高效突破创业7关连载(24)
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时间：2006-9-11 14:29:17 来源：创业网cye
作者： 我来说两句 |
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谈判前，需要对谈判对手事先作周密的了解。如果做不到这一点，那么你对对方了解越少，开价就应越高，理由是，一，你对买方的假设可能会有差错。如果你对买方的需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。二，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。但是，在你没有把握的时候，你一定要含蓄地暗示对方，你的出价尚有回旋的余地。如果你的要价让买方觉得太高，而你的态度又是“爱买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。这里需要相当高的语言技巧和心理技巧。比如，当你清楚地表明你的店目前的状况(一直处在赢利状态)，并让对方看到这项事业的前途，未来可能产生的巨大收益以后，你可以先让对方给你一个估价。从对方的出价，可以看出对方对你这个项目的兴趣和他的投资诚意，你也可以报出你的要价。如果对方已确定他的投资底线，即他最后能出多少钱，那么，你们可以在双方股比上要价。
报价也是有标准的。首先报价前要明白你现在的企业值多少钱，这叫企业估值。一般高科技创业企业按照利润来测算比较合适，稳妥的办法是按照年利润的15倍，也有按照利润50倍或者超过50倍的。比如说，你办了一个高科技企业，从目前的情况看，你预计公司今年利润将能够达到30万元，按15倍计算，则你在谈判时公司估值就应该是450万元。你可以在这个基础上向对方要价。如果企业还没有产生利润，就按照不同类型企业的平均利润率，以销售额为基础进行估值，比如制造业利润率超过35%，那么估值就是最近一期的年度销售额或预计的当年销售总额乘以2；批发业利润低，以年度销售额乘以0.5；商业零售业则以年度销售额乘以1，当然这只是以一般情况而论，具体情况则要具体分析。你所从事的民族工艺品店可以归入商业零售业，那么，你的计算方法就是你去年的年度销售额或今年预计的年度销额售乘以1。这就是你公司的基本估值。如果你觉得你的店不同于一般的商业零售业，也可以考虑一个适合自己的乘法系数，但原则上不应偏离这一基础太远。明白了你的公司到底值多少钱，在谈判中要多少价码合适，你就应该心中有数了。
另外还有一个办法，这个办法是以你的目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。比如说你的目标价格是30万，对方报25万，你就应该要35万，这个叫“支点价格原理”。这个办法不是机械的，但当你没有其它办法的时候，这样的报价方式不失为一个对策。
如果对方的出价事先已经确定，那么，你所要争取的，就是尽可能多的股比。计算方法与上面一样。
第二，谈判过程中，切忌出现对抗情绪。谈判进行一段时间后，双方要谈的问题逐渐变得明晰。这时候如果双方意见不一致，容易出现对抗情绪。作为明智的谈判者，应该避免这种情况的出现。因为你的态度会直接影响对方的思考。他会想你是在争取双赢，大家都有利可图，还是希望借着强硬态度事事占尽上风。这会直接影响到谈判的结果。从你的来信中看，你已经流露出了明显的对抗情绪，连“勒索、敲诈”这样的词都用出来了，这对你是十分不利的。
万一双方在谈判中谈不拢怎么办？这时候最好的方式是，千万不要争辩。争辩只会促使对方坚定自己的立场，并引起对方情绪上的反弹。你开始可以赞同对方的观点，然后运用“觉得、原来觉得和最后发现”这种先退后进的办法扭转局面，避免对方对你出现敌意，而一旦对方出现敌意，这样的方法也会使你有周旋的余地，避免谈判立即崩盘。
第三，对等。谈判过程中的另一个办法是不管任何时候，对方提出要求，希望你在某一方面做出让步时，你也应提出相应的要求，请求对方在你所希望的领域也做出相应的让步。一般来说，如果你答应了对方的让步要求，对方在觉得欠你情的情况下，也多少会做出对你有利的让步。
在谈判中，步步为营是一个好方法。当你希望融资的时候，恨不得明天钱就到你的帐上，这样的心态只会给谈判造成妨碍。谈判的过程，其实就是一个争取和妥协的过程，要学会在适当的时候做出让步。谈判不是摆擂台，也不是开演讲会，不要在谈判中表现你有多么好的口才，尽量避免在谈判中出现不适当的形体语言，这一切都只会给对方造成你这个人空谈、霸道、不务实、难以合作的印象。任何一个投资者，都不会愿意将资金交给这样一个人。
创业者在融资中容易陷入的几个误区。
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