如何才能不被超市榨干？
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时间：2008-7-7 11:39:28 来源：中国经营报
作者：赵正 我来说两句 |
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铺货经验
为了节省进店费，进入强势终端可以考虑方法包括：与已经进入该终端的经销商“绑定”，分摊该经销商的一些费用；把连锁超市发展成自己的经销商；和终端商定用高利润的商品抵扣进店费。
“超市的采购见到你，一般会这样说，你是哪个工厂的？我现在只有两分钟时间，进店费是2万元，能谈的就进来，不能接受的就出去。”国内某知名饮料企业的区域经理陈忠探告诉记者，其实超市的采购并不是不想让你的产品进店，而且超市的进店费也并非不能松动，毕竟任何超市都希望能多引进点新品，增加货架上商品的新鲜度。但采购这样的态度就是给企业一个心理上的压力，一个姿态，这是他们惯用的伎俩。
大卖场是个最难啃的骨头。“但也不是没有办法，只要双方目标一致，就有机会。”陈忠探说。
策略性的分摊进店费用
这家饮料企业说服该经销商将自己的乳酸菌产品和其他饮料“捆绑”进入大卖场。这种“捆绑”不同于代理，双方有简单的合作协议，作为回报，饮料企业帮助这家经销商分担一部分进店的费用。
目前，国内的大卖场对新供货商都要收取开户费，例如家乐福的开户费为8万元，而华联超市的开户费为15万元。“因为开户费是按户头来收取的，你进来一个品种要收这么多钱，进来十个品种也是收这么多钱，所以对于供货商来说，进场的品种越多则分摊到每个品种上的开户费就越少。”陈忠探告诉记者。
河北某饮料企业主要生产乳酸菌饮料，产品相对单一，而且销售的区域主要集中在河北、山西和河南等省份。在进入这些区域的大卖场时，考虑到每个店高昂的开户费，该企业觉得很不划算。于是他们找到某经销商，该经销商主要经销若干个品牌和品类的饮料，经销的很多饮料在大卖场已经开过户，他们就说服该经销商将自己的乳酸菌产品和其他饮料“捆绑”进入大卖场。这种“捆绑”不同于代理，双方有简单的合作协议，作为回报，饮料企业帮助这家经销商分担一部分进店的费用。对于这家饮料企业来说，这样做不但免掉了开户费，还在以后的销售中省掉了节庆费、店庆费和返点费等固定费用。而经销商通过捆绑销售，不仅减轻了进店费的压力，也增加了一个产品，这样他的销售费用也降低了。
把连锁超市当经销商
在进入大卖场的时候，如果考虑将连锁超市提升为经销商，供货商往往不用交高额的进店费和终端的其他费用，因为供货商会给其享受各种优惠政策，包括优惠的价格，最大的促销支持等。
A麦片进入成都市场时，就把拥有100多家分店的红旗连锁超市当做经销商来运作，该麦片和红旗超市签署协议，每年完成几千万元的销售额，把市场推广工作全部交给红旗连锁超市来运作。红旗超市全力推A麦片，把最好的陈列位置让给A麦片，没有卖出的售点广告位置也全部换成A麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。
A麦片依靠红旗连锁超市做经销商，辐射到周边市场，在没有支付任何进场费的情况下，就成功占领了成都市场，在四川市场站稳了脚跟。
“在进入大卖场的时候，如果考虑将连锁超市提升为经销商，供货商往往不用交高额的进店费和终端的其他费用，因为供货商会给其享受各种优惠政策，包括优惠的价格，最大的促销支持等。”渠道专家陈建华说。
用产品抵进店费的策略
用产品抵进店费，不仅变相地降低了进场费用，还减少了现金的支出。而且大卖场为了尽快将商品变现，也会在终端上进一步提高促销和陈列的力度，等于免费为产品做了前期的推广。
B食品企业在进入某国际大卖场的时候遭遇了高额的进店费，如果进入该卖场在北京的几家门店的话，意味着要交至少几十万元的进店费。为了降低风险，B食品企业与大卖场谈判的时候，表示愿意统一支付这笔费用，但是要求以产品来抵进场费，并不支付现金，该卖场考虑到B企业的产品品类比较丰富就答应了。
B食品企业有十几个品种，在进店时把获利比较高的产品给超市来抵进店费，之后，大卖场为了尽快地将其变现就展开了特价促销（大卖场和B食品企业共同承担差价损失），大卖场提供免费的陈列支持，迅速消化了库存。
对于B食品企业而言，抵进店费的品类本身利润就比较高，卖场又承担起了抵进店费特价的部分差价，算下来B食品企业实际支付的费用并不多。
“用产品抵进店费，不仅变相地降低了进场费用，还减少了现金的支出。而且大卖场为了尽快将商品变现，也会在终端上进一步提高促销和陈列的力度，等于免费为产品做了前期的推广，这笔费用对企业而言都省去了。”陈建华说。
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