“它造就了一个庞大的需求生成回路，”泰斯说。“供应不可能跟得上。集中化的电网体系无能为力。核能过于资本密集化，而且具有高风险。”他说，太阳能提供了一种可扩展的平价方式来缓解能源荒。
困难……
短期内，太阳能发展的雄心仍然将面临诸多挑战。平价太阳尚能处于初期。普及率仍然相当低。据泰斯称，在d.Light运营的大多数国家，太阳能使用量都没有超过5%。超过10%根本无从谈起。
这是典型的商业挑战：如何说服客户尝试新事物？对于非洲的太阳能公司，更加糟糕的是，随时可能连夜卷起包袱走人的竞争对手们向市场注入了大量廉价的仿制产品。“我们看到更多的中国仿制产品在市场中出现，”林麦克说。“有卖假电池的，还有假的太阳能电池板。这种垃圾破坏了这个市场。”
即便客户愿意购买太阳能产品，这些公司也依然面临一项销售挑战：购买者或许手头没有足够的现金。举个例子，Fenix的ReadySet售价约150美元。这个价格对于普通乌干达人可是一大笔钱。世界银行（World Bank）的数据显示，乌干达2011年人均国民总收入（GNI）经购买力平价调整后为1,320美元。农村的收入水平甚至更低。根据乌干达统计局2009-2010年度的数据，北方农村地区的年收入不足全国平均水平的一半。
太阳能公司的应对之策是制订“即付即用”计划或内部融资。Fenix最近开始向购买ReadySet的客户提供微型贷款。据林麦克称，他的公司迄今已发放了50,000万美元的信用贷款。
对于在撒哈拉以南非洲地区经营的太阳能公司，最烦人的问题是分销。很多农村地区的客户很难接触，可能也不怎么了解太阳能发电。在这些地区，太阳能公司尽可能与成熟的零售商合作。但这也有其限制。比如，非洲最大的电信提供商MTN在其零售网点销售ReadySet，但这些零售店大部分都集中在城市地区。
“只有很小比例的潜在客户正在使用太阳能，”汉德勒说。
她说，至少现在，像煤油等常见的能源解决方案仍然占据着主导地位。
“我们必须创建一个全新的市场，”泰斯承认这是一个巨大的挑战。“我们正在从零开始建设全新的分销渠道。”
非洲：太阳能产品的雅芳式分销
当初凯瑟琳•露西创立非营利组织Solar Sister时，她希望帮助乌干达等国的女性创业者们在农村分销平价太阳能产品。
“大概五、六年前，很多太阳能公司开始为金字塔底层设计产品，”她说。价格降了下来，产品变得更出色、更可靠，供应越来越多。问题是分销投资不足。
露西过去是纽约的一位投资银行家，专门为大型能源项目提供融资。露西在Solar Sister建立起了类似于雅芳等直销公司的草根分销网络。露西认为，太阳能产品的理想销售员就是当地的妇女。
露西说：“在这些社区里，女性是能源客户，她们管理着家庭的能源需求...因此她们能很好地宣传介绍产品。”女性广泛的人际网络使得Solar Sister能比传统零售商更加深入地接触目标群体，而Solar Sister则提供培训和创业融资。
露西说：“这种方式让分销深深深扎根于社区。”
最近，这家组织从乌干达扩张到了坦桑尼亚和尼日利亚。目前，Solar Sister支持着400位女性创业者。露西计划在三年内将这个数字扩大10倍——但如果有更多的资源，她说：“我们可以扩大100倍。”
露西表示，在缺乏电力基础设施的非洲地区，人们对太阳能的需求使得撒哈拉以南地区成为可替代能源大规模扩张的天然目标市场。“我们期待引爆点的到来，等待着绿色能源的成本能与电网一比高下的那一天，”露西说“在非洲，我们离这个引爆点还很远。”
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