育婴专卖不适合加盟
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时间：2007-8-20 9:28:21 来源：中国经营报
作者：孙书博 我来说两句 |
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金猪年在很多人眼中是一个生儿育女的好年头，自然也成了生意人眼中赚钱的好机会。
在北方经营保健品的刘军（化名），就是看到了育婴市场的巨大商机，而坚定地拿出在保健品市场上赚到的300万元，开拓新的产品品牌，并以特许加盟的方式进入育婴零售市场。
刘军的加盟项目在育婴市场上也曾引起过不小的热潮，除了自己直营的3家专卖店，还有六七个加盟者也加入了该项目。
可是仅仅半年时间，刘军不得不撤出资金，停止连锁业务的发展，只专注产品生产。刘军这一次开拓新领域、在渠道上的尝试以失败告终。
总结失败的教训，刘军认为，除了对于育婴市场缺乏足够的了解外，最重要的教训就是育婴领域根本不适合采用特许加盟的方式。谈到这些，刘军显得很客观，丝毫没有为自己投资失败进行辩解的意思。
回忆招商最好的阶段，虽然加盟商不是太多，不过按照当时的市场规模，十家门店的连锁已经是比较大的了。不过让刘军感到奇怪的是，不到两个月，已经有2个加盟商主动退出，并且都选择了独立开店。
“后来了解了情况才知道，这两个投资人开始在北京木樨园批发市场进货了，儿童服装、鞋袜、玩具在那里应有尽有。而且坦白地说，在那里拿货的价格也会比我这里便宜。”刘军说，“但是，并不是因为我可以看到利润而抬高了给加盟商的价格，除了进货、统一配送以外，还要找人给加盟商培训和经营指导等等，这部分费用加在产品上，自然要高于批发市场的价格。不过坦白说，育婴产品的专业性并不是很高，所以收取培训费也显得过于苍白。”
育婴市场和刘军所熟悉的保健品市场最本质的差别就在于，这个领域的产品很少有哪一类是盟主所独有的，产品属相相差不多，没有自身的特点。而婴幼产品的销售人员并不需要太多的专业知识。这样一来，盟主在没有明显的品牌效应的情况下，对于加盟商的控制力度就会显得很弱。
只有那些对育婴市场不了解的“门外汉”，才会选择加盟的方式进入这一市场。而逐渐看清市场本质后，为了利益自然会“过河拆桥”。
目前北京市场上比较好的几个婴幼专卖连锁，红孩子、丽家宝贝，虽然也都有几家店是通过加盟的方式建起来的，但是这些加盟店只占到店面总数的10%～20%左右，绝大部分店面仍是直营。这样一来，即使加盟商选择放弃加盟项目，也不会对盟主造成太大的影响。
虽然在零售终端的首次发展以失败告终，但是刘军并没有放弃自己的育婴产品，市场的机会还在，只是在北京、上海、广州这些一线城市，已经出现了育婴市场零售终端饱和的情况。想要重新开拓，刘军只能留意二三线城市了。
刘军说，如果再有这样的机会，他会选择以直营的方式进行终端市场开拓。
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