午餐完，有一个「checkpoint」，我猜是「签约点」，这时候若ｏｋ了就直接签约买单吧，若还有必要，则在此时给客户更多资讯、给更多demo。若已经有点累了，就带客户到IBM特设的「玩具间」，那里有一个「Petting Zoo」，也有有「Think Tank」，为无聊午后再添一点高潮，在小小高潮结束前来个小结论，然后送客！
最后是「Grow」的部份，可能到了隔天，或是送机的路上，业务员提供一些「附加活动」给客户，外加「晚餐」，最后再作「follow up」。
从前，IBM的销售业务员，就像其他地方业务员一样，都是「各凭本事」，顶多练一下pitch，或用制式简报，最多如此，剩下要靠每个业务的经验，发挥不同的临场反应，取得订单？但IBM显然觉得这样不够，有点太莽，据这篇报导说，有一次客户过来，业务竟安排一个特约司机到机场接机，然后司机找不到 IBM大楼在哪里！虽然是小事，但客户很自然就觉得IBM这个团队有点松散（谁知道它是特约到什么程度的司机）。
这张流程图经「设计」过，他们说，就如同设计一个产品，要充份的了解使用者的每一秒的微妙心情；设计是为了使用者，而不是为了自己无效的虚荣，所以这位Lee Green在「设计」这套流程时，是派人实际跟在客户的旁边，跟一整天，暗自记下客户高兴的时段、不高兴的时段、高昂的时段、低迷的时段…。然后研究要怎么让客户保持着愉快，产生了这个流程表
这套规定，据说今年初开始，已经在IBM全球的200个销售点运作。我想，这类的东西若证明有效，整个地做成一套教材，可能和中小企业都可以收到钱。
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