剖析出了这些问题，就要在找到切入点的前提下，去帮助用户去解决这些问题，否则，你无法说服用户去完成枯燥的服务定制流程，在你无法说服用户去完成这一服务流程时，网站的市场营销成本与收益即成反比。再例如，当我们将企业用户进行细分，就会发现谁才真正是我们的目标客户群。确定了目标客户群，你就要去研究切入点，了解目标的共性需求与行为方式、决策方式，去设计标准化的服务解决方案。我看到一些法律电商网站设计出形形色色的企业法律服务包，明白了这些法律电商网站的逻辑出发点：假设用户像自己设想的一般，假设用户会按照我设定的轨迹进行行为和决策。这是一种让人心寒的木偶式逻辑。当我们基于这一逻辑设计解决方案时，自己已经深陷炮灰的中央。企业用户的需求不是设计性需求，企业更喜欢按需定制，更喜欢的框架的响应式需求解决方案。
同样，你能为律师用户创造什么价值，决定了你是否能与作为在线法律服务提供方的律师达成合作伙伴关系。不是有律师以服务者的身份注册了你的网站或与你达成了协议，双方就建立了合作伙伴关系。没这么简单。律师希望能为用户创造价值并获得对价，可是你的网站能为律师创造什么价值?这是合作协议能否达成的关键。据我分析，至少有四种价值是网站要为律师贡献的：订单价值、营销价值、工具价值、品牌价值，如果再提升一个境界，还要为律师创造归属感价值。这些听起来好像很麻烦，但解决的是律师的本质需求，其实这也正是网站对律师的价值所在，也是律师愿意留下来的理由所在。生死之间，就在于能否为律师切切实实的创造这些价值。好像这是一个很残酷的判断，可事实如此。
标准化的在线法律服务，难以在线达成交易的原因，还包括哪些?
换句话说，在运营方面应该如何提高这个交易量。上面所谈内容，在根本上都属于这个问题的范畴，再补充一点。法律服务需求，属于触发性需求，这个需求不被事件触发，难以转化为有效的需求。罕有用户会为可能性的、不确定的未来法律服务需求买单，保险行业的思维在中国法律服务领域，至少中短期是行不通的。一旦需求被触发，往往是刚性需求，或是至少存在这种可能。这样，在线法律服务网站交易，就涉及两个问题，第一是去如何去捕获这些需求?第二是如何满足这些需求。
第一个问题更多的是运营层面的问题，这个如果用传统的抓眼球、广告模式、搞地推，今天看就有些陈旧了，没有去深刻的研究用户行为的轨迹，是没法做到高效运营的，运营是运营的产品和服务，运营的指向是目标客户群，这个问题又回到了对于用户需求、产品与服务的的深刻把握上来了。
第二个问题，其实本质上是产品与服务的问题，观察现在几乎所有的法律电商公司，都不是产品和服务驱动型，大家做的是运营驱动型。这里不是说运营不重要，说的是运营的核心是产品和服务，没有这个支撑，运营就成了无源之水，无本之木。法律电商的发展，一定是产品和服务驱动型的。互联网领域，好的CYE产品和服务，一定有个基础的共性：简单。但是简单不是为用户做的更少，而是更多、更好。这点就是考验法律电商创业者是否肯下这个笨功夫、下狠功夫了。在用户实现服务需求的进路上，你给用户更多的选择，反而是误导了用户或是让用户更为迷惑(前面说过，法盲假设不是这么要求的)，洞悉服务需求，并控制进路，为用户提供决策支持，并让这一切简单至极。观察很多法律电商网站，都没舍得做这个付出。
如何看待移动互联网对法律电商创业者机会的?
无线网络的日益完善、智能手机的普及与性能的提升、手机屏幕的越来越大，这些都为移动互联网的发展提供了良好的硬件支持，移动互联网开始快速腾飞。移动互联网将会逐步成为法律服务的重要入口，在中短期还会更多的集中于法律咨询服务层面。我不是很看好手机端的APP法律应用，即使时光倒流到APP发展最好的时期，法律APP在手机端都缺乏扎根和成长的土壤，前面讲到过，大众用户不会为了可能的不确定的触发性需求为你的APP买单，即使你花了不菲的代价实现了一定的装机量，基于用户卸载率和使用频率的考虑，这个成本会高昂到失控。当然，凡事都有例外，除非在你已经深度发展出企业客户的情况下，APP不失一种服务对接的好工具。这样，剩下的可供选择的方案中，与第三方平台诸如微信的合作不失为一种良好的选择，即植根于微信所塑造的交互极强的生态圈，以创新法律服务解决方案为用户创造更轻、更低负载的体验，更快、更高效的服务价值。当然，卓越的该法律服务背后一定有大量的优秀律师提供支持。
法律电商要做的是内容还是平台，或是二者兼顾?
法律电商能做的其实也是应当做的，一定是平台。一方面，法律服务提供者的主体一定是来自传统行业的律师、法律工作者，只有具有法律服务资质的专业人士才能提供真正契合用户需求的服务。如果网站做这个主体，面临政策监管，合规性制约，风险不是网站所能承受的。另一方面，网站不作这个内容，并不代表网站无所作为，网站提供的框架法律服务解决方案，而这个网站恰是这个解决方案的载体，借助这个载体，打通线上和线上，为用户提供顺畅、高品质的标准化法律服务。线上线下，是法律电商的两条腿，折了一条，都走不好。
概括的说，现在的法律电商从业者都经历着经营困难的痛以及享受着对未来之路探索的乐，他们一直在努力，这点值得尊敬。我对这个行业的未来保持足够的信心与乐观，但是需要提醒的是，法律电商行业面临的挑战才刚开始。
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