携程、艺龙模式PK去哪儿、一淘模式，这是当前行业最热的话题，它隐含着两个关键词：成本+营收。携程的发展轨迹呈现出明显的三段论：初期是狂热的地推，玩的是人海战术；中期是鼠标+水泥，推是的平台；现在是手指+水泥，秀的是科技和时尚；始终不变的则是携程对线下客服团队的执着和迷恋，近2万员工中就有1.1万是供职于callcenter。

去哪儿的成功缘于机票产品的逆袭，这也是在线旅游最成熟的一个产品，但这个领域大家都依赖中航信的资源，表面风光之下，本质上都是冲量、走流水的超级代理模式，未来只能在CYE营收规模而非利润层面助力企业。正是在这样的背景下，去哪儿才有了TTS模式。

为了上市，去哪儿需要一份靓丽的财报，所以它在普涨CPC推广价格之余，还觊觎OTA的巨额交易流水，迫使OTA接受二选一的游戏规则。去哪儿如此强势的底气之一是搜索引擎的流量支持，它拥有百度最强大的阿拉丁入口，即便在百度投放过亿、身为JBP（Joint Business Plan，百度推出的针对大客户的发展计划）成员的艺龙也不得不低头。

TTS排空了原本稀薄的最后一点行业利润，而且它对OTA的前端截流已经关乎后者的生存，必然引发全面战争，而且很可能是一场没有赢家的战争。去哪儿不惜变身行业公敌，当然有不得已的苦衷，但这种打大仗，赚小钱的作法是否符合长期利益很值得观察。

 

 

在这个公关稿满天飞的时代，如何从海量资讯中去伪存真，已经是技术活儿了，其中最不靠谱的就是在线旅游行业的平台多元化，被说成是OTA竞争的核心。

这里的平台首先是指用户从PC端向移动端转移的趋势，移动大潮不可阻挡，提升移动互联网在整体业务中的份额当然重要，但现阶段它的任务并不是颠覆PC，而是提前锁定用户体验，避免未来可能的用户流失，换句话说，这是手段，而非目的。

预订平台向移动端的转移从业务层面来说，只是一次左手换右手的过程，它既不会带来更多会员的加入，也不会催生新的业务来源，因为移动端的客户和订单不是石头里蹦出的孙悟空，它本就是真实的存在。从本质上说，预订平台的转移只是把PC端的用户输出到移动端而已，为了实现这种转移，OTA还要送现金、送积分、送优惠，这实际上是企业自有渠道的重新分配，其间还夹杂着无线事业部门图谋更多话语权的权谋和野心。

移动互联网作为OTA未来的重要业务平台这一战略没有问题，但它仰赖线上和线下产品的支持，这才是开源增收的核心。中国的互联网用户已经被电商教育得非常精明，他（她）们乐于转向和接受移动互联网，一定是因为更好的产品和服务，更高的性价比，时尚、科技和炫酷只是表象，不足以产生恒久的驱动力，因为旅游不是快消品，不存在冲动消费，它一定是认真比价、精研攻略之后的理性决策，在个人客户层面尤其如此。

对OTA和所有企业来说，移动互联网战略一定是技术、应用、渠道和产品整合创新，而决不是推出几个APP，上线一个html5那么简单。

 

 

旅游市场具有高成长性，但对在线旅游来说，目前的核心产品如机票、酒店和度假都已成了红海，真正的蓝海当然存在，所有人都看得到，不同只在于领悟和参透。

商旅就是一个很特殊的产品，长期淹没在个人旅游市场的硝烟背后，GBTA的报告指出，2013年中国的商务旅行支出将增长15%，达到2450亿美元，至2015年将取代美国成为全球最大商旅市场。也许从增长率看，这是一个相对温和的市场，但千万不要忽略它的高利润。

商旅产品的核心价值有两层，对外宣传的只是第一层：可以帮助企业优化出行成本，杜绝和减少浪费，这既与成本结构有关，也是大数据化管理的必然趋势。商旅产品不仅可以建立差旅线上审批流程，支持生成和导出报表，让企业管理层对整个差旅情况一目了然，一定程度上可以避免违规行为和非正常利益输送。

然而对OTA来说，商旅业务另有深义：它可以带来让人意想不到的超额利润。在一般人的想象中，通过企业账户预订产品和服务会比个人客户更加优惠，但这真的只是想象。以携程的商旅通为例，预订同时段的机票会比个人客户贵出10%-20%，酒店同样如此，商旅系统充分利用了企业用户对价格的失敏，而且刻意把关注的焦点从差旅费用转移到差旅行为方面，如一个销售代表的主要客户在上海，却出现了南京的酒店订单等等，这就掌握了企业管理者的特定心态，即中国老板最在意的是企业运行各个环节的掌控，其次才是时时波动的价格。

从营收环节来看，机+酒仍然占到主流OTA收入的80%，但这是两个竞争非常激烈的产品，充斥着高额返现和价格战，Revpac和ADR即使能够保持增长，利润也已掏空。商旅产品则完全不同，2013年Q1财报显示，尽管存在春节因素，携程商旅仍然保持了31%的增长，达到5100万元，它的营收规模还不算大，但正在贡献净利润。

商旅产品的最大困难在于拓展，市场教育可能是一个漫长的阶段，一旦进入爆发期将收获丰厚的回报。2000年携程曾经有过痛苦的失败，仍在2006年坚定回归，已经说明了一切。商旅产品的另一个优势是具有很强的不可替代性，因为企业的差旅管理一旦架构在平台之上，形成系统支持的稳定数据链，必然造成惯性依赖，不会也不可能轻言更换。

商旅产品整合产业链的能力也不可低估，例如美国差旅管理公司Concur推出的Open Booking工具，集成了洲际、万豪、喜达屋等项级酒店甚至还有Hertz和Avis这样的CYE租车公司，可以根据企业用户的偏好定制个性化的差旅产品。不难想象，这样的公司一定拥有下游产业链的超强话语权，举例来说，如果酒店服务商对去哪儿这样的TTS平台不满，完全可以中断合作，但他们绝不敢失去Concur带来的企业客户。

未来的在线旅游行业一定是更加细分的趋势，针对散客的B2C只能赚眼球、赚份额，真正想赚钱要靠B2B业务。目前国内的商旅市场携程一支独秀，但排名前三的TMC（差旅管理公司）只有约13%的份额，市场的增量和放量空间仍然很大。对在线旅游行业的所有玩家来说，是继续在传统的B2C红海中搏杀，还是进军B2B蓝海，是抉择的时候了。

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