焦点三：如何应对跨区域发展之惑

问题：区域家电零售商的优势在于熟悉当地市场，并且拥有当地的供应商资源和政府资源，而一旦跨区域经营，这一优势将不复存在，同时区域家电零售商本身的弱点也会暴露无疑。但是，如果不选择跨区域经营，本地市场毕竟容量有限，发展必然受阻。

支招：“固守底盘，深耕市场”，跨省经营弊大于利，省内跨区域扩张应成为区域连锁企业进行规模扩张的首选途径。

吴鹏：跨区域经营分为省内跨区域经营和跨省经营，目前跨省经营的区域型家电连锁相对较少，代表性的有五星电器、深圳顺电、扬州汇银等，其中深圳顺电是以自建渠道、开设自营店的方式对重点地区进行覆盖；扬州汇银是通过收、并购当地的家电连锁企业的方式进行扩张，而五星电器则是两种方式都有采用。我认为，省内跨区域扩张应成为区域连锁企业进行规模扩张的首选途径，而在省内扩张的重心则应放在三四级市场，对一二级市场的逆向扩张，则是弊大于利的。

董芝：抱有“走出去”想法的区域家电连锁企业为数不少。但是，一旦走出去，能否实现“扩大地盘上规模”的良好愿望，则是他们普遍担心的问题。省内跨区域拓展，做得比较好的像浙江中亮电器，目前在“出省”的问题上，也是犹豫再三；而江西腾达电器、诸暨雄风电器、东莞时尚电器、武汉工贸家电、柳州尚龙电器、湖南通程电器等虽然公开或未公开地表达了“出省”想法，但并未见其实际行动。

相比于国美、苏宁两大连锁巨头“市场全国化”的前10年，在2010年以后，区域家电零售商“跨区域”发展的黄金时期已经过去。主要原因在于：一是天时，类似于上世纪90年代及21世纪初，短缺经济向买方市场过渡的需求井喷，新开店单店单日销售破千万元的情形，近年来已不多见。没有短期的巨额回报，也不可能有上游的大手笔投入。因此在新开店尤其是跨区域开店成本居高不下的情况下，跨区域开店也就意味着跨区域亏损；二是地利，经过近十多年的发展，各地家电流通市场已经形成基本的平衡，甚至难免存在网点冗余，过度竞争之嫌，而地方政府及商业主管部门对待家电大卖场扩张布局的态度已经发生明显变化。区域家电零售商跨区域发展，未必一如当年苏宁、国美“兵临城下”时，将之作为招商引资成果的投资商奉若上宾，从而大开方便之门；三是人和，在本世纪初，国美启动蓄水池工程，苏宁启动1200工程，既满足了当年大举攻城略地的人才需求，又为两大巨头现阶段及未来发展蓄积了数千名3~5年期中高级人才，而区域家电零售商们则错失了人才储备的良机。因此有战场，没战将，跨区域发展谈何容易？我个人认为，对于区域家电零售商而言，成功在久不在速，企业在强不在大。“固守底盘，深耕市场”，未必不是一条推动区域型企业走向长寿的永续生存之道。

创可贴

进退都需要战略

上一个十年的历史证明，没有一个省会或直辖市一级的家电企业可以守得住自己的地盘。大中、永乐、五星盖不例外。未来十年，这一历史注定会在二三线市场重演。对于区域家电零售企业来说，现在已经到了生死攸关的时刻。

不进则退；不跨区域发展，则连本土都保不住。“不做大”则无所谓“做强”；可是“不做强”，如何保证企业在“做大”时不垮掉呢？这本身似乎就是一个悖论。

事实上，除了在跨区域发展问题上的纠结之外，草莽出身的区域家电零售商还有诸多与生俱来的“陋习”。

比如接班人问题。很多区域家电零售商的创始人都是在上世纪90年代中后期起家的，随着企业在当地的发展，他们获得了当地政府的认同，从而获得了很多家电业务以外的资源。但是现在，这一辈创始人基本都到了50岁左右的年纪，甚至更大，很多企业还没有过渡到现代企业管理的轨道上来，家族接班人很多已经不愿意从事家电行业，职业经理人的队伍还很不完善。而过多依靠创始人的局面，将使很多区域企业迎来非常尴尬的十年。毕竟，二次创业是绕不过年龄这个关口的。

对于区域型企业来讲，不管进与退，还是跨区域经营，在企业已经积累到一定程度的现在，必须要做出着眼长久的战略抉择。没有一个基于历史、现在和未来的战略，短暂的发展或跨区域都不能改变最终的格局。

即使退，也需要战略，比如退得一如张大中。战略，对于很多习惯了短、平、快的区域型家电零售企业来说，是一座注定必须攻克的关口。

好在时代的发展，正在给二三线市场一次巨大的机会，但这也是一次巨大的考验。“美苏”和大电商的发展，一定会不断“下沉”。在未来的5~10年，将是又一次的生死抉择。如果抓不住这次机会，大部分的区域家电零售企业将会永远失去做大做强的机会，甚至连生存都会成问题。

想认识全国各地的创业者、创业专家，快来加入“中国创业圈”