有哪些因素会影响服装企业在直营和代理上的比例分配？未来的发展趋势又是怎样的？
首先，直营和代理的比例取决于服装企业自身的创业背景和初始能力。福建和浙江的服装企业最早多是从生产厂起家，其初始能力是产品生产，因此往往会选择加盟商开拓市场。晋江的品牌，如361°、乔丹、匹克、七匹狼、九牧王等，其加盟商店铺占比多在70%以上，浙江的美特斯邦威、森马、奥康、康奈等也不例外。而以销售起家的品牌多是直营为主，比如星期六的直营比例达77%，青岛原鞋业代理商自建的品牌——金色温莎则全部都是直营。
在创业过程中，服装企业需要形成健康稳定的业务链条，才能在市场上生存发展，这个业务链条包括设计、生产、销售、供应链、财务、人力等各个方面。否则无论是直营还是加盟都难以良性循环。最近几年，市场上出现了一些新的童装品牌和户外品牌，其中不少是做外销的生产工厂转型而来。由于营销能力弱，多会选择加盟的方式来开拓市场。在客大欺店或小公司配小加盟商的局面下，这些服装公司有的发展起来了，有的艰难支撑，有的已经倒下，期间有很多故事让人感慨。
其次，直营和代理的比例受品牌定位、市场定位、终端业态等公司定位的影响。一般来说，品牌定位越高的服装公司直营比例越高。在一二线城市，服装公司的直营比例较大，而在三四线城市，由于管理的复杂度更高、社会资源更加分散，加盟比例较大。就终端业态而言，定位为商场和购物中心的服装公司直营比例较高，而定位为专卖店的品牌加盟比例较低，也是因为专卖店的资源更加分散、管理更加复杂。
第三，无论是直营还是加盟，服装公司提高销售能力和加强销售控制是行业趋势。欲加强直营的服装公司，提高销售人员的积极性和能力是重要方式。常见的方式包括加强销售培训和增加团队配置、对营销团队进行利润分享（一般比例在20%-30%，有的高达50%），增加直营店长权力、店长入股或利润分享等。例如，敦奴代理法国时装品牌D.P是国内少有的代理国外品牌的成功案例，而增加店长权力和利益分享是其成功的重要原因。
依赖加盟的服装公司，提高加盟商的能力和优胜劣汰是重要方向。在发展初期，服装公司依靠一个个加盟商的努力发展业务。当发展到一定程度后，服装公司需要把单兵作战的各加盟商整合成为作战兵团。一方面，这要求服装公司加强总部的营销职能，进行管理输出或人员输出，例如陈列、培训、市场督导等。另一方面，也要求服装公司和加盟商有更紧密的利益合作，例如361°入股加盟商，意尔康在关键市场购买专卖店租赁给加盟商。服装公司也会对加盟商提出更多的管理要求，例如要求一级加盟商多开店而压缩二级加盟商，对于弱势加盟商由强势加盟商兼并或进行直营等。
要实现提高销售能力和加强销售控制，服装公司的管理团队和管理能力的提升是重要基础。无论采取何种方式来实现从单兵作战到兵团作战，对总部的参谋部和教导团都有极高的要求，同时对IT系统的建设和应用、对供应链的快速反应机制等也要求甚高。逐步满足这些要求是公司发展的体现。
在提高销售能力和加强销售控制的行业趋势下，除了典型的加盟和直营之外，部分服装公司采取了一些新的销售管理的形式。例如海澜之家对加盟店铺进行直接的经营管理，一些女装品牌把直营店铺委托给外部销售团队经营管理。
“兄弟爬山，各自努力”。服装公司和加盟商都在前进，先行者往往具有主导优势，落后者或被动抵抗或主动突围。2002年，百丽并购全国加盟商，佛山代理商不甘成为小股东而创立了新品牌——星期六。因利益不同，达芙妮直营化的坚定态度与加盟商的激烈反抗亦是情理之中。未来的服装行业，服装公司和加盟商的合作与斗争的故事仍将继续上演。
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