本文作者PaulGraham，著名的Y-Combinator创业孵化器的创办人，人称创业教父，指导过无数人成功创业。
在Y-Combinator创业孵化器里，我们最经常给创业者的话就是：别想以量取胜。在一些即将成为创业者的人眼中，创业企业要么迅速爆红，要么就消失：创业者做出些东西来，放到市场上，如果产品比较诱人，消费者就会像看到粮食的小老鼠一样往夹子上跳：如果创业者没有吸引人的东西，那么就不存在这样的市场。
实际上，创业企业爆红靠的就是创业者的推动。即使是最早的那批用户，也是靠创业者自己去宣传才获得的。就像是早期的手摇拖拉机一样，要发动引擎，必须摇动它。引擎启动之后，它就会转下去，但是在此之前必须有一段费时费力的过程。
获取用户
最不能靠量来衡量的事就是创业者在创业初期人工获取用户。这几乎是所有创业者都要做的事。用户不会自己跑来，你得出去宣传自己的产品，然后把用户拉进来。
Stripe是Y-C最成功的创业案例之一，但是它的成功却是一蹴而就的。唯一能做在家门口等着用户上来，坐着数钱的也就只有Stripe了。但是Stripe早期获取用户的方法确值得所有创业者学习。
创业者打造为其他创业者服务的产品一般都具有很大的市场潜力，Stripe正好开发了这一潜力。在YC，我们鼓励开发者“技术融合”，让创业者把自己的产品给其他创业者试用。当时绝大多数创业者做出产品后到处问，“你愿意试试我们的测试版不？”，如果答案是“好”，那么这个创业者会回答“太好了，我这就给你发链接地址。”但是我们鼓励的技术融合并不鼓励这么做，而是等到对方的回答是“好”的时候，直接在他的电脑上下载并让他当着创业者的面试用。不能让早期用户等。
创业者不愿意走出去获取用户一般有两个理由：
一是害羞和懒惰，他们宁愿躲在家里写代码也不愿走出去和陌生人聊天，害怕被大多数人别人拒绝。但是对于要成功的创业企业来说，至少要有一名创业者（一般是CEO）要花费大量的时间在营销和销售上。
另一个原因是创业者忽视了创业初期的绝对用户数量必然是很小的。就算是最出名、最大的创业企业在创业初期，用户数量也是很少的。这些创业者犯的错误之一就是轻视了复合型用户增长的力量。我们鼓励YC的创业者每周统计一次用户增长数量，如果第一周你获得了100个用户，那么第二周增长10%的话就是110个用户，照此速率发展下去，第一年，你将获得1.4万用户，然而，到第二年年底，你能得到200万用户！
如果你通过特殊的途径在短期内就获得了1000名用户，那么用户增长数量肯定会不出意外地下降。如果你所开发的产品确实有市场，可以通过人工方法获取早期用户，然后慢慢转变成自动获取的方法。
Airbnb就是此方法的最好见证。租房市场一开始绝对不可能就取得巨大的市场份额，Airbnb采取的是挨家挨户上门推销的方法，在纽约市一家一家推广，在获取新用户的同时，帮助老用户提高服务。我还记得当年在YC的Airbnb，每次的聚餐，他们总是风风火火地从各地赶回来。
脆弱
虽然现在的Airbnb看起来已经固若金汤无法撼动，但是在他们走出去获取用户、与人交流的那30天里，Airbnb看起来如此脆弱，因为如果他们获取到了用户就意味着成功，如果没有，就意味着失败。
创业初期的脆弱并非仅出现在Airbnb上。几乎所有的创业企业在早期都极其脆弱。这也是没有经验的创业者和投资者经常犯的错误，他们把已经成名的创业企业的标准加在新的创业者身上，他们看着襁褓中婴孩，总结出：“这小家伙啥也干不了。”但是谁知道他长大后能干什么。
如果记者和媒体报道曲解了你的创业企业，不必担心，不会带来多少危害。记者们经常曲解事物。就算是投资者不了解你的企业，也不要担心，当他们看到创业企业的增长之后，他们肯定会回心转意。我经常鼓励那些还没有看到企业潜力的创业者坚持下去。要知道即使比尔盖茨也会犯错。当年，比尔盖茨创办了微软之后返回了哈佛读书，但是他并没有待多久就辍学了。如果他能预见今天的微软帝国的话，肯定一天也不回哈佛。
初创企业遇到的问题不是“企业能否获得世界的欢迎”，而是“如果创业者做对了，企业能发展到多大”。“做对了”一般指的是多干活、不计后果的工作。微软当年也只是为几千人服务的一个小企业而已，但是微软的成功之路也正好验证了上面说的人工获取用户的方法。
如何人工获取用户？如果你的产品知识解决了自己的问题，你要做的就是找到几个同事、好友就可以了；如果是要面向市场，则需要定位潜在用户，通常的方法通过无目的的产品上线来获取大量用户，然后从中找到活跃用户，最后向这类人群推广，找到更多同类型的用户。例如，Pinterest早期用户都是设计人员，于是他就跑到设计论坛上寻找用户，效果显著。
取悦
不仅仅要获取用户，还要让他们开心满意。例如，Wufoo公司给所有的新用户送去一份手写的感谢信，他们将一直做下去。如果你的第一批用户会觉得他们选对了产品，那么你就应该想方设法地区取悦他们。
为什么要教创业者这些？为什么这些内容和直觉相反？我觉得有三个原因：
其一，许多创业者的训练课程都是按照工程师的标准来的，客户服务并不在其中。如果创业企业做的产品真的好用，创业者就不必多费口舌；然而很讽刺的是，在创业者的培训中，他们学会了只关注自己的产品，工程师的身份缺乏影响力。所以创业者要学会向不同的人进行推销。
其二，创业者担心个人推销不足以形成规模效应。面对这样还在初创阶段的企业，我的看法是，他们现在即使失败了也没有损失。或许现在的人工获取用户能让每个客户都很开心，但是未来肯定会成为大麻烦。但是如果企业没有做大的话，也就不存在这样的问题了。如果你把企业做大了，你会发现取悦客户其实并没有那么难，可能是因为你找到取悦用户的新方法，也或许是取悦客户已经成为了企业文化的一部分。
其三，也是最难的，即创业者从来就没有这么认真对待过自己。他们对待客户的标准早就其他企业的客服限制了。就算你把苹果零售店买下来，TimCook也不会给你写一封感谢信。他不会，但是你可以。作为一个小型创业企业的好处之一就是：你可以做到许多大企业没法做到的事。
经验
我绞尽脑汁也想不出一个好词来形容如何照顾好客户，突然想起了乔布斯的说法：“像疯了一样的好”。像疯了一样(insanely)，并不是非常(very)的同义词，乔布斯的意思要求对客户服务到真的像是疯了一样。
乔布斯想出这个词的时候，苹果公司已经是一个大企业，他要求企业在Mac电脑上的设计和制造要像疯了一样。对于工程团队来说，这不是难题，只是让产品更棒。
对于创业者来说，如何实现好的客户服务也是创业初期的一大难题。不仅要让产品做得尽善尽美，也要让用户使用时舒心满意，产品知识服务的一部分。对大企业来说，他们有能力做到这些；作为初创企业，尤其是产品还不完美、功能不全、存在漏洞，更需要靠客户服务来给用户极致的体验。
可以这么做吗？当然。对于早期用户越热情（甚至过分热情）不仅仅是让企业用户增长的可行方法，对于绝大多数创业成功的企业来说，用户反馈还是打造一款成功的产品的必经之路。你要创造的产品要有吸引力，不能仅仅是解决了自己的问题。在软件行业中，就是要靠用户来发现产品中的问题，用户越多，错误也就越多，产品也会越来越好。当然，如果你所选的第一批用户并不能准确使用软件的话，可能不会发现多少问题。
最早期用户在使用产品时反馈的问题将是整个创业过程中最重要的反馈。小公司创业的好处就是你可以跑到客户的家中、办公室去看他们的操作过程。
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