理想客户
客户要挑供应商，作为供应商的我们其实也要挑客户，尤其是在大项目销售中，这一点尤为重要，因为这样的项目一旦进入，所投入的资源往往是很大的。
销售中还有个奇怪的现象，很多销售人员到最后明明知道项目没希望了，还是会拼命投入，甚至更加疯狂。这并非是赌徒心理，而是项目做到最后，变成了销售人员所在公司的政治问题。上上下下都知道有这么一个项目，而且有很多人，包括公司高层都参与过，丢了项目谁的面子都不好看，这时候就只有拉更多的人下水了。这样做即使丢了单子，也不会被谴责，连董事长都参与了，丢了还能怪谁呢？
为了避免类似的情况，开始选择好客户至关重要。这就是策略销售中理想客户的概念。理想客户也是在宏观上看一个项目，主要切入点是客户公司与你的公司的匹配度。可以通过观察以下内容来判定项目：
客户的信誉：我们现在面临的市场情况非常复杂，应收款的坏账率特别高。而这些坏账很多时候就是开始选择客户时种下的恶果。不过在国内，还有一个特殊情况，一些看起来信誉好的大型甚至超大型企业往往是欠账大户。因为他们个头大，不缺供应商，所以做事肆无忌惮。我曾经碰到过一家这样的客户，他们的领导对我们说过这样一句话：“我们用你的产品，就是对你市场品牌的巨大帮助，你还好意思要钱？”
关键需求的匹配度：很多销售人员过于自信，总认为自己可以引导客户的需求，即使满足不了客户当前的需求，也能诱使客户签单。岂不知这样做后患无穷。当时签单的时候可能是三四个人决定的，但是最后却可能是几十上百人用，那时候局面会变得不可控制，你想收回欠款，恐怕比登天还难。
没有忠诚度的客户：一些客户内部对供应商的选择和更换非常的随意，甚至没有任何评价标准。你服务好不好他都欠款、都淘汰你。他们认为所有采购人员都是不可靠的、所有的供应商都是骗他们家钱的，所以要经常更换。
20%的不匹配客户，可能要吃掉你80%的利润。所以应该有个客户分类标准，就像客户经常会有供应商评价标准一样。
理想客户在销售中的主要作用：
作为客户分类的工具，合理的分类可以让你知道精力该投到哪里去。很多新销售常常为了一个一两万的单子，跑几十趟。这样的客户签下来也是大问题。
判断风险和实力的工具：不匹配的客户是个大大的地雷，匹配的客户能让你省很多事，客户越符合你的标准，遇到的问题就会越少。
销售漏斗
销售漏斗我们曾经在《商界评论》2012年6月号专题讨论过，在这里我们只是把它在策略销售中的作用重点强调一下，以保持分析的完整性。
米勒黑曼漏斗不同于其他的传统漏斗，它的层次是固定的，即全部区域、漏斗上、漏斗中和最优少数。对于具体项目来说，这个漏斗是一个时间维度的思考和呈现。即标注了当前状态，也标注了一个漏斗的过往过程。
米勒黑曼漏斗只有到最后一层（最优少数）的时候，才算是确定下来，这就和定位结合起来（标尺左端）。
米勒黑曼漏斗的作用：
1. 知道自己当前的项目到了漏斗的哪个层级，从而确定自己的工作重点在哪里。
2. 如果你自己的漏斗里有多个项目。通过确定这些项目的优先顺序，可以确保自己不会忽略任何一层，避免今天撑死，明天饿死的情况发生。
3. 多个项目下，知道你的工作重点在哪里，如何分配时间。
我们整篇文章都围绕着“策略销售”展开，其实米勒黑曼的东西，也可以理解成战略销售，策略销售谈的是如何找到办法，战略销售则指的是如何投入资源，这里的资源包括金钱、时间、高层资源等，但是最重要的是销售人员的时间资源，把时间投到哪里，决定了你的成败。而所谓的战略其实就是资源的投入方式。销售漏斗也是一个公司资源分配最重要的参考依据，所以漏斗和理想客户这两个要素的加入把策略销售升级成了战略销售。【创业网Cye.com.cn】
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