小李这样拿下铺货“难点”
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时间：2008-7-7 11:37:38 来源：中国经营报
作者：陈纯丽 我来说两句 |
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小李是某方便面企业的业务员，负责一新品在东莞地区的市场开发。由于公司配有相当丰富的铺货资源，而且公司其他品牌的产品卖得比较好，因此在他所负责的区域，铺货进行得还比较顺利。
但在茶山镇的一家零售门店，小李销售的方便面却由于库存太满而无法进入。由于该零售店位于茶山某工业园的对面，每天晚上都能吸引许多打工者到店门口看电视顺便消费，加上工厂晚上一般没有准备夜宵，加完夜班的工人一般都会选择方便面做夜宵。这么好的黄金网点，小李自然不会轻易放过。
看准弱点寻找突破口
小李发现，店里某竞争对手的方便面出现碎面，即将过期都没有及时更换，www.cye.com.cn 价格也没有任何优惠，所以就拿这些问题跟零售店的老板聊，让老板对这个竞争对手的品牌信心下降。
“像这样的零售店，是商家必争的风水宝地，每个月的销售额都不可小觑。”这家店成了小李紧盯的猎物，在铺其他市场的同时，小李也会经常到这家店串门，看看店里的同类竞争产品。在白天工人上班，店里没什么人流量时和店老板聊聊天侃侃大山，等待时机进入。
细心的小李发现，店里某竞争对手的方便面出现碎面，即将过期都没有及时更换，价格也没有任何优惠的现象，所以就拿这些问题跟零售店的老板聊，让老板对这个竞争对手的品牌信心下降，同时也在聊天过程中摸清老板的喜好。
“只要足够细心，就可以发现其实挤进一个市场有很多突破口，像快要过期都没及时更换的，说明这个产品的销量不行，零售店老板自己有销售数据，心里也清楚。针对别人的弱点对控制购买决策的人进行游说，进入这些零售店的机会自然就大很多，甚至还可以将竞争对手慢慢挤出零售店。”小李说，这种办法特别适合小超市和零售店。
定期培训打基础
为了更好地铺货，小李的公司每个月都会对业务员进行培训。在铺完货后他们公司会有个“back check”，公司管理层会带着业务员协同拜访卖场，进行调查，看他们与卖场关系如何，并对业务员进行辅导。
在小李看来，各个公司在铺货时都大同小异，都要充分整合铺货资源，并把握好客情。但问题在于每个公司的标准都不同，在产品相差不多的情况下，说到底铺货比的是客情，谁能把握这一点，谁就能占领市场。
“这对业务员的素质提出了很高的要求。”据小李介绍，为了更好地铺好货，他们公司每个月都会对业务员进行培训。为了提高铺货的效果，在铺完货后他们公司会有个“back check”（复查，编者注），公司管理层也会带着业务员协同拜访卖场，进行调查，看他们与卖场关系如何。在这个过程中管理层会对他们进行辅导，提升他们的素质。
“在定期培训中，各业务员会交流心得，提出很多铺货小技巧。例如，www.cye.com.cn 在客户比较密集的地方，一定要想尽办法搞定第一家，因为客户密集的地方大家容易一个学一个，第一家搞定了，唱买唱卖，后面也都会进货。提出技巧的人还会获得相应的奖励。”小李认为，通过这种方式，该公司的业务员提高了积极性，同时也为他们更好地向其他卖场铺货打下了基础。
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