50万、70万、84万，2011年以来，中国高净值人群（可投资资产1000万元以上）正以年均20%的增长率扩大。而在起步6年后，随着高净值人群更为复杂的投资理财需求，各家商业银行的私人银行业务也进入到“逐鹿中原”的快速发展阶段——从业者定位各异、行业格局逐渐形成。领跑的机构有何秘术，私行盈利门槛何在？
约3万亿元的资产管理规模——这是自2007年发展至今的中资私人银行2012年的成绩单。
但这与中国高净值人士财富管理的市场规模相比则相形见绌，《2013年私人银行财富报告》显示，2012年中国可投资资产1000万元以上的高净值人士数量超过70万，人均持有资产约3100万元，共持有可投资产22万亿元。
这也给私行的发展带来了更大的想象空间，但多数相关负责人也承认，目前中国私人银行仍然还处于“初级阶段”，受限于市场、监管以及自身服务能力等成长瓶颈；而与此同时，客户流失、人员动荡和盈利困境等各种问题也在考验着各家私人银行的发展耐性。
“私行的客户积累和盈利是一个长期培育的过程，而且初期见效很慢，只有最终坚持投入下来才能产生效果。”招行私人银行部常务副总经理王菁对《中国经营报》记者表示。
客户：快速放量，客户稀释
2012年，从客户数量上来看，中国银行、农业银行、工商银行分别以4万、3.5万和2.6万的绝对优势居于三甲之位；从资产规模上来看，工行、中行和招行则高居第一梯队，资产规模都接近5000亿元；而从发展速度上来看，许多新晋队伍的私行都呈现了高速增长，尤其是成立时间仅仅两年的兴业银行，其客户数量增幅甚至高达199%。
但在光鲜亮丽的年报数据背后，某股份制银行的例外反应却像是一个行业的“告密者”，揭开了整个私人银行“虚假的繁荣”。截至2012年底，该行私人银行标准客户较2012年缩水近50%。
该行在一份澄清公告上指出这种变化的原因是缘于统计口径上的调整，2011年及之前该行年报披露的私人银行客户数量的标准为“具备可投资资产在800万元以上的投资潜力并在该行开办钻石卡的客户数量”。而2012年标准变更为“在该行日均管理总资产达600万元以上的客户数量”。
“现在主要有两种统计方式，一种是客户可投资资产的时点统计，一种是日均管理资产的平均统计。”某股份制银行零售业务负责人表示，相比之下日均的统计结果对客户维护来说效果更好，而且也更准确，因为私行客户的钱包份额本身就分散在各个投资机构，金融资产达到800万元的客户在一个银行的资产配置可能名不副实，这也挤掉了一些水分。
“2011年的快速增长中本来就包含统计进了贵宾理财的客户。”中信银行私行人士也曾对记者表示。上述公告也表示，如果按照当前的统计口径，该行2011年私人银行客户数应为9167户，管理资产人民币809亿元——可见，其中有60%的客户尚不满足日均600万元的门槛，为潜在客户。
据了解，目前包括工行、中行、建行等多家银行都以“个人金融资产”为统计对象，门槛在800万元和600万元不一；而招商银行则采用日均管理资产作为衡量标准，客户门槛为日均管理资产1000万元以上。
因此，也正是出于统计口径上的差异性，客户流失的实际情况可能要与年报数据有所出入。波士顿咨询公司发布的《2012年中国财富报告》就显示，有24%的私人银行客户在过去一年中更换过私人银行，且随着客户金融资产的提升，客户私人银行主办行转换率有上升趋势。而许多银行也表示这也是现阶段私行面临的重大挑战。
在光大银行零售业务部总经理张旭阳看来，基于高净值客户自身的特点以及中资私行所处的发展阶段，客户流失也是必然要经历的一个过程，在所难免。
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