导读：增长较慢，缺乏爆发点，市场潜力难评估;市场化欠佳，拼关系拿单子;退出周期过长等因素使得2B企业长期没人爱，现在2B企业的春天来了，到底什么样的2B企业容易成功?

针对2012年美国投资市场的变化，著名早期投资机构Atlas Venture的合伙人了Jeff Fagnan在接受Techcrunch采访时，曾经谈到：

“我们看到一个奇怪的现象：天使投资在2(To)B和2C两类型的创业公司间摇摆。我不知道创业公司自己有没有意识到他们在从2C转向2B，但这两者之间界限的确开始模糊。2C的创业公司仍然能拿到投资，但显然投资人的注意力也被更多地转到2B的那一方。”

2B企业投资光环的扩大显然并不局限于美国，太平洋的西海岸同样如此，正如在《创业家》杂志社社长牛文文所谈的那样：这些年，中国涌现出大批中小企业，它们要在2C市场里杀出来，就需要公关、需要品牌、需要管理咨询、需要培训……于是，满足中小企业软性化服务需求的市场出现了。

IDG投资副总裁牛奎光也在为国内的2B投资“唱多”：“中国企业软件的发展面临盗版问题，但现在已经开始有了去盗版化机会，既往企业对“服务”的不认可，正在发生慢慢的改变，此外中国人工成本上升，正在倒逼粗放式增长开始需要精细化管理。”

无论如何，2B企业的春天的来了。

2B企业为何长期没人爱?

团购来了，又去了，电商来了，也消停了，为什么没有听到2B企业的声音呢，至少是在资本市场上。

“2B企业在VC面前显得不是那么‘性感’”，一位在微博上化名“嘻哆米”的资深投资人谈到。毕竟VC是市场化的产物，而市场又带有天生的逐利性，但如果单从逐利这一个维度来判断，2B企业显然是满足条件的，那2B公司在VC面前的痛点又在哪呢?

“嘻哆米”指出了其中的四点。

首先，2B公司的增长较慢，缺乏爆发点。2B公司的增长通常是由巨额订单的产生来决定的，因此其曲线是台阶式的，而与此对应的2C则容易寻找到商业模式和用户增长的临近点，只要过了“阀值”无论是营收还是用户都会呈集合式的爆发，从而在一定时期内占据较大的市场份额，IM如此，团购如此，最近红得发紫的打车应用同样如此。而VC最欣赏便是有爆发的项目，2B增长曲线给VC带来的感觉并不是特别兴奋。

其次，市场化欠佳，拼关系拿单子。虽然“关系”对于ToB公司可以形成产业门槛和企业护城河，但事实上“关系”通常也是把双刃剑，不利的方面则在于“关系”会形成竟业现象。比如运营商中，很难有一家初创企业能够为三家运营商同时服务，通常是拿下了中国移动便意味着被电信、联通拒之门外。同时“关系”节点的关键人物工作调动也成为2B的痛。

其三、投资人很难评估2B企业的潜在市场。由于ToB企业的项目是“实打实”的，很难提供类似QQ秀之类的增值服务，因此显性的市场潜在规模便成为了唯一的考量标准，但由于企业级市场信息的极度不对称，造成了国内ToB企业上市公司中在新兴行业的参照系十分不足。

最后，退出周期过长。“如果目标是IPO，最终被并购也是一个可以接受的结局，如果最初定位便是BAT兜里的现金，那未来恐怕连被并购的机会都没有。”“嘻哆米”谈到VC退出中的IPO与并购逻辑。由于国内VC通常是7+2的模式(即7年的投资期与2年的退出期)，但2B企业许多则是在10年才可能看到爆发的机会，这显然是VC所等不及的。

什么样的2B企业容易成功?

虽然相比2C企业，2B企业有着各式的低姿态，但不可否认的是，在资本市场上，2B企业的规模不落下风，反而是由于自身的“缺陷”，形成了营收增长稳健，甚至逆周期发展的特点，在VC的资产组合中形成了一道特有的风景线。

“世界500强里应该有三类公司，2B、2C、2B+2C，这些企业的数量不相上下。2B公司像Google、埃森哲，这些公司都做的非常大，有基于互联网的，也有以传统为主的咨询服务公司。所以从这里来看，企业服务公司2B公司是可以做的很大的。”达晨创投合伙人傅忠红在创业家传媒4月25-26日举办的黑马大赛北京分赛上谈到Cye.com.cn。

在2B行业投资中，达晨创投的建树颇多，譬如i黑马曾经报道过的慧聪研究便是其中的一例，而通路快建更是一家在中国本土成长起来的有中国特色的2B行业领先者，如果更早一些的蓝色光标公关公司亦是其中的代表。

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