与VC的良好合作对于创业者原本可以是一个宝贵的转折点。双方之间的谈判，风险之高、不确定性之大、个人情感之强，是其他商业谈判无法比拟的。一方面，投资协议就是一份说明VC 能换得多少股权的文件，谈投资协议就是划疆定界、分割利益。另一方面，与VC 谈判，从本质上来说，其实是选择合适的长期伙伴，建立坚固的合作关系，从而携手面对不可避免的失望、解决未曾预见的矛盾，最终把双方共同奋斗得到的成果化为金钱。
下面几点建议也许对创业者有所帮助。
1、VC所能提供的关注和帮助是有限的，你要和其他初创公司竞争这些资源。VC 是否愿意为你花费时间和政治资本，不仅要看他们在你的公司有多少股权，还要看他们对你有多少好感。因此，如果你在谈判中过分斤斤计较，就有可能失去VC 的支持。
2、作为创业者，切勿过分自信。筹集资金时，要考虑到发展速度低于预期或商业模式发生变化的可能。这可能意味着你预售股权时要留出一定的余地，以免将来在走投无路的情况下再次融资。
3、你有多少筹码不仅取决于你有多少备选项，也取决于风投有多少备选项。如果风投希望你成功，那么即使你眼下较为窘迫，也不是没有转机。设法了解对方的立场，必要时要让他明白，逼得太紧反而会伤害双方的Cye长远利益。
4、开诚布公带来的结果往往不像你想的那么糟糕。资深VC见多识广，如果你坦诚地说明你目前的困境，他们或许能提供一些有用的建议。即使开诚布公使你的筹码减少了，VC 对你的信任却增加了，算起来还是值得的。
5、对方落入弱势是你建立信任的好时机，对方见你没有乘人之危、痛宰一刀，自然就会对你产生信任。如果VC 处于弱势地位，与其乘机牟利，不如借机赢取对方的信任。在长期合作中，今天建立起信任关系，未来才会有更多的机会。
6、诚实是最好的策略。如果你无法信守承诺，那就直说。与其将来食言，不如及早承认。如果你足够坦诚，VC 或许会同意重新谈判。
7、警惕估值的诱惑。不要只盯着投资水平、摊薄条款，要争取一切对你有利的条件。别忘了，你创业不仅仅是为了钱。
8、明智地运用你的影响力。只有你的公司获得成功，估值和股权才有意义;即使在这种情况下，其他条款也可能对你最终的经济收益产生更大的影响。多设想几种局面，并计算清楚哪些条款会造成怎样的结果。
9、对于VC 特别要求的那些条件，你需要格外留心，对方的关注点可以透露以下重要的信息：对方最关心什么、利益取向如何、对你的公司有何计划。
想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”
|
