供货商强势对抗渠道商，谈判仍在僵持

强势零售商与供应商之间的矛盾正在向极端化发展，康师傅断供家乐福让零供矛盾再成焦点。

日前，家乐福称由于未同意康师傅的涨价，康师傅12月初停止向全国范围内的家乐福供货。昨日，康师傅方面回应称，此次断供与产品调价无关，因其他通路均正常销售。

上月29日左右，在康师傅天津召开的一次常规培训会议上，来自华南地区的一位经理忽然发现，主管卖场谈判的一名主管并没有出席该会议，第二天他就收到公司相关负责人在内部群发的邮件，称目前已停止了对家乐福的供货。

从12月1日起，康师傅方便面在家乐福卖场就没了踪影。而关于停货原因，《第一财经日报》记者在采访中，得到了两种不同的说法。

家乐福公关总监陈波说，家乐福12月初从康师傅得到涨价的通知，考虑到对消费者可能产生的冲击，家乐福尚未同意其调价，所以出现断货现象。

此前的11月初，康师傅发布公布称，由于原材料成本的上升，其旗下营销占比达三成的“经典袋面系列”涨价，零售价由每包2元涨至2.2元，涨幅为10%左右。

但家乐福北京办事处给记者发来的邮件称：“我们相信此次争议应与公司产品调价无关。受限于原物料价格飙涨，公司11月起不得已将部分袋面价格小幅上调，此举得到消费者和大多数合作伙伴的理解和支持。而媒体此后的报道失之偏颇。”

而对于此事的真相，该人士并没有说明，仅表示由于此次事件背后真实内容牵涉两家厂商的协议和利益，基于商业惯例，目前不便进一步透露。

“此前的进口奶粉、粮油涨价，家乐福一样没少，为何独独到康师傅就有了为消费者而拒绝涨价的雄心了？”他反问。

而记者从家乐福内部了解的消息称，此次断货的商品涨价及新品上架的因素仅是诱因，主要因素还是年度合约谈判未成。每到年末，供应商与渠道商都要重新谈定下一年的合约，其中合约费用是谈判的关键点，一般按全年销售收入收取一定的百分比。

“家乐福在我们大卖场渠道里排名第二，但我们在家乐福都是亏的，做得越多亏得越多，可这么大的渠道商不做又不好。”康师傅华南区一名负责渠道拓展的人士称，“包括销售费用、返利、陈列费用、新品上架费用等年度合约费用，签到10%以上就注定要亏，而家乐福一年合约费用基本上都超过这个费用。”据其介绍，由于昂贵的费用导致康师傅这两年的新品都没在家乐福一些分店上架。“我们和卡夫的命运是一样的，在渠道商面前，供应商绝对处于弱势地位。”

“我们作为供应商每年一到这几个月压力就很大，现在一方面原材料成本在涨，同时渠道商每年收取的费用也在涨，尤其是家乐福的收取费用名目繁多，是几个大卖场里最多的。”上述康师傅人士称。

而陈波称，目前双方正在积极协商，争取尽快恢复供货。但记者了解到，双方的谈判还在僵持阶段。但对于这次谈判，该康师傅人士称：“这次康师傅态度很坚决，就看谁能扛到最后了。”

“从根本上看，还是双方利益博弈问题，一般超市都会收取10%~12%的费用，保持3%~4%的净利，这倒也无可厚非。关键还是看两家如何谈判，其实零供矛盾在业内很常见，通常小厂家面对渠道商是没有话语权的，而这种停止供货的极端做法也只有比较强势的供应商才能做得出来。”《中国连锁》杂志副主编陈岳峰称。

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