红杉下注保险业携程 两天决定投资1000万美元

　　目前凡是线下佣金比例比较高的中介行业都是一片蓝海。郑磊感言，自从红杉投资合众以来，在全国1800多家保险代理公司中产生了巨大的影响，下一步的行业整合可能要加速。

　　仅仅历时两天，红杉迅速下注众合1000万美元。究其原因之一，众合的盈利方式与“携程”几乎同出一辙。

　　12月11日，北京金融街鑫茂大厦6层，在中国众合有限公司董事长（以下简称众合）郑磊新搬迁的办公室里，郑磊对记者说：“红杉中国基金的 1000万美元已经全部入账。”凑巧的是，这一天也是中国入世五周年后承诺金融业全面开放的日子。面对中国如此庞大的金融市场，机会是每一位VC不愿放弃 的。

　　保险中的“携程”

　　自2003年郑磊倾力打造中国众合“保险产品超市”以 来，先是在家乡太原成立山西中保代理公司实现“开门红”，第二年转战北京成立北京联众保险代理公司，当年收入即达4000万元，连续两年销售增长 300%。2005年年中，郑磊说：“经过两年的精心打造，商业模式打造完成，团队建设基本完成，北京联众公司已经成为中国众合全国扩张样板和标准，打个 比方说，‘印章’已经刻完，下一步该到处‘盖章’了。融资开始了。”是年年底，郑磊开始频频会见各路中外VC，到2006年3月，基本上锁定了四家： IDGVC、联想投资、弘毅投资、美国富达。对于IDGVC，郑磊看中的是该公司多年来在中国的深厚功底和成熟经验；对于联想投资，郑磊看中的是其品牌。 但是，与上述几家公司谈判所遇到的一个共同障碍是价格谈不笼，项目因而拖延了下来。

　　从3月到4月，郑磊有些着急。这期间，他认识了美 林亚太中国区主席刘二飞。后者认为，郑磊的公司现在规模还太小，美林没有投资意向。有一天，刘对郑说：“我给你推荐一个人，红杉资本的沈南鹏。”郑磊一 听：“沈南鹏？我们认识啊!”郑磊告诉本刊记者：“说起红杉资本，我并不是很熟，但是对于沈南鹏，我们曾经在1999年有过深度合作。”

　 　1999年，当时郑磊个人投资数千万与中国贸促会合作成立了北京中促经济技术有限公司(下称“中促”)，把该公司原来经营的产品远程报税系统进行重组， 转向做股民证券交易系统终端产品的生产和服务，“当时股市很火，我们的产品卖得也很火，产品规模不断扩大。”郑磊的个人资金很快就捉襟见肘了，开始面对资 本市场资增扩股，与国内上市公司天歌科技(000509)合作。“天歌科技原来是做传统服装的，我们合作之后，注入了科技概念，其股票价格一度从6元升到 20多元。天歌科技也一度成为成分股之一。”郑磊回忆说。即使选择了与国内上市公司合作，但融资还是不够，郑磊开始有意接触风险投资，当时郑的融资顾问正 是时任德意志银行中国资本市场主管的沈南鹏，郑因此与沈相识。1999年，郑磊与时任软银中国的合伙人薛村禾接触，后者评估“中促值1亿美元”，愿意投资 5000万美元，占49%股份，并有意向增持到51%控股。但是另一股东天歌科技出于上市公司合并报表的需要，不可能失去控股地位。“这是第一次面向风险 投资，那时对境外VC真的不了解，中外投资文化差别太大。再加上当时中国的第一波风险投资也正处于低潮，更是看不明白。”

　　后来，公司并没有融到资金，作为控股方的天歌科技在股市上也一路疲软，到了2001年底，中促资金后续不上而关闭。“沈南鹏后来创办携程、如家，期间中促融资失利关掉，我也思考和学习了一年，暂别商界。所以我们有几年没有联系。”郑磊说。

　　“1999年我和沈南鹏前前后后合作了约一年，那时他很年轻气锐，我们之间的中外投资文化差别很大，既有碰撞，也有交融，到最后大家成了朋友。”10多年投资经验积累的郑磊这样评价道。

　　两天1000万

　　虽然2000年一别之后，郑磊再也没有见过沈南鹏，但是对于沈南鹏后来接连两个NASDAQ上市之作，郑磊怎能不知？他知道沈创建了一个基金，但听说该基金只投资互联网等高新企业，所以也没有什么特别想法。

　　当2006年4月中的某一天，刘二飞把郑磊创办众合目前正在融资的情况告诉了在香港的沈南鹏后，没过几分种，沈南鹏便拨通了郑磊的手机：“老郑，谁说我们只投新技术企业？我们什么都投。其他几家VC你不用考虑了，我来做你这个案子。”

　　郑磊当然高兴。一，他和沈南鹏多年的友谊，彼此交流没有障碍。二，他看中了沈南鹏创办携程的经历，而他的众合正是未来保险业的“携程”，真可谓是天作之合。

　　但是郑磊马上又陷入了巨大的矛盾之中，因为先前谈过的IDGVC的林栋良、宁君，弘毅投资的赵令欢、邓喜红，虽然还没有最后签合同，但是在接触过程中大家也都成了很好的朋友。并且当天弘毅投资也已经买好了第二天去上海、重庆等分公司作尽职调查的机票。

　　打电话的当天晚上，沈南鹏便让郑磊传真意向合同给他，他只是在这个合同上把其他公司的名字改成红杉中国，价格方面没有异议后就给郑磊传回，如此几个来回，伴随着两台传真机上的几次往来，郑磊的矛盾感与时俱增。

　 　“当晚，沈南鹏便要和我在传真件上签字。”郑磊后来对本刊记者笑笑说。面对新朋旧友，郑磊从感情上一时难以取舍。“我经过了两天的思想激烈斗争，终于做 出了最终决定。”第三天，红杉中国在北京的合伙人张帆代表红杉在合同上签字。沈南鹏以友谊、经验、行动迅速、当仁不让和对合众未来的认同赢得了老朋友的大 单。一周后，沈南鹏飞到北京与郑磊见面。

　　郑磊告诉本刊记者，当时他也考虑过几家共同投资，结果作为“VC老人”的IDGVC和作为 VC后生的沈南鹏谁也不肯“分割1000万美元这碟小菜”，最终两家不欢而散，终被沈南鹏后来居上。“所以签完字后那几天，我忙着到处请客赔罪。大家都是 很好的朋友。”郑磊笑着说起往事。

　　整合与创造

　　郑磊向本刊记者透露，红杉中国1000万美元约占30%的股份。合众未来将怎样发展？郑磊这样向记者分析：从市场策略上讲，合众要走国美之路，向规模要效益；从服务体验上讲，合众要走携程之道，向电子商务要效益。合众未来的形象就是：中国金融产品渠道商、品牌服务商。

　 　对于融资后的计划，郑磊认为首先是加大人力资源整合的力度，加大高管团队建设。历时两个月，目前来自许多著名大公司的高管已经到位，如原国美的财务高 管、留美回国的美国标准普尔公司固定收入债券部首席系统设计师、亚洲最大的呼叫中心总经理、金融工程的科学家、TCL手机事业部的高管、麦当劳高管等一批 人才加盟众合。第二，IT方面的重资投入，打造产品、运营标准化，业务流程的再造，核心业务从基层公司上升到总部，进行风险控制，地方各公司只实施服务功 能。

　　郑磊认为，快迅整合学习别人，有时比创造更重要。2006年6月完成融资后，8月即对广东美臣公司进行了全面收购。广东美臣是广 东区域优秀的保险代理公司，其创始人阎国顺先生有着6年的保险中介行业营销经验，创立了一套独特的保险代理行业营销体系，其人其事，正是郑磊想要做的。

　　目前众合已在北京、上海、苏州、杭州、宁波、青岛、济南、天津等城市开设了分支机构。未来数年，众合将在全国65个大中城市开设分支机构，郑磊称这些城市占据了全国财险和寿险60%以上的市场。

　 　在采访中郑磊谈到，目前中国有100多家中外保险机构，竞争非常激烈，为市场创造了数以千计的保险、理财产品，这就为众合一类的保险代理机构提供了丰厚 的产品来源。同时，保险市场体量日益庞大，据2006年不完全统计表明，全国保费收入约6000亿元，1万亿元的目标指日可待。根据一些参照数据来预测， 我国保险业至少可以保持30年的高增长。众合短短四年的发展表明，前两年的销售收入增长超过了300%，而2006年至2007年预计会达到600%。

　　“中国保险深度仅为3.4%，远低于世界发达国家水平。”红杉资本中国基金合伙人沈南鹏说，“中国的保险市场有极大的发展潜力。”

　　中国保监会有意扶持有实力的中介机构，提出“要规范发展保险中介市场，鼓励和促进专业保险中介机构创新经营模式，发挥专业经营优势，形成规模；按照职业化、专业化的方向，稳步推进保险营销体制改革”。这些政策为中介市场的进一步发展释放了巨大空间。

　　正如投资旅游中介服务的投资人郑晓军对记者所说，目前凡是线下佣金比例比较高的中介行业都是一片蓝海。郑磊感言，自从红杉投资合众以来，在全国1800多家保险代理公司中产生了巨大的影响，下一步的行业整合可能要加速。