裤钩：用互联网缔造品牌
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时间：2008-5-19 9:59:01 来源：中国经营报
作者：赵正 我来说两句 |
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裤钩大王：用互联网缔造品牌
李棠华，一个59岁“高龄”的老网商，没有豪华的办公室，没有庞大的销售队伍，不投放广告，却将一个西裤上小的不能再小的配件——裤钩，做成了年销售额超过千万元的大生意。而他靠的就是运用娴熟的电子商务将业务做到了全中国。
“我是阿里巴巴第四年的‘诚信通’会员，公司销售额从2003年的300万元上升至2007年的1250万元，整整增长了300%。”说起深圳市大石久恒实业公司超常规的发展速度，李棠华毫不掩饰自己的骄傲。
初尝电子商务的甜头
一个偶然的机会李棠华接触到阿里巴巴，就加入到诚信通。“那时的年费只有2300元，反正也不贵，当然就想不妨做一年看看。”然而就是这次的偶然“邂逅”却让李棠华再也没有离开阿里巴巴和诚信通，到2008年他们公司已经连续四年成为诚信通会员，成为一个资深的网商。
“阿里巴巴确实是个很好的平台，但并不是上了这个平台上就能做到生意，关键还是要看自己对电子商务的理解能力和运用技巧。”李棠华非常重视对网站的建设，每一个小小的裤钩产品他都请专业摄影师拍摄，图片和文字说明都非常清晰，这样客商一旦进入到他的网页，就可以很容易看清楚他的产品。
2006年一篇介绍李棠华和他的裤钩生意的文章放在阿里巴巴的首页，没有想到北京有家为澳大利亚公司做服装加工的企业找到他们，由于关于裤钩的检测报告、生态产品认证证书都在网上，李棠华又给对方提供了详细的资料和样品。没有想到仅仅过了7天对方就有回复，称澳大利亚那边很满意，没有来人具体考察就打款订购了30万套裤钩。这单生意从接洽到打款只用了12天时间。而李棠华通过电子商务，使他的裤钩很快在服装业界获得极好的口碑。他做过最大的单笔生意是72万元人民币的订单，总共售出100万套裤钩和20万套调节扣。
用电子商务构建自己的品牌
在李棠华的概念中，并非大手笔的投放广告才是建立品牌，有了互联网凭借电子商务，他觉得即使不投入成本，或者投入很低的成本也可以建立自己的品牌。李棠华没有购买百度的关键词，但是在百度搜索“裤钩”，第一个页面上却至少有三条信息是和K.O裤钩相关的。“购买关键词成本比较高，而且一些虚假点击更额外增加成本。但是通过娴熟的网络技术手段，无论是输入‘裤钩’还是‘李棠华’，都可以迅速的搜索到有关我们裤钩产品的信息”。李棠华显得很得意。
但是李棠华对阿里巴巴的竞价关键词却是情有独钟，从2005年起就开始参加竞价，每月必争关键词“裤钩”、“调节扣”，连续至今已达60余次标王称号。“我要争就必须争第一，标王是实力的象征。当客户输入查询的关键词时，抢先一步进入眼帘的肯定是排位第一的标王，常年处于标王地位，同行都会了解你的实力，不做正面争夺。我现在的夺标已经成为建立网上品牌的重要方法。”三年来虽然为了关键词的标王花了6万元，但是企业每年的销售额飞速增长，投入产出比很合理。
此外，写博客也是李棠华的“杀手锏”。从2006年开始，他就一直坚持写博客，博客文章里没有空洞的理论，但都是现实生意实例中的经验总结，朴实的文字中包含着这个老网商真诚的商业精神和经营理念，非常具有启发性。他的博客每天的浏览量可以达到数百人次，他写的“K.O的生意经”系列博客文章颇受欢迎。很多客户就是在看了他的博客后，找他谈成了生意。久而久之，李棠华也逐渐成为阿里巴巴网上的知名人士，并常常随阿里巴巴到各地讲授网上做生意的经验。
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