市场＋技术
虽然有大量的创业者和资本涌入，但环保产业很难重复新能源的老路，在短短几年内出现爆炸式增长。
原因有两方面。一方面，这个产业的拉动超过60%的因素取决于政府政策，且大多数环保项目（市政污水处理、土壤修复、市政垃圾处理等）的买单人是地方政府。产业发展速度受制于政府的决策和执行。另一方面，环保产业中大部分是服务类、工程类的企业，“牵涉到人，谈工程需要时间，不可能是爆发的增长。”北极光董事总经理杨磊说。
当然，这并不是说行业依旧会匀速发展，市场空间正以比想象中更快的速度在扩大。“十一五”期间全社会环保投资已经达到1.3万亿元，占GDP1.6%。预计“十二五”期间，环保产业的投资需求将达3万亿元。在大气、水、土壤、固废这些细分领域中，都有巨大的空间孕育出行业巨头。永清环保总裁王中炯预测，到2015年，一定会出现5到6家产值过百亿的龙头企业。
那些能够在未来几年市场扩容中获得更多市场份额，直至成为行业领军者的企业，必须具备两方面的能力。一是市场和渠道拓展能力，二是掌握具有一定壁垒的技术。
环保企业的市场拓展能力重要之一就是与政府和国有企业打交道的能力。
中持环保管理团队平均年龄超过40岁，在环保业内深耕多年，拥有出色的与政府和国企打交道能力。中持环保董事长许国栋介绍市场拓展经验时提到，要了解客户不同时期的不同诉求。由于涉及细分领域多且区域性强，环保产业客户群呈现出庞杂的特点。
八年前许国栋在环保企业建工金源任职时，就做了70多项客户类别的划分，如其中之一是江浙地区中小城市地方政府。
“表面看环保产业特别复杂，不同地方政府差别那么大，不同官员习性差异那么大。但其实不同阶段的诉求是有规律的，国家大的政策形势，地区发展形势，决策一定是按大的规律走的。”许国栋介绍，早期建污水处理厂目的就是为了验收，污水处理厂只要建成就可以。到后来污水处理厂要应对核查，必须切实地考虑污水处理是否达标等问题。这些客户诉求都随着国家政策和地区发展形势在变化，环保企业要摸清这个变化趋势。
杨磊认为，“当拥有客户之后，客户有各种需求，固废、水，就自然把这些都做起来了。这是很自然的一个成长过程。”中持团队此前为浙江宁海县做了很多年的污水处理厂，后来宁海县政府考虑要做污泥处理时，会首先考虑找中持做咨询，最后公开招标时中持拿下了订单。
另一个投资者看重的要素是环保企业拥有具备一定壁垒的技术。
有投资人认为脱硝市场是脱硫市场的复制，而这一市场几乎被国有企业把持，没有任何新的投资机会。事实上脱硝中最难的炉内技术是很多此前做脱硫的环保企业没有掌握的，国内掌握炉内技术的仅龙源和阿米那两家。具备一定的技术门槛，是浩然资本投资阿米那的最重要原因。浩然资本合伙人王泓清介绍，她跟电厂沟通之后发现，电厂考虑最多的是要保证改造过程中的安全性。“更多的是不要把锅炉拆了装不回去，因此好的技术很有优势。其次再是考虑价格，最后才考虑脱硝作用。”王泓清说。阿米那就是靠技术获得订单，甚至包括华能和大唐这样的电力央企订单。
安洁士获得经纬投资的原因在于，突破了石油工业领域中压裂废水的处理技术，“需求很清楚，而且客户痛点很明确。”方元说。安洁士董事长何文意曾告诉《环球企业家》，安洁士作为第一家攻克压裂废水处理技术的企业，较之于竞争对手，至少领先一到两年的时间，而安洁士则可以在这个领先速度下，快速占领市场。
“同样的事情，如果你有好的技术可以把利润做上来，别人挣不了钱的事情你能挣钱。这个取决于技术能力。”杨磊告诉《环球企业家》，北极光投资中持绿色的原因之一，也是中持厌氧消化效率可以高于其他竞争对手。
杨磊认为，完全草根的人做不了环保产业，而完全技术的人也做不了。“基因要比较混搭，在环保领域才能成功。”要有草根性来理解客户在现实中面临的问题，也要有一定的技术来解决方案的构成和运营。
环保产业的优势是本身不具备同质化，不同的细分领域、不同的客户、不同的地域都有不同特点。在各个细分市场中，由于产品和服务的不同，给了环保企业一个差异化的生存空间。
杨磊认为，当这个产业发展到一定阶段的时候，会拼资本整合能力，通过兼并收购形成行业中的大公司。
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