风投江湖：对赌资本和创业

　　――献给《赢在中国》的处女作

　　风投的江湖，是冒险 者和偏执狂的博弈赌场。

　　改革开放以来，创业 一直是中国人最热门的话题之一。 90 年代初，中国成立了第 一个风险投资机构，即中国创业投资公司，但亏损累累，最后国务院不得不关闭。自 1998 年互联网浪潮冲击中国后，中国的风险投资经历了三个 高潮。

　　1998 ～ 2001 年夏的“黄金时代”：始于 1998 年 全国政协九届一次会议列成思危先生的《关于尽快发展我国风险投资事业的提案》受互 联网的利好影响，一方面中国证券市场牛气冲天，另一方面风投热炒创业板。新浪、搜 狐的成功更是将 VC 们的热情加热到了沸点。

　　2001 年下半年到 2003 年末的“泡沫幻想”：随着美国纳斯达克市场网络股的破灭， 中国创业板的实施变的遥遥无期，转向的风投在证券市场深幅下挫，在项目市场上也承 受者极大的风险。 95 ％以上的风投机构出现巨额的亏损。

　　2004 年至今：风投龙卷风 来袭。源于风投业的复苏和中国投资需求增长及中国经济稳定增长。风投开始活跃在媒 体、网络、论坛等社交圈内，成为业界追捧的对象。风险投资开始在极短的时间内捧红 了奇虎、 51.COM 等一批网站。甚至引爆了 CCTV “赢在中国”项目的诞生，让梦想创业的人在自己舞台上的表 演走的更远。风险投资也在最大程度的降低风险时寻找到属于满意的合作伙伴。侧看 “赢在中国”项目，其实也反应了目前中国资本市场的一些问题。中国资本市场上存在 着严重的两极分化，一方面大量资本无法寻找到合适的项目；另一方面则是众多的创业 者无法赢得创业资金。那么，对于创业者而言，如何整合国家政策、地方法规、风险资 金、公众私募或其它突进来获得资本的亲睐呢？

　　勿庸置疑，获得风险 投资的亲睐并非容易事。但最重要的是几个关键环节，走好了这几个环节，就容易多 了。

　　首先是以完整的商业 模式支撑的商业计划书。在大学生挑战杯项目创业大赛中，见到不少大学生动辄四五十 页的商业计划书。实际上，面对投资人而言，最重要的是简洁、务实。 WORD 文档七八页即可，若是 PPT, 最好不 要超过十页，天使投资人一般很忙，需要很快很简洁的告诉他你想干吗。如果有耐心看 完五页，那就意味着项目有希望了。在一份商业计划中，除了可靠的商业模式外，如果 准备充分的话，还必须有国际化的财务报表，这一点也是 VC 们非常重视的，因为通过捕捉财务报表大细微信息能够发现很多市场信息。另外一个方 面则是通过财务报表的分析深刻的领悟公司的组织结构间的关系及公司发展的思路和模 式。

　　或许这里还涉及到一 个问题，如何使 VC 注意到你的商业计划书。因为再好的商业 计划书，如果缺乏获得 VC 注意的渠道，也是枉然，那怕是在 VC 演讲时将计划书冒险性的放到他的演讲台上。一个有实力 的 VC 项目经理一年下来看的案子近千个，只有积极的“秀” 出自己，才能获得 VC 的充分注意。这可以考虑的渠道或自秀 方式有几个，其一是成为新创产业蓝海中的 NO.1 。 VC 们对急功近利的心态总是驱使他们希望喝到新开创事业中的头啖 汤。另外一个是接触目标 VC 们以前透过的公司，通过侧面的 沟通既可以充分了解 VC 的性格，又能为接触到 VC 寻找到举荐人，要知道，不少 VC 投资 的优秀项目，都是先前投过的创业公司举荐过来的。当然，除此之外，还可以通过行业 会议、专家举荐的方式获得和 VC 接触的机会，用电邮或邮寄 的方式获得 VC 关注的成功率比较低，但值得尝试。

　　在和 VC 沟通的过程中，值得注意的是每一个细节。严介和在接收赢在中 国采访的时候，就反复提到察人的要义在于细微处见精神。吃饭或喝茶是 VC 们经常选用的一个方式。 VC 们有一句 名言，宁选一流的人才二流的项目，也不选二流的人才一流的项目。因此，在和 VC 沟通中，最好更多的融入对自身经历和成长史的介绍，要一遍又 一遍的讲其中的精华内容，甚至要融入祥林嫂讲自己的孩子的感情。重复的故事才能让 人深信不疑。

　　VC 有时甚至被称为天使 ，因为他们为创业者雪中送炭的提供帮助。但是如西言云：生意就是生意。 VC 就是 VC ，不管感情层面讲的多好， VC 的唯一目标仍然是获取高额利润，实现利益的最大化，甚 至于通过霸王条款谋求企业的最终控制权，要知道，和 VC 们 是在进行一桩活生生的资本和理想的交易。

　　因为 VC 本身的短期逐利特性和企业家远见之间的天然矛盾，使得 VC 们总是通过一些理性或非理性的方法睐牟取利益的最大化。最富 有传奇色彩的当数风投界的对赌协议。即风投和企业家为了在给企业家压力的同时实现 企业利益的最大化而指定的赌性条款，据悉，业界已有了对蒙牛牛根生为对赌协议所驱 赶的猜测性判断。对赌的博弈行为，并不是为了使双方剑拔弩张，而是为了使双方利益 最大化。在传统经济时代，资本和职业经理人往往使分开的，但在新经济时代，我们看 到了这以规则受到了颠覆，张朝阳、李彦宏、郭凡生等互联网时代的宠儿即是资本家又 是企业的 CEO ，实现了资本和管理甚至技术的合一。创造了 颠覆传统资本属性的新游戏规则。对新经理创业企业家而言，企业就象是自己的儿子， 因此千万不能失去对自己的孩子的控制权，尤其是对于擅长资本运作和指定游戏规划的 国际资本而言，合作中更应是慎之又慎，千万不能轻易失去对企业的控制权。尤其是在 当前中国经济环境下，一个人往往可以决定一个企业的成败。对于 VC 们要求的套现策略应谨慎。主要表现在两个方面，一是防止企业 被贱卖，二是防止因业绩压力而出让企业。为了狙击早期投资者要求阿里巴巴套现所产 生的阿里巴巴被贱卖或所有权出让，马云费尽心思获得了 10 亿美元的资金，在获得了阿里巴巴系新一轮发展过程中的资金的同时，又成功的回报了 投资者。另一个案例是当当网，为了体现管理者的价值和获得当当网未来发展的控制权 ，李国庆、俞渝夫妇甚至不悉另起炉灶以施压，四处周旋下还是赢得了与 VC 博弈的胜利，获得了应有的尊严和实现了公司管理层的价值。

　　无论如何， VC 是功利的经济动物，他们注重利润丰厚的蓝海中的数一数二，套 现是他们投资的原始目的和最终意义，甚至是获取公司的控制权， VC 带来了希望，但 VC 不是天使，在利益 角逐的世界里， VC 堪比魔鬼。

　　作者：朱少柳

　　80 后中国策划业第一新锐之秀，中国策划业第三代领军人物。自 小受过中西合壁的良好教育，品牌专家，中国咨询频道咨询营销策划 , 十余家媒体的品牌专栏作家和特约研究员。 朱少柳 先生自 学生时代起著述颇丰。作为一名青年研究员，先后三次承担中石油组织的青年成长与创 业的负责人，并获得奖励。在学生时代曾著作有《让激情燃烧到永远》一书，风靡京城 各大高校，一时纸贵。另外著有反映学生创业的小说《中关村学生创业传奇》。

　　在营销策划界先后服务过的 品牌有：能源行业欧洲太阳能品牌、贵州百灵药业、亿干王、荷兰荷壳国际润滑油品 牌、上海叶露集团叶露床垫、比较价格搜索网络、喜临门床垫、绍兴黄酒、华仁心理健 康品牌诊断、丽姿减肥、土掉渣土家烧饼、沙宣美容连锁、 MS 坝上别墅及数十家蒙派医药产品 , 研 究的课题有小企业绩效管理 , 新产品上市策划，民族企业国 际化振兴计划等。   朱少柳 先生与美国爷爷著名的诗人、教育家　 Jonathon 　Ｐ ennis 合作为其著述中文 版传记《我的美国爷爷的中国情结》。 Jonathon 先生是一 位致力于中国农村和教育事业发展的专家，曾多次被媒体报道过。

　　青年问题专家 , 曾长期研究青年成长过程中的社会学 , 心理学和创造力问题 , 组织开发 16PF 常模的实际应用模式。

　　NMNC 魅力整合传播理论缔造者， 曾成功运用本理论帮助若干公司完成项目和公司整体形象推广。成功完成在央视黄金资 源招标会，品牌中国产业联盟，《中国企业家》杂志２０年庆典，医药品种大包品种交 易会，中医药国际论坛，学习型中国等多家大型展会的品牌形象推广。