信托公司
期望自建渠道销售产品
虽然《信托产品销售管理办法》征求意见稿鼓励信托公司建立直销业务，而去年10月银监会下发的《关于规范信托产品营销有关问题的通知》，更是鼓励信托开展异地营销、允许信托公司设立异地营销中心。但目前除了几家较大的信托公司，大多数信托公司并未建立完善的销售队伍，信托公司“仍是银行的附庸”。
一位信托公司的销售人士指出，目前其公司旗下的信托产品主要通过银行渠道销售，“银行销售起码占了80%以上，因为老百姓一般都相信银行，涉及信托这类较大额资金的产品购买会更加倾向于从银行购买”。
不过，在前期多次曝出银行员工私售理财或信托产品出现兑付危机后，银行方面加强了对信托产品销售的排查，执行更为严格的风险管制措施，其代销的信托产品必须经过总行的批准。
在银行销售渠道有所收缩的同时，不少大型信托公司开始在各地纷纷开设“财富管理中心”，或者通过收购第三方理财公司，来加强自销渠道的力量，试图将信托直销作为其新的利润增长点。
比如，中融信托除了将其中一个营销中心分离出去成立第三方理财机构恒天财富之外，其第二大股东中植集团还收购了浙江省新湖集团旗下的新湖财富投资管理有限公司，而新湖财富内部很多销售人员都是来自于中融信托。
上述信托销售人士坦承，很希望能把直客销售做起来，因为把产品交给银行销售，银行基本上都拿了大头，他们就没什么钱赚了。
但即使有在各地开设了“财富管理中心”进行直销的信托公司，其工作人员也坦承因为“没有客户资源”，直客式业务“抢不过银行”。
第三方理财超五成业务来自信托销售
而对于一些信托公司来说，尤其是中小信托公司，建立自销渠道是一件“吃力不讨好”的事。
比如，安信信托是少数几家信托公司里有较为成熟的直销队伍的，其最近发布的年报显示，去年全年的销售费用为2.46亿元，同比暴增了61.99%。但这并没有为其带来利润的增长，安信信托去年全年净利润同比暴跌了44.8%。
因此，大多数中小信托公司无力自建“财富管理中心”，热衷于寻找第三方理财公司进行渠道合作。而有业内人士透露，在第三方理财公司里，至少有五成以上的业务是来自于固定收益率信托的销售。
上述信托公司负责人指出，若第三方理财公司需要牌照才能销售信托产品，类似于中融那样自建的第三方理财公司，一旦拿不到牌照，可能会并入中融信托成为一个内部直销部门。
用益信托网的创始人李旸在接受记者采访时表示，第三方理财市场有其存在的必要性。“因为现在市场上的理财产品特别多，投资者没有那么多时间和精力去挑选，需要中介根据风险偏好去提供投资信息和参考。”他说。
李旸指出，第三方代销虽然出现问题，但大多数的问题都不是出现在信托产品上。“第三方代销的一般是固定收益率产品，风险控制都掌握在信托公司手上，这类产品一般是不会出什么问题的。出问题的一般都是类基金、私募产品，这些产品风险很高，但预期收益也会非常高，有些第三方公司不负责任地忽悠，投资者将这些高风险产品误当成固定收益信托产品来购买，就很容易出现问题。”他说。
对于信托公司未来的转型，李旸认为，第三方公司销售的产品将会日趋多元化。“现在私募开始多起来，基金和券商的一些类信托产品也开始出来了，和信托的性质很相似，风控掌握在资管公司手上。未来第三方理财公司或会开辟这一块市场。”他指出。
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