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深度解析第三方医检的10亿生意经


cye.com.cn 时间:2013-1-13 10:25:23 来源:福布斯 作者: 我来说两句

作为中国起步最早、发展速度最快、规模最大的第三方医检机构,金域检验是梁耀铭从一家一无所有的校办企业一点点打造出来的。梁耀铭说,做独立第三方医检机构,一定要凭质量赢得口碑,任何一点细节都不能掉以轻心。18 年的精心打磨,最后锻造出一个质量可靠、反应机制灵活迅速的服务产业链。

梁耀铭是土生土长的广东人,1988年从广州医学院毕业后留校工作,先后任职教务处和科研处,后来又做了校产办主任,负责校办企业的营运。在“太阳神”口服液风靡大江南北的时候,他力推企业自主研制的氨基酸口服液也进行市场化运作,但是因营销不力,很快就项目夭折了。梁耀铭吸取教训,总结出要“以具备科研特色的项目打入细分市场”的结论。

于是,学校新办的企业广州医学院医学检验中心开始出售检验试剂,进入试剂贸易领域。可是,梁耀铭发现了新的问题,因为市场上多了很多小型试剂贸易公司,无论从发展资金投入还是从反应的灵敏度,又或是“灰色操作”上,作为年年上缴全部利润的国企,金域检验都无法与之竞争,生意也愈来愈难做。

不过因为有了一定的知名度,不少中小医院的医生开始托金域检验负责医学检验的工作,因为在过去技术和设备条件不足的中小医院,只能求大型三甲医院去做检测,经常会遇到闭门羹。梁耀铭开始将这种检测服务视为增值服务,不料后来拜托的医生越来越多,他萌生了做医学检验服务的想法。

虽然在美国和日本等地,独立第三方医检机构从20 世纪60 年代开始壮大,到2010 年美国第三方医学实验室的市场规模在200 亿美元左右,占据美国医学检验行业超过三成份额。但是梁耀铭上个世纪90 年代末决定进入这个行业时,他的身后还是一片反对之声,觉得靠医检服务赚钱是异想天开,前景灰暗。

梁耀铭还记得刚开始做医检服务时,社会上连卖专业冷冻箱的商家都没有,他们的配送人员经常是去买几根冰棍再讨点冰块,然后用泡沫箱把冰块装进去,再用这个自制的冷冻箱去取标本。

1997 年梁耀铭决定让公司转型做医检服务,同时检验中心改名为金域检验,开始逐步建立自己的品牌效应,自己摸索市场化道路。1998 年为了满足迅速增长的检测需求,金域检验想采购1 台总价9万多元的切片机。但是金域检验的利润不能自主支配,学校也没有这样的经费划拨,最后不服输的梁耀铭和20 来个员工自己凑够了这笔钱。这一年,服务收入增加到了数十万元。

不过相比每年轻易便获得1,000 多万元的试剂贸易收入,辛苦工作还时常会被客户投诉,这种微薄的服务收入让团队也没有足够信心,至今梁耀铭还记得一个检验科的骨干员工的年终总结时标题是“努力工作有余,丰硕成果不足”,让他觉得非常无奈。

很快时间到了2001 年,梁耀铭先到新加坡国立大学完成了EMBA 课程,虽然公司转型还走得跌跌撞撞,可是梁耀铭却仕途看好—2002 年他被广州市市委组织部派遣到中国人民大学和牛津大学高级公务员攻读公共行政管理学习班(MPA核心课程),2001 年担任广东医学院的校办处主任和总务处处长,相当于一手掌握学校的赚钱和花钱大权。

但两年后,梁耀铭主动要求辞去所有行政职务,他觉得自己的性格不适合在体制内发展。这时他刚刚在新加坡发现了美国QUEST 公司的案例教学,这个1996年在纽交所上市的全球最大第三方医检机构,在美国拥有31 个区域性大型诊断中心,155 家快速反应实验室,2,100 个病人服务中心,而且在第三方医检市场的业务占有率超过60%。

那一刻,梁耀铭就好像一个在黑暗中赶路已久的旅人,终于看到了前行者发出的明亮灯光。梁耀铭看到中山大学的校办企业达安基因改制成功,不仅获得了新的资金去发展业务,而且经营也更加灵活。于是他也通过引入广州市科技局的下属投资公司为金域检验进行改制,其中投资公司出资210.8 万元,金域检验的员工集资210.8 万元,改制后股权结构变为广州医学院和公司员工各占股40%,投资公司占股20% 的比例。

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