有理由的涨价
“优衣库放弃低价”，这是优衣库2004年9月刊登在日本主要媒体的整版广告，这句广告语给人们带去莫大的冲击。因为当时人们对优衣库的印象是“正因为优衣库便宜，才能大卖”。优衣库社长柳井正无法忍受这种看法，力排众议发出“摆脱低价宣言”。
他总结说：以往的优衣库做的是“相对较好的服装”，但今后将致力于打造“绝对好的服装”，即从便宜的优衣库变为优良的优衣库。柳井说：一味出售低价商品，会被卷入廉价服装经销商的价格竞争中，那样优衣库将绝无胜算。
2004年“摆脱低价宣言”后，优衣库的商品价格线在缓缓上升，其主打商品牛仔裤，价格至少上涨了三成。
然而，优衣库不只是在涨价，它总能在涨价的同时提高产品质量，也就是增加产品附加值。如果涨价，就须提供等同或超出涨价幅度的附加价值；如果价格不变，就要不断提供产品的功能与品质。
最典型的例子如其人气产品“HEAT TECH”系列，它的特征就是每年都有所“进化”。这样优衣库的定位就从曾经的低价转向功能、品质、设计方面了。
创造新的市场
近年来一直困扰零售商们的难题是东西卖不出去，产生这种难题的根源是“商品摆上架就能卖出去”这种安逸而陈旧的思维。现如今东西卖不出去是理所当然的，因为社会早已过了物资不足时代，进入供大于求时代，人们的购买欲不断降低。
不仅如此，现代人买衣服多有一个喜好：不喜欢的衣服白送都不要，有些衣服再便宜也卖不出去。在现代消费行业，服装是当仁不让的“降价也不一定卖得出去”的商品。
便宜的服装不一定卖得出去，有一定价值的高价服装就能卖得出去吗？未必。现在必须“既有价值，又要便宜”才能卖得出去。换言之，现代消费者追求的是“有原因的便宜”。而传统的百货商店和综合超市只看到了“不降价就卖不出去”，于是就不停地大甩卖。
“没有原因的降价”有时反而会引起消费者的怀疑，“那以前卖那么贵干嘛？”现在的优衣库之所以广受欢迎，并不是因为它便宜，关键是它发现了消费的潜在需求，也就是“新市场的创造”。
比如其新式保暖内衣“HEAT TECH”在2011年销量达到恐怖的1亿件。为什么卖得好？因为它跳出了“高质量且价格实惠的内衣”的框架，创造了新范畴——内衣的发热功能。
在现在的消费者心目中，休闲装就是“日常生活中的便装”，这个概念和市场其实就是优衣库开创的。在优衣库飞速增长前，休闲装的定义还是“面向年轻人的潮流时尚、风格不定的服装”。从这个角度看，ZARA、H&M就是传统的休闲装。
而优衣库除去了传统休闲装中的几个关键词——年轻、潮流、时尚，而是将其转换成最贴近日常生活的必需品。说白了就是不被休闲装定义束缚，而是创造了一个范围更广的新休闲市场。
面向所有人的服装
众所周知，说起商品开发营销战略要点，首先就是明确自身的STP，即市场细分、目标市场选择、市场定位。也就是说先对市场进行分类，再明确把商品卖给谁，最后决定如何将自己的产品与竞争对手的分开，确立竞争优势。
然而优衣库偏离了现代营销理论，甚至完全背离了营销学常识。优衣库并没有锁定市场、目标人群与定位，而是在开发没有个性与特征、处于竞争劣势的商品。可这也恰恰是优衣库的最大优势所在。如何解释其中的矛盾？
其关键在于“现代商品战略中的差异化陷阱”。市场竞争的差异化导致过度的差异化竞争。所有竞争者都时刻保持差异化，这反而造成了同一化。现在的企业很容易陷入这个陷阱，这种“刻意保持差异化而没有差异”的倾向在服装行业尤为明显。
优衣库与盲目的差异化竞争划清界限，而是进军“所有年龄段和性别都能穿的低价基础款休闲服装”市场。其实，这个市场早就存在了，而且规模非常大，也许因为这个巨大的市场出现得太早，反而成为其他商家的盲点。
柳井正说：“我们做的服装是适合所有人的服装……‘面向年轻人的羽绒服’‘面向老人的毛衣’之类的思路本就是错误的。”
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