在分析客户的成本结构时，还需注意两个因素：一是一次性的初始支出成本，二是客户因担心信息化实施效果差而导致的沉没成本。初始支出成本高，易对中小企业构成较大的资金压力;后者则对客户构成较大的心理压力。
在公司内部倡导一种以客户总成本领先的战略思维，贯彻到公司的研发、营销、组织管理等方面，考虑如何最有效降低客户各环节对信息化投入的成本。这对公司、对客户均有重要意义，方便别人，即是成就自己!下面举例说明：
3.1 对产品研发的意义
在产品开发时，降低系统对硬件环境投资的需求。所开发的新产品，不应该一味追求最新最先进的硬件环境，而应该尽可能降低对硬件环境的需求，让客户使用尽可能便宜的硬件设备、兼容尽可能多的硬件设备。
新产品开发应有较好的延展性，预留接口，方便客户与其他系统对接。很多企业在发展过程由于某些原因上了一些信息化项目，如OA系统、CRM系统等，这些系统可能是其他供应商的，公司产品也许应主动与目前市面上主要供应商的这些产品兼容，或者预留接口，方便这些供应商和公司产品对接。
类似目前公司推出的云产品，因其可以为中小企业有效降低初始投资成本，预计会有广阔的前景。
3.2 对销售过程的意义
客户对信息化的投资，除了购买软件及服务外，还需要进行其它的投资。在为客户编制演示解决方案时，就初步提出客户各项投资预算，并就如何降低在客户各环节的成本提出完整解决方案，更加有利于客户的投资决策。
如果客户受限于预算资金，可以提出分步信息化建设方案，也可以降低客户一次性投资的风险。
当公司和竞争对手在方案类似、直面价格竞争时，可以从公司系统与其它系统(客户现有系统)的兼容性、系统后期开发成本、系统对硬件要求等方面，阐述公司系统的优越性(如果有的话)，这可能会为销售过程带来意想不到的竞争优势。
3.3 对营销管理的意义：
【案例及教训】：某公司上了A公司ERP系统中的采购、生产、财务模块，后来公司要上研发项目管理系统、OA系统，可都不是用的A公司相关产品。其实，A公司的这些系统完全可以满足要求，而且，A公司的这几个系统可以有效整合在一起，可大家都不清楚A公司相关产品，用的其他公司有关产品，结果这些系统在解决兼容性问题时耗费相当大的成本。这说明A公司销售、实施人员在此过程没有合理有效的宣传公司产品，也没有在项目实施后，及时、定期跟进客户后期信息化进展Cye.com.cn。
也许，公司可以要求销售人员在为客户建立档案系统时，应详细记录客户目前所实施、使用的各信息系统状况(名称、模块、主要功能、供应商等);不应仅局限于公司的ERP系统。也许可以将“对客户信息化模块内容收集的完整性”也纳入对销售人员的KPI体系。
在后期客户跟踪时，应定期(如每年初、年中客户制订信息化管理预算时)对客户信息化建设计划进行更新，一旦客户有新的预算，应立即跟进接触。由于公司的OA系统、PLM系统、ERP系统等能良好的对接，这有利于降低客户后期开发成本，对这些客户的后期开发，比开发新客户会容易很多。
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