我是个不错的推销员，但却是最糟糕的谈判员。如果我说“这辆车10,000美元”，对方还价说“8,000美元”，我就会耸耸肩说“成交”。事实上，这种事确实发生过。

有些人能够在推销和谈判两方面都表现突出，但我认为这很难。很明显，推销员想要对方说“好”，而对于谈判者，无论对方说什么，都必须乐于说“不”。

因此，虽然两者并非完全对立，但是目标截然不同。但是大框架如此：

谈判毫无价值。销售就是一切。

为什么呢？因为当对方说“好”时，你就进了对方的门。最终，你能同那个女孩儿上床（或男孩，无所谓了）。如果你们就只是站在门口谈判，那么你可能得离开并尝试下一家。这会花费时间、精力，而且可能仍然不会成功。

糟糕的“谈判”对我来说很管用，以下是一些例子。

一、我出售自己第一家企业的价格，比当时其他互联网企业所要求的价格低很多。但是当时是1998年，互联网泡沫即将破裂，泡沫开始时，股票都处于上扬之中。许多同类型企业坚持高价，最后倒闭了。即便那些以更高价出售企业的人，股票卖不出去，最后也破产了。

二、我把自己第二家公司Stockpickr 50%的股份免费送给了thestreet.com。一些人撰写博客文章评论我的这次交易多么失败。但是，当别人拥有某个企业50%的股份时，他们会关心这个企业发生了什么。四个月后，他们不得不买下Stockpickr，而不愿冒险让别人拥有另外50%的股份。如果投资者只拥有某个公司10%的股份，他们就会放弃它。我在市场见顶前四个月卖掉了Stockpickr。之后，这种事再也没有发生过。一位员工反炒了我的鱿鱼，因为他非常反感我做的这笔交易。

三、我以1,000美元的价格卖掉了妻子克劳迪娅（Claudia）的汽车，这个价格比她想要的低。但是，现在车已经卖出去了，我们不必担心它了。这对我来说价值1,000美元。

我让自己原来的公司为新线影业（New Line Cinema）做网站，每部电影的网站只收1,000美元。这个价格是我们为《黑客帝国》（The Matrix）做网站的1/200，尽管有些网站跟前者同等规模。为什么这么做？最优秀的设计师想要被我们雇佣来为这些电影做网站。同时，他们周六晚上熬夜做联合爱迪生电力公司（Con Edison）的网站，这个项目收入高很多。我根本就没有谈判。

四、我让自己原来的公司为新线影业（New Line Cinema）做网站，每部电影的网站只收1,000美元。这个价格是我们为《黑客帝国》（The Matrix）做网站的1/200，尽管有些网站跟前者同等规模。为什么这么做？最优秀的设计师想要被我们雇佣来为这些电影做网站。同时，他们周六晚上熬夜做联合爱迪生电力公司（Con Edison）的网站，这个项目收入高很多。我根本就没有谈判。

五、我免费发放自己的新书，并且在Kindle上只卖0.99美元，而并没有制定更高的价格。这样做让我的想法获得了更大范围的传播，现在已有超过2万人下载了这本书。

六、每天都会有广告商联系我，表示想在我的博客上做广告，但是我都拒绝了。这不是我的重点。

关键在于，只同你真正想要销售的人谈判。否则，归根结底还是钱的问题。最近有人写信给我，希望我在哥本哈根进行演讲。我不想去。于是我就要价“5万美元”。我这价格远超合理范围，如果他们同意了，那我也会非常乐意前往。我再也没收到他们的回复。这对我来说挺好。但是，如果我真的想做这件事，那么更少的钱我也会去，甚至都不会再商议。当你要卖东西给自己并不喜欢的人，要价超出合理范围，有时对方会同意交易。这也没问题。关于谈判，这就是我所知的道理。

不想做个傻瓜？那就只把自己喜爱的东西卖给自己喜爱的人吧。始终思考“更大的图景是什么？”在许多大局中，谈判并没有“销售”那样重要。因此，“免费增值”这类的模型开始流行。

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