的是，面对这些大的对手，美容师最重要是能够自我增值，让顾客建立信心；另外，管理方面也要下些工夫，例如鼓励员工多出外上课，善待员工，令她们对工作更投入，做好美容院整体形象的装备。
大型美容中心生意好，主要靠排山倒海式的广告，而中小型美容院其实也可以卖广告，多方面宣传自己的商品和服务。现在一些中小型美容院的广告意识薄弱，总推说广告费太贵，其实美容院应该可以开发出很多廉价甚至免费的宣传渠道。例如，宣传单页、社区电梯广告、社区广告栏等。
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