抛弃专卖店 引渠道商不满
雅芳专卖店加直销员混合模式在设计上就有缺陷，加上雅芳公司对市场管控不力，市场上蹿货、低价销售等问题严重，导致两个渠道的冲突不断加剧。
据了解，雅芳在中国市场对渠道已进行过3次大的调整。遵循1998年颁布的“禁传法令”，用6年开出了6000家零售店铺，当2006年拿到国内第一张直销牌照后，又由专卖店转向“专卖店+直销”的混合模式。
此次迫使雅芳转型的是专卖店与直销渠道的冲突。周锦辉告诉记者，由于专卖店与直销员在对客户、市场资源的争夺上必然产生矛盾，雅芳专卖店加直销员混合模式在设计上就有缺陷，加上雅芳公司对市场管控不力，市场上蹿货、低价销售等问题严重，导致两个渠道的冲突不断加剧。
为此，雅芳在2010年提出回归全直销模式，但是相对安利只开设了几百家店铺，雅芳庞大的专卖店网络显然成为它转型的一大包袱。
周锦辉认为，雅芳归回全直销模式是明显地抛弃了专卖店，这也引发了雅芳与经销商之间的矛盾。“现在很多老经销商都转行不做雅芳了，在经销商会议上看到的大部分都是新面孔。因为现在雅芳的市场表现太差，做销售根本赚不了钱。”
2011年，雅芳中国市场上的直销员数量比2009年锐减了25%。周锦辉表示，雅芳号称有多少直销员，但其中很大部分是自控账号，就是挂在专卖店名下、由专卖店控制但并不真正参与直销的账号。而经销商之所以这么做，主要是为了拿到公司政策上的奖励。
事实上，周锦辉也没有真正去发展直销员与服务网点。因为目前雅芳市场表现很混乱，部分大经销商为了拿到公司的政策奖励，通过大量进货拿到更低的进价，再去其他地区以低于当地市场的价格销售，从而严重扰乱了雅芳的价格体系。“雅芳市场这么乱，你只能发展不明真相的人来做，如果做不下去不就是白发展了吗？这是恶性循环。”
于是，周锦辉以雅芳违反《直销管理条例》实施多层次直销等向江苏省工商局举报，要求雅芳对违反法律法规给经销商带来的直接及间接伤害给予赔偿。这一举动，或许将给雅芳正在进行中的全直销转型带来变数。
记者观察
转型不利导致业绩下滑
“虽然雅芳以单层次的专卖店+直销模式获得了国内首张直销牌照，但是这并没有给雅芳的市场表现带来好处，其他大多数直销企业如安利、完美、玫琳凯等，虽然也向商务部上报了单层次计酬方案，但是实际操作中都通过变通的方法采取了多层次模式，而后者更符合直销的本质并被市场所接受。”一位直销行业的专家表示，“乖孩子”雅芳的业绩反而被同行越抛越远。
据业内预测，雅芳中国2011年全年的业绩应在20亿～30亿元人民币间，而其老对手安利的业绩则早已突破了200亿元。
事实上，当初推出回归全直销模式计划的雅芳中国区原总裁奥多内兹已经在今年3月1日离任，接任者是原任雅芳加拿大公司首席执行官John Lin。这是自2008年雅芳“贿赂门”事件曝光以来，中国区总裁的二度更迭。
有分析认为，奥多内兹离任正是与雅芳中国的回归直销转型推进缓慢、不利有关。在奥多内兹任期内，雅芳中国市场的业绩还在不断下滑，继2010年在华亏损1080万美元，成为雅芳全球唯一出现亏损的区域后，雅芳中国在2011年前三季度的营业收入，又分别同比下滑了32%、28%和6%。
所以雅芳中国区新任总裁的任务是，尽快推进雅芳转型，解决目前专卖店与直销渠道冲突又混乱的局面。
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