工行浙江样本：小企业贷款定价“进化论”

　　小企业贷款也可以分期还款，如同个人房贷一样。

　　周洪兴，浙江省桐乡市日月经编有限公司董事长。2005年下半年，该企业开始实施技术改造项目，征用土地58亩，新建厂房2万平米，引进德国和国产设备共31台，总投资为3803万元。

　　对于周和这家年仅5年的小企业而言，这是一笔不小的投资。中国工商银行桐乡市支行给予该企业2500万元综合授信。2005年末，该企业销售收入过8000万元，利润总额468万元。虽然技改完成后，预计年总利润可达2286万元。但受技改项目进程和资金回收周期影响，企业难于一次性还清巨额贷款。

　　工行桐乡市支行给周洪兴出的主意是：整贷零偿贷款。只要企业手里有钱，每个月每个季度都可以随时还款，利息支出自然也减少了。这个主意颇合周的心意，双方便一拍即合。

　　事实上，整贷零偿可算是工行桐乡支行的拿手好戏。该行于2005年发放了浙江省首笔整贷零偿贷款。该行行长岳建中认为，民营企业通常有扩张意愿，有钱就要再投入生产，集中还款难度较大。而整贷零偿使企业以更低成本拿到了贷款，银行的资金安全也得到了保证。

　　“当然，整贷零偿对银行的定价能力提出了更高的要求。”工行浙江省分行中小企业金融处处长陈坚承认。

　　定价方式“三选二”

　　“做小企业信贷不能光靠热情。银行要能控制成本，要有准确的成本收益核算。”在淡马锡主持了多年小企业金融工作的詹文岳说。

　　工行的陈坚也对此观点表示赞同。他认为，国内小企业信贷定价方式目前有三种。第一种方式为法定利率上浮法，即以12%-20%的民间利率为参考，确定银行对小企业贷款的平均利率水平，比如，有些分行确定辖内小企业贷款利率一般为基准利率上浮30%；第二种方式为成本加成法，就是按成本核算，综合考虑预期利润、竞争、客户等因素，以此生成利率；第三种则是市值定价的方式，即根据企业预期收益现金流贴现。

　　三种方式相比较，陈坚认为，第三种方式目前仍不被掌握。而第一种倾向于“一刀切”的定价方式并未体现差别化。由于各家企业信贷风险不同，对银行的贡献度不同，理应得到不同的贷款利率。尽管如此，这种定价方式目前仍被国内大多数银行使用。但由于其定价因素较为单一，银行们正向第二种定价方式逐渐过渡，即成本加成法。

　　成本包括了可见成本与隐性成本。其中，可见成本又包括资金成本、营运成本、税赋成本三种；隐性成本包括了资本成本和风险成本（即损失概率）。

　　然而，只知道成本构成内容还远不够，必须要确定所有反映成本的指标及其具体数值。于是，新的问题又出现了。据陈坚介绍，根据巴塞尔新资本协议，贷款违约率数值的确定要建立在5年历史数据的基础上，违约损失率数值的确定更是需要7年历史数据，而且，这些数据必须是分地区分行业的具体的真实的数据。但是，国内大规模开展小企业贷款也才是去年的事。

　　鉴于现实状况，陈坚赞成将第一种方法与第二种方法结合起来，再根据银行不同时期对不同客户的信贷策略确定具体的贷款价格。

　　“不过，浙江小企业的总体特征对银行的定价议价能力提出了更高的要求。”陈坚认为，浙江中小企业的单体规模都不太大，但每个行业企业个数多，专业化、协作化程度高，形成了明显有别于大型企业的资金运作方式和金融服务需求。

　　定价的“三大缺憾”

　　不过，有从事小企业金融业务多年的人士对记者表示，国内银行在小企业信贷定价上的问题并不仅仅在于采取何种方式，在此之前尚有很多不合理的地方急需改进。

　　首先，国内银行目前多以借款人信用等级及贷款方式为主要的定价依据，这种定价因素相对简单。一个例子是，浙江义乌没有一家大型企业，国有和民营的中型企业各只有一家。当地大大小小企业共7.5万户中，仅有不足100户有条件成为国有银行的评级客户，且多为BBB级或B级，属于银行应该退出信贷的企业。另一个例子是，专做秋冬毛衣的企业，因为5-8月份都要预备一些库存，几乎没有销售。这个时候，企业的现金流便是负的，理论上属于亏损企业，银行不应予以贷款。

　　“所以说，目前的定价依据缺乏对贷款资金成本、营运成本、风险成本、预期利润、客户贡献度、区域市场利率水平等因素的定量测算，缺乏统一的定价测算模型，因此也影响了定价的合理性与科学性。”上述人士说。

　　另一个不合理的地方在于，除外币贷款外，银行普遍采用固定利率的定价方式。有些小企业的中长期贷款在存续期间，尽管企业财务状况发生变化，信用等级下降，行业经营风险增大，但贷款利率仍然不变，达不到价格与风险匹配的要求。

　　此外，客户经理议价积极性不高，没有根据市场供求状况和客户心理来合理确定贷款价格，这也是小企业贷款定价中比较大的问题。据一国有银行小企业信贷人员透露，银行客户经理人数占员工总数的比例，美国等西方发达国家商业银行一般在40%左右，我国股份制商业银行在30%-40%左右，而某些国有银行却不足10%。在温州，有些银行客户经理甚至一个人管理着200多贷款户。

　　99%贷款利率上浮不超过20%

　　定价上的种种问题直接影响着价格结果——虽然国家早已规定银行贷款利率最高可以上浮300%，但从没有一家银行这么做过，甚至连上浮100%的利率也没有先例。

　　据某国有银行东部某省分行的统计，该行大部分小企业贷款利率上浮不超过20%。但在国际上，小企业贷款利率上浮超过100%则是常事。

　　对于国内外如此大的定价差距，一位国有银行客户经理解释，利率高低与国内银行相互间的竞争密切相关。利率过高，小企业客户便会流失。更何况，小企业贡献不仅体现在贷款上。一旦银行满足了小企业的多种金融需求，客户对银行的综合贡献度便会大大提升，并加深对银行的依赖性。

　　也正因此，这位客户经理认为，发展小企业信贷对银行到底带来多大好处，是很难计算的。

　　以本文开头的桐乡市日月经编有限公司为例。虽然银行提出的整贷零偿贷款颇合董事长心意，但由于这家企业土地性质比较特殊，加上机器设备需要新添，造成设备抵押的滞后性，实施整贷零偿有一定操作困难。

　　于是，工行桐乡市支行联络嘉兴分行为企业设计了一系列金融产品组合：给予企业2500万元综合授信，并在企业进口设备时，即2005年9月由工行桐乡支行给企业210万欧元的开证授信；2006年1月设备到港后调整为阶段性保证流动资金贷款，企业承诺房地产和设备抵押银行；双方将于今年5月在办妥房地产权证后，调整为整贷零偿贷款。截至目前，双方合作正常。

　　“凡是愿意与银行签订类似‘综合服务协议’的，使用银行多种金融产品的，可以考虑贷款利率优惠。”工行的一位客户经理称，“凡是愿意将企业、企业主及配偶的账户都开设在我们银行，企业拿到贷款的可能性会更大，利率优惠的可能性更大。这叫‘连带担保’。”