Facebook、Twitter、Pinterest、还有DropBox，这些消费者初创公司的创始人之所以选择创业，是因为他们都是从自身利益出发，而且想做一些比较酷的东西出来。他们的团队也同样了解如何做才能发挥作用，因为他们自己本身就是产品的目标受众群体，也具有和那些用户一样的特质，比如，年轻、对技术充满渴望、寻求更好的沟通方式、乐意分享，而且喜欢数字化产品。
在“买家心理”上，企业与个人截然不同
相比而言，初创公司和成熟企业面临的挑战，是做企业，而不是做人(在这里，我们暂不考虑法理上的人格)，而且，肯定不是做像我们这样的人。
当你感到饥饿想吃午饭时，你会出去，并花上几美元买一个三明治。而当一家企业感到“饥饿”想吃‘午饭“时，它则会向几家适合的公司征求出价，经过数周到数月的谈判交涉，最终签订一份数百万美元的合同。
不过更糟糕的是，在初创公司里，那些早期团队成员的工作经验极其有限，他们在工作流程和风险防御(或用一个更亲切的词，风险平衡)方面配合极差。而这两点，往往需要在更高级别的企业环境中才能学习得到。
少些电子定价，多些亲力亲为
缺少企业的DNA，年轻的初创公司往往只会在‘初创公司如何购买’的意向中，考虑如何构建他们的采购流程，实际上，他们应该多想想‘成熟企业会如何购买’。当初创公司寻求购买一个软件解决方案时，他们更倾向于简单、可接受的定价，敲下盒子，刷张信用卡，就可以运行了。由此而来的，就是在许多软件即服务(SaaS)公司里他们将应用的定价页设计为三种价格，而你总是感觉三种价格里面中间一种“刚刚好”(被称为Goldilocks定价策略，中庸定价法)。
但是，一些大型成熟企业买家宁可多使用一些Dunder Mifflin办公用纸，亲自签一些纸制合同，也不会冒险去尝试Goldilocks定价。这些企业不喜欢三选一的方式，他们很少使用信用卡付款，这可能有经济和文化两方面原因。从经济角度来看，这些企业往往不喜欢使用电子合同，因为他们的购买决策涉及的金额都较大，销售成本，比如定制产品、谈判合同，以及货品计价，往往变成较小的边缘成本了。而从文化上，像财富500强的企业更希望直接面对客户，并与之建立人脉关系。
正如Box公司首席执行官Aaron Levie最近告诉笔者的，“看，如果可口可乐公司准备和你做生意，他们肯定会亲自见你的。”
硅谷的IT不是企业级IT
初创公司往往低估了成熟企业所提供的专业服务和培训的重要性。他们认为每家公司都是由一批足够聪明的核心骨干工程师建立起来的，可以让公司量体裁衣的开发应用；他们的用户都能掌握这些软件——不管是Google Analytics，Hubspot，还是Expensify，然后快速运行起来。
但是对于大多数成熟企业而言，情况则完全不同。一些成功的企业，比如RedHat，MySQL AB，以及最近的一家Cloudera公司，他们成功的原因则在于整合和服务支持，甚至他们的软件都是免费和开源的，比如Linux，MySQL，和Hadoop。
经验丰富的销售高管，是企业级初创公司的营销工程师，俗称“growth hackers”
当风险投资对技术型公司变得摇摆不定时，企业创始人和风投资本家就需要补强他们的团队，比如招募一些销售高级人才，这些人有能力处理庞大的挑战，比如合同谈判，渠道合作，以及预约客户服务。这些经验丰富的人才，我们往往称之为企业的“growth hacker”，他们即懂营销，又了解技术，他们用技术手段提高企业的营销自动化水平，在业务前端为企业业绩增长做出直接贡献【Cye.com.cn】。
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