运作精细、实施科学的社区保险计划，必将为营销员打开广阔的社区保险市场，赢得无限的发展空间。

　　社区保险市场开拓是指保险公司营销员进入居民社区，通过保险宣传、保险服务等活动，赢得居民信任，达到积累准客户、销售保险产品以及实现增员目的的一种营销模式。**********本\文\来\源\于\创\业\网 c)y)e.c(o(m.c(n版|权所{有

　　近年来，在中国保监会有关保险“三进入”，即保险进社区、进学校、进农村的工作推动下，社区开拓更为众多保险公司所热衷。在当前保险市场开拓的方式中，社区开拓的优势是明显的。因为社区开拓可以对特定市场进行相对集中的综合开发，可以在社区中形成较强的品牌影响力和舆论优势，可以与当地居民建立牢固的信任关系。**********本.文.来.源.于.创.业.网 c/y/e.c/o/m.c/n版=权+所+有

　社区开拓的步骤**********本·文·来·源·于·创·业·网 c$y$e.c$o$m.c$n版{权{所|有

　　首先要成立一个工作小组。工作小组的成员应该有共同的意愿，在市场开拓与经营、客户服务等方面达成共识，对于费用分摊和利益分配达成一致。工作小组要对社区开拓活动的目的、步骤、方法、运作目标、分工、纪律要求等具体工作和事项逐一落实，最好形成文字，参与者签字认可。**********本.文.来.源.于.创.业.网 c/y/e.c/o/m.c/n版=权+所+有

　　其次要选择某个社区并进行调研、分析。社区开拓中，对于社区的选择是至关重要的。人口密集度大、商业化气息浓厚、经济状况好、有公共活动区域的社区是首选目标市场。同时，要对于准备进入的社区进行家庭数、人口数、居民收入情况、附近企事业单位和学校、居民大致活动规律等事项做逐一调查研究，以便采取更适合当地居民的社区开拓活动。此外，还要提前与社区居委会或综合治理部门进行接洽，争取其支持和许可。**********本\文\来\源\于\创\业\网 c)y)e.c(o(m.c(n版|权所{有

　　组成工作小组、选好社区后，就开始开展社区保险开拓活动。社区开拓最忌讳功利心太强、太急于销售保险。活动伊始，应采取以宣传保险、宣传公司、宣传产品的宣传活动为主，也可以辅以一些诸如费“保单体检”、免费保险咨询等活动。诸如此类的活动可能要持续数次，看起来浪费时间，但实际上是最终能否被该社区居民接收、开拓活动能否成功的关键。这些宣传或公益活动的目的是引起社区居民的注意、获得社区居民的认可。**********本.文.来.源.于.创.业.网 c/y/e.c/o/m.c/n版=权+所+有

　　当一个工作小组在一个社区“站稳脚跟”、赢得初步信任后，便可以进行收集准客户名单、寻找增员对象、推销保险、促成增员等具体工作。在进行这些工作时，也不要太过于直接、突兀，也应该借助一些活动，循序渐进的引导居民自觉购买保险产品。比如，可以组织一个有奖问卷填写活动，凡是填写简单问卷的居民，均有一次抽奖的机会，奖品可以多设几个等级，尽量保证较大的中奖面。在问卷的问题设计上，侧重于客户的基本信息和大致的保险需求。在组织这样的活动时，工作小组的成员要明确分工，严格按“生产流水线”的方式进行，第一步是专人负责引领居民前来活动地点，第二步是专人协助客户填写问卷，第三步是专人负责询问客户保险需求或解答客户保险疑问，最后一步才是专人负责客户抽奖。在这样的活动中，是可以在现场和客户达成初步投保意向的，即使现场达不成意向，收集来的客户信息也是接下来进行市场开拓最珍贵的资料。**********本\文\来\源\于\创\业\网 c)y)e.c(o(m.c(n版|权所{有

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