商人在他乡：在澳洲把中国家电卖火

    王小珈在国外创业成功，他把深圳的家电卖到澳大利亚，成为澳大利亚彩电、DVD等产品批发商前三强。

    中国企业如何拓展国际市场？王小珈说一句话代表了他多年国外奋战的心声：“了解中国企业又能国外落地生根的华人经销商应成中国企业国际化的生力军”。

    卖彩电起家

    王小珈在澳大利亚的创业并非直线，而是一条崎岖的曲线。

    1990年来到澳大利亚，边读书边做事。“开始想做老本行，卖电脑。但CPU、硬盘、软件等关键技术都掌握在国外大公司手里，中国产品没有优势，就放弃了。”

    到了1995年，王小珈感觉到中国的彩电已成长为有竞争力的产品，就回国找大彩电厂商谈判。当时几个国内彩电市场大头都没有外销计划，只有康佳老总陈伟荣亲自出来接待他，双方很快签订了合作意向。

    第二年7月，几十台康佳样机到货，澳大利亚零售商试用后送给朋友，反映都不错。年底，第一个集装箱400多台彩电运到澳大利亚，以低于日本产品30%的价格首次出现在当地市场。

    吃闭门羹长大

    当时的澳大利亚家电市场，王小珈面对的是已经一统市场的日本品牌，几乎没有任何发展缝隙，而当地人又缺乏接受新产品的习惯。

    “这是中国的彩电，质量好，价格又便宜。你们是否可以考虑试销一下？”

    “我现在生意很好，赚的钱已经够了，不需要再卖你们的货。”

    开始之初，这种发生在家电零售商场的对话王小珈一天不知道听到多少回。

    没有灰心的他转而把方向对准小销售商。

    墨尔本一家犹太人开的小商场，看到了中国彩电的商机，主动找上门来，在商场内主打中国彩电，针对中国彩电价廉物美的特点，设计了醒目的商场广告，抢人眼球，结果吸引了大量购买者。这家犹太销售商后来成为澳大利亚近年来成长最快的零售公司，也被看成是最成功的公司。他开的店不多，但单店销售额却是最高的。这家零售商的成功，就得益于销售中国彩电及中国家电产品。

    四五年以后，王小珈代理的中国彩电才开始进入中等以上家电商场。

    打败索尼、松下

    在行业扎根以后，王小珈形成了对市场的独到分析：这里七成以上人口集中在几个大城市，做市场就是集中力量做这几个城市。为了降低费用成本，扩大销售额，在销售中国彩电的同时，他又代理了DVD、空调、冰箱、小家电等中国家电。

    2000年开始，中国家电产品终于在澳大利亚市场打破坚冰，销售出现直线上升。2004年，王小珈代理的康佳彩电市场占有率达到20%，成为澳大利亚第一彩电品牌。近年来中国彩电纷纷进入澳大利亚，集中挤压日本彩电，索尼、松下等已经被挤出了市场占有率的前五名。中国彩电全面上升。

    在这场中国家电的市场角逐中，王小珈的公司作为家电批发商，在彩电、DVD等几个品种已经进入澳大利亚的前三强。王小珈说，中国企业能在澳大利亚取得成功，也能够在美国和欧盟市场成功。

    让澳洲人慢慢接受中国老板的方式

    澳大利亚人的工作文化是任何事情不能干扰个人生活，公司利益不能影响个人生活。

    因此，对公司里一半以上的澳洲员工，王小珈开始时绝不按照中国员工的做法提加班要求，但中国员工必须完成手上的工作再下班，甚至加班加点。久而久之，澳洲员工慢慢理解了中国企业中国老板的企业文化，逐步认识到，在中国公司工作就要遵守中国做法。不知从什么时候开始，澳大利亚员工也频繁出现在了加班时间里。