来源:《21世纪商业评论》,2005年5月 作者为蒲公英创始人王景权
我至今仍然认为，在农村零售市场做连锁店是件“对”的事情，遇到挫折的原因在于中间有些具体的环节没有处理好。农村市场的复杂性超出我原先的想象，亏了一些钱，但买来了不少宝贵的教训。
头一个教训，就是前期对市场的调查研究不够，没真正摸透农民特殊的消费习惯、消费心理，势必要在后面交学费。我是沈阳人，还在法库当地作过下乡知青，但在真正进入农村市场时，还是发现很多事情跟想象中是不一样的。
一开始，我以为农村市场的商品非常简单，没想到，我们和七八十个厂家建立了联系，配送的货品达到700种，还是远远不能满足农村市场的需求。就拿常见的针来说，我在搞这个之前，根本没想到针也有那么多种类，长短粗细各有讲究，针眼的大小形状，一点变化就是一个型号，我们刚开始根本想不到连日用品也会这么复杂。
农村个体消费水平低，假冒伪劣产品横行，农民对商品消费有他们自己的看法。拿我们的价钱跟假货比，肯定没优势，这就要求我必须考虑：好货的优点到底是不是农民特别看重的，实在的；在质量好的基础上，能不能进一步把价格降到农民能接受的水平。
下次我会结合大流通的概念，在进货中跟大的厂商联合，针对农村市场设计专门的产品。像有些名牌产品，特别是日用品，漂亮的包装就占了不少成本，能不能把包装去了，专门为农村推出简装的产品？农民看到包装精美的东西就不认，觉得花钱买了没用的盒子。
其实，这方面我也做过一些尝试，比如跟沈阳当地的名牌香肠“克拉古斯”已经谈成合作，生产专供“蒲公英”的产品，投料稍微少点瘦肉，也很适应农民口味，包装简单一些，价格能够便宜一半。后来因为资金问题，这个项目停了，但我想这样的产品肯定会受到欢迎。
下一步我要对农民的收入状况作个全面调查摸底，搞清楚农民到底需要什么。现在的电视里对伪劣商品危害的宣传很多，如果配合优质商品的价格降下来，相信农民的消费习惯能够逐渐改变。
另一个重要的教训就是做农村市场要一步步来，不能一下子把摊子铺得太大。民营企业没有那么多钱，做农村的零售利润也不可能太高，摊子铺得太大，物流肯定承受不了。
当初考虑的是追求大规模，而且因为很受小卖店欢迎，扩张速度很快。如果是城里的超市下乡，肯定要考虑很多因素，要求周围的人口密度、收入水平达到一定标准，但是我们是整合现有的小卖店，就非常容易。这就造成了网点范围大，分布得散，加上道路不通畅，配送物流管理的不细致，从县里的配送中心一通到底，配送成本居高不下。
如果实行二级配送，从县配送到乡再从乡配送到村，就容易多了。以后我打算在县城建一个主力店，在网络覆盖范围内的乡镇建立旗舰店，作为二级配送中心，公司就把货送到乡里，下面的配送由乡里去搞，把配送服务收缩到乡一级。
我现在和以前的思路不同，要搞一个店赢利一个店，扎扎实实地做。先挑一个经济条件好的乡做试点，启动运转好了，赚钱了再做下一个。
建旗舰店和主力店还有一个目的就是做零售，这也是我的第三个教训：单做批发吃差价，利润太低了，必须要做零售相配合。
为了让货品的价格有竞争力，我们过去的差价都控制在10%以内，利润太薄。所以应该在城里比较富裕的地方建零售门店，一来回购的土特产有地方卖，用农产品的优势来做门店的特色，二来可以批零结合，增加利润。
很多人质疑“回购”，但我是坚持的。农民之所以缺乏消费能力，根本原因在于手里没有钱，缺乏农产品的信息和销售渠道。我们要解决这个问题，把农产品运出来，才能把工业产品卖进来。
但我仍看好农村零售市场，这里河小吃水浅，大船进不来，竞争远不像城市那么激烈，只要运作得好，肉少有肉少的吃法。
