可是品牌商做线上平台，不是抢了线下门店的生意吗，门店怎么可能配合?

情况正相反。企业做平台，其实都是为线下门店服务的。当线上收到一个订单，系统会监测到这个客户之前是否在门店中有购买记录。如果有，那这个订单会由这个门店来配送。如果是新客户，那这个订单就会安排就近的门店来配送。

门店会下载一个商家版的APP，一旦有订单分配过来，他就会收到提醒，门店需要在一个小时之内反应是否接单。如果一个小时没有反应，这笔订单将会被分配到另一家门店。

所有的订单，只要门店能配送，就由门店来配送。

最关键的是，订单的业绩算在门店头上，相应的利润也归门店。对于门店来说，这跟门店的线下销售无异，电商不是跟他抢客流，而是帮他引流，他需要付出的就是配送成本。

很多传统企业O2O搞不成，就是在这个关键问题上起了“邪念”。你去抢客户的客户，客户怎么会配合你?!

而他们此前完善的数据系统，可以保证门店的货品供给处于良好的状态。江苏童梦园现有17家连锁门店，其创始人成铭透露，在货品供给上他们控制得很好，“这批货刚好快卖完了，公司那边就配送过来了”。

这就是O2O的重大意义之一，可以很好的掌控销售链条的库存情况，以便及时安排生产与补货。

童梦园现在线上的订单销售额已经达到总销售额的40%(2013年11月)，而他们门店中的服务人员70%能担任配送任务。

这也是门店配送的一项优势。电商平台送货的是快递公司，而他们送货的不是快递公司，她是一个母婴服务人员。她会告诉你奶粉怎么用，有什么促销活动，有什么妈妈班，你什么时间可以来……这些正是我们OFF LINE(线下)的优势。

会员营销到底怎么做?

大家一定要明白一个观念：O2O沉淀的不是数据，而是消费者的情况，你需要根据这些情况服务消费者而不是骚扰。

但，会员营销这个词，几乎被专业人士说烂了，搞来搞去，也不过是拿到会员手机号，发发促销短信，节假日问个安。

那么什么叫服务会员?

比如，一些妈妈尝试买了三罐合生元奶粉，在POS机上积了分以后，合生元的后台立刻就能知道她首次购买了三罐奶粉。三五天以后，门店导购会进行电话回访，了解消费者食用奶粉的情况。

如果宝宝正在换奶，或者那几天天气有变化，宝宝身体不适，不太爱吃甚至拉肚子了，那么导购就要在这个时间点上关注他用得好不好。

再比如，宝宝不爱吃，可能是冲调上有问题，导购就要教给妈妈正确的冲调的方法。

如果宝宝是奶粉喂养的，孩子一周大概要吃一罐，吃完三罐大概就是15天或者20天左右，这时候，数据中心会向相应门店的POS机发出一条指令，门店早上打开POS机，POS机就会自动打印出一张小票给门店促销员，告诉她这个时间点上，这个客户的奶粉快用完了，应该回访她，询问是否快用完了，是否要继续采购，是否需要送货上门。

回访很重要，回访的时间点更重要。这些时间点，他们叫“机会窗”，错过了机会窗，可能就真的错过了，你再发短信再回访，都没用。回访的这几个时间点要非常精准，这个时间背后是有逻辑去计算的。

为了运用好这些数据，并形成有效的营销手段，会员中心雇佣了300多名员工，细分出了5个部门，其中的终端业务部，很重要的一项使命就是帮助门店为消费者提供更好的体验。他们的后台通过一些运算逻辑得出指示，然后再指导门店进行相关操作，抓住那些“机会窗”。

他们把客户分成四个层次：潜在客户、普通客户、忠诚客户、倡导者，分类管理。“我们不打广告，避免无效宣传。要针对谁做活动，后台会配置好，通过短信推送给消费者，然后让消费者回到门店来参加活动，最小能以门店为单位。你应该把最好的服务，分门别类地给他们最忠诚的客户。”该企业营销人员说。

点评：合生元的O2O之所以成功，大电商战略不谋而合，第一，以CRM为核心，不断沉淀会员;第二，销售彻底依赖渠道，但渠道不再独占顾客，而是加强物流配送服务价值;第三，把销售变成服务。

如果把这三条再浓缩成一点，那就是：品牌商对于渠道商就是服务。

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