“我给你一个杯子，往里面加满半杯咖啡。”

“我给你一个杯子，但是倒空了一半咖啡。”

同样一件事情，不同的表述方式，带来的是完全不同的心理感受和结果。抓起桌子上的一个杯子，指着杯中咖啡。ESSEC商学院谈判教学与研究中心主任奥雷利安·科尔松教授（Dr. Aurelien Colson）向《第一财经日报》记者演示谈判的技巧。

重视谈判前沟通

协商、交涉、商量、磋商。广义的谈判出现在生活的每一个角落。“在我们每天每个时刻，无论是私人生活和公共场合中，我们都要去跟对方协调，说服对方去接受我们的想法或化解某种冲突。在单位组织中，我们每天要和自己的同事、上司谈判；在商业活动中，我们要和自己的客户端或供应商谈判；甚至在家庭中，我们要和自己最亲密的伙伴谈判。”

奥雷利安·科尔松是个谈判高手，他多年来专注于协调欧盟执行委员会和法国外交、欧洲事务部的谈判工作。并结合自己的研究写出了法国畅销书《M thode de N gociation》。该书于今年正式推出中文版本《谈判的艺术》。

在奥雷利安·科尔松的眼中，一个有效的谈判，可以达到成本最小化，并获得双赢的结果。

“假如两个从不认识的人见面，他们彼此印象就在最初的几分钟产生。”奥雷利安·科尔松认为心理学在谈判中十分重要。“沟通是谈判的重要支柱，但也可能成为谈判的头号敌人。”

奥雷利安·科尔松认为，有时候双方没有开始谈判，但因为双方的惯用谈判方式，失败已经注定。“这就需要我们格外注意谈判前的准备工作。”

“我们要在谈判前考虑要和对方建立一种什么样的关系。事实上，竞争性的姿态或者是合作式的姿态都没有错。但谈判者要清楚知道不要因为短期为了要赢得谈判而损害长期关系。”奥雷利安·科尔松分析说。

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