通常机构有自己的评估方式，如用二级市场上的同类公司做比较，然后在一级市场打个折扣。外界舆论环境不会直接左右投资圈的看法。据我所知，一些客户已经在大幅压缩媒体费用，媒体的中心地位肯定会逐渐偏移，与机构的沟通能力逐渐显现。

没有卖不出去的东西，只有卖不出去的价格，这是一场博弈，卖方想卖得高、买方想买得低，这样就有一个讨价还价的空间。财关就是要尽可能采集多方信息，一方面企业有哪些优势需要传达给投资者，另一方面如果市场对这个行业有什么负面的消息，应该怎么向投资人解释。总之，就是针对性地对买方做引导工作。

另外一点，卖IPO的过程就是卖高管团队的过程，对管理层的包装是很重要，创始人们实业出身，对市场不太了解，缺乏跟机构投资者的沟通技巧。作为财经公关，在这些方面应该对其培训。

很遗憾，现在的财经公关在这两点上都弱化了，越看越像是一家旅行社。

变味的赚钱术

有人觉得财经公关就该挣财经公关的钱，无论是代理还是大包，怎么多挣钱怎么来，公司考核也与业绩直接挂钩。我不同意这样的观点，这会导致项目经理胡来，订的机票贵、酒店贵，做的背景板也是人家正常报价的好几倍。

最不耻的就是所谓大包，给客户报一个很高的预算，400万、500万，实际上只投100万、200万，剩下的不出事就全归自己，出了事就找删贴公司删贴，由于出事是个小概率事件，所以以丰补歉，最后还是很划算。

这使得一些财经公关单个项目利润赶上我们6、7个项目的盈利。财关属于服务行业，服务行业就得靠品质说话的，而不是挣快钱、挣猛钱。客户请你是为了少花钱多办事，以你的专业能力、业务渠道避免少走弯路，但收了顾问费后还不断算计客户，从商业道德上来讲不对。如果大家都是这种心态，财经公关市场总有一天要崩盘。挣惯了快钱、猛钱的财关公司还愿意花心思挣几万、十几万的慢钱吗？

事实上，财经公关的顾问费一直很低，主要靠第三方费用来获取空间，一些不错的财经公关公司会利用媒体大客户的优势，谈一个折扣价，类似于返点，这样最起码还叫做商业模式。

但在中国独特的市场环境下，财经公关行业始终没有找到一个正常的状态。浮躁的心态下，怎么挣钱怎么来。

早些年，企业不知道哪个委员上会，于是出现了卖名单的。财经公关派车守在证监会门口，谁抱材料出来就跟着谁，如果送材料的人去了国家计委，那上会的肯定就是计委那个委员。这样的一份名单可以作价30万，并且可以重复卖两三次(因为一次上会好几家公司)，这让真正做实事的人很郁闷，你好好干活，一个项目忙几个月赚的还没人家一份名单赚得多。

当时京城号称有几大牛人，能搞定发审委员，就连贴了红标签的最后都能过会。所谓红标签就是发行部认为有重大风险、不能上市的。这震惊了当时的发行部。做委员工作，7个委员备7份钱，但实际上只给4、5个人钱，剩下的装自己口袋里，现金交易也没法查帐。那时一个项目，牛人可能赚上百万。

现在委员都已经公示，这种情况好了很多，透明是最好的防腐剂。但有人的地方就有社会关系，只不过换了形式。我听说现在还有帮助搞定委员的牛人，现在不要你钱了，我帮你搞定委员，你给我100万股，我们签个协议你帮我代持，在你大股东名下或者小非名下给我划出来就行。虽然目前主流财关不做这种事，但有些财关公司还是可能成为这种关系利益方的下包方，比如为他们走账。但这事只是听说，谁能证实？

虽然牛人们已经成为历史，但各种生猛的财关还在不断出现。比如有家网络公司，原来利用其网络资源优势，从事网络删帖工作，这本无可厚非，但它后来却走偏了，借助水军、枪手等多种资源，采用白加黑的方式伤害客户，现在这家公司业务可谓繁荣昌盛。

还有家财经公关公司，在好几个区域市场，都是当地证监局或者上市公司协会(主管部门为证监局)的领导帮助开拓市场，你不觉得这很奇怪吗？

所以市场到底干净了还是更脏了，即便业内人士，也如同盲人摸象，很难知道全貌。这财经公关本是个很累的行业，类似于滚石头上山，必须一刻不停地付出，但是现在大家都是越走越远。但如果这个市场垮了，大家就都没饭吃了。皮之不存，毛将焉附？

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