巨人归来:史玉柱全传(5)
第一章市场：最危险的市场蜂蜜最多
连载:史玉柱全传 出版社: 中国城市出版社 作者:艾祥、邹尧
2、针对消费者搞产品(2)
传统的商业思维是：有了一个好的产品，再根据产品去找市场。而史玉柱的商业逻辑却是，先在一个广阔的市场中去研究消费者，然后根据消费者的需求定位自己的产品。
《征途》游戏能快速成长，与史玉柱对消费者的研究不无关系，它的每一步设置都是把消费者套在上面，并且促使其消费。
我们的研究发现，在《征途》的虚拟世界里，现实生活中受到政府严格管制的彩票、赌博、保险等行业或行为是可以任意“游戏”的。
每个周末，《征途》游戏里都会出现一批怪物，玩家只需要杀掉怪物就有100%获得“密银宝箱”的机会，打开宝箱就有可能获得各种好装备机会。但值得注意的是，开宝箱的钥匙只有在网络商店里才能买到，1把钥匙得花大约1元人民币价值的虚拟币。
正是基于这样的设计，玩家可能为了好装备而去打开“密银宝箱”，而为了打开“密银宝箱”而不断购买钥匙，从而持续消费。
公开的消息说，2007年2月，征途公司推出“密银宝箱”，紧接着3月份的财务报表就显示营业额为18亿元。专业人士估计最起码三分之一的收入来源于开宝箱。
有人公开质疑说，这开宝箱，就是彩票。而国家对于彩票的管理是非常严格的，获奖几率、监督、有多少人要回报等，都是有严格的规定的。
但是质疑归质疑，史玉柱和《征途》游戏都没有在玩家的口袋里抢钱，而因为满足了玩家的消费需求，大家对此愿意掏钱，这能怪谁呢？
在《征途》游戏中，玩家们被区分在10个国度，不同国家之间会爆发“国战”。
而玩家对于“国战”，不仅可以去参与战争，还可以参与游戏中一个类似于赌球的“国战竞猜”。每次“竞猜”，玩家最多可以下注10万个“紫金丹”（游戏道具，相当于200元）来赌某两个虚拟国度之间战争的胜负，赔率从1：20到最高1：60不等，显然，在这样的高回报刺激下，玩家也是心甘情愿参与，并且为之掏腰包的。
有细心的观察者还发现，《征途》游戏设计的精明之处还在于，它创造性地把税收的概念引进到了虚拟的游戏世界里，比如，玩家要买一瓶下注用的“紫金丹”需要10+1文金子，而卖出则得到10文金子，你只要买东西，就为自己支付了10%的税。
在《征途》游戏中，玩家还能体会到现实社会中的保险机制。比如，玩家可以花2000元人民币、5000元人民币的钱去购买保险，回报是练到160级时就分别可获得价值10000元人民币的游戏金币和价值25000元人民币的游戏金币。
对于《征途》游戏来说，这显然是一个一箭双雕的政策：一方面快速聚集了现金流赚了钱；另一方面购买了保险的大量玩家就被“套牢”了——为了获得高额的回报，就不得不没日没夜地沉迷于游戏，以期早日练到160级。
在《征途》游戏中，玩家既可以通过正当手段，比如保护商队安全到达目的地等方式获得游戏奖励，也可以通过“非法”手段获得奖励，因为游戏中提供了抢劫的功能，即别的玩家可以通过实施抢劫行为来获得“财富”。
而征途公司还自己出售攻击性道具以赚取利润。
显然，这一系列的设计都是为了“制造纷争”，因为只有纷争，才会刺激人们的消费，而这样的消费正是征途公司的利润所在。
有专家分析说，作为青年乃至未成年人的网络游戏玩家的人生观、世界观和价值观都有待进一步形成。对于世界和生活的认知是没有成型的。网络对于他们极具诱惑，或者说虚拟的世界是他们寄托理想并与现实接触的另一个必要的生活空间。
《中国企业家》的文章说，2006年10月15日，众多专家参与的一个绿色游戏评定会上，曾测评出《征途》游戏中一个玩家如果要打造一身顶级装备需要350多万元人民币。而2007年2月，《征途》游戏出于要降低玩家门槛、让更多玩家进入这款游戏的目的，把一身顶级装备的打造价格降到了约需要27万元人民币。
当然，如此降低门槛，《征途》游戏是有更大的商业诉求的，而这些都是在让这些玩家低门槛地进入之后才来体现：
盛大推出的《传奇》和《传奇世界》设定的最高级别大概在40级，而史玉柱在回答记者提问时称，《征途》游戏的最高等级是150级。
而玩家要打完这款游戏，有没有算过大概要多少时间？
史玉柱说：“我们原来认为是3年吧。”而这3年中，每天要抽个四五个小时。而这3年之后，“我们还可以再往后开发嘛。我们这个研发团队，对这个产品一直在不停地研发。”
尽管各方对《征途》游戏“不择手段”地吸食消费者钱财，多有偏见，但是，钱是在玩家手里的，没有偷也没有抢。所以，从商业的角度去思考，不得不佩服史玉柱。
事实上，10年前能在保健品市场上杀出重围，脑白金的产品设计与开发就如同他设计的《征途》游戏一样，是对消费者调查后的结果。
他当时深入调查后发现，在中国，至少有70%的妇女存在睡眠不足，有90%的老人存在睡不好觉的问题，并且老人和妇女还存在另外一个共同关心的问题就是衰老。这是一个现存的、大得几乎让人难以想象的市场机会、更重要的是在这个市场内缺乏明显的领导品牌。
于是，针对这些消费需求，脑白金以及其后的黄金搭档强势出击，“黄金搭档送长辈,腰好腿好精神好；黄金搭档送女士,细腻红润有光泽；黄金搭档送孩子,个子长高学习好。”这样的广告被斥为俗气，但它却牢牢抓住了每一个目标受众的心。
一个插曲是，刚开始的时候，脑白金的推广并不顺利，江阴试销不是很成功。后来，史玉柱根据许多中老年人失眠、肠道不好的“迫切需求”，立即修正方案，脑白金推出了1+1的产品模式：胶囊管睡眠，口服液管肠道，这个根据消费者实际需求，开发的产品，让脑白金迅速进入发展快车道。
史玉柱后来说，营销是没有专家的，不能迷信专家。他有一个著名的论断是：“我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。如果要说有专家，我认为惟一的专家是消费者。要做好一个产品。在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中去。”
事实也的确如此。
有过安徽省统计局农村抽样调查队工作经历的史玉柱，显然精于对消费者的需求进行深入细分，比如同样是针对农村，脑白金的口号“今年过节不送礼呀，送礼就送脑白金”，其核心直击这些消费者最迫切的几种需求：肠道、失眠、不愿自己买渴望子女买。而《征途》更是通过免费游戏和发工资，把那些有时间的穷人、学生、二三级小城市里无所事事的青年笼络在一起了。
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