SP们的三头六臂生存法
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时间：2008-6-23 10:27:55 来源：中国经营报
作者：郭白岩 我来说两句 |
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华友世纪公共关系部高级公关经理刘艳峰告诉记者，在没有完成这些收购和合作之前，华友世纪和其他SP一样做的是全业务线，并没有自己的核心竞争力，而现在，华友世纪已经拥有了“SP+CP”的电信增值服务和娱乐内容相结合的双重身份。这样华友世纪就完成了现在的产业链：上游整合的是中国移动、中国联通、中国电信、中国网通等运营商资源，下游整合的是定位在娱乐内容方面的SP。在线上资源与线下资源的整合方面，华友世纪先将新产品向运营商申请，通过“新产品申报”获得批准后上线，华友世纪与运营商签订“授权书”，每个产品有一个业务代码来和其他产品区分；然后延伸到线下，主要利用其已有的客户资源进行群发短信，在短信上告知有某活动正在报名，欲参加活动的用户可以回短信确认，每条短信资费在1至3元不等，比如“歌友会”就是这样的模式。
事实上，另外三家SP的资源整合步伐也并没有放慢。空中网公关经理王晓湖表示，空中网有自己的彩铃原创团队——“K铃制造”，并开始和国内唱片公司合作，通过购买单曲、歌手甚至整个唱片公司的做法，实现多层次的线上线下资源整合;今年3月6日，空中网推出了手机上网“一站式”体育观赛平台，比如空中网与NBA合作推出NBA手机官方网站之后，短短的5个月时间，日点击量就接近5000万，同时也吸引了一批广告用户的关注和投入，联想、阿迪达斯等纷纷在空中网上投放广告，国内的一些一线品牌也与空中网达成了合作意向。掌上灵通则和一些电视台进行合作，将SP的用户群从个人消费者扩展到企业层面，而且还参与了电视节目的策划、制作，在渠道和资源方面双双有了扩展；而TOM在去年已把精力从其主导的无线增值业务拓展向一些新型业务，包括TOM-Skype和UMPAY联盟等。
据“流量”实现利益分成
【资源整合能够顺利进行，必然是以利益分配为前提的。对于SP们来说，与上游运营商的合作，主要采取的是分账模式，而他们与下游的其他SP们的合作，也采取了类似的分账模式。】
据了解，华友世纪作为SP的每个产品在上游运营商那里都有一个业务代码，运营商按照每月或每季度给SP分一次钱，具体时间是由运营商临时通知的，运营商的业务部门会根据后台数据每个业务代码产生的下载量结算金额，基本都是SP拿85%，运营商拿15%；在跟运营商们结算完成分得提成后，华友世纪再和SP分成，具体分成比例有5∶5分成或64分成。
举例来说，华友世纪会以CP的身份给其他SP提供娱乐方面的内容，一首流行歌曲比如《两只蝴蝶》，其他SP也觉得很好，就可以向华友世纪购买版权制作彩铃。“一般给其他SP提供新歌有两种方法，一是‘不分成’就给一个保底的价格，一首歌在十几万到上百万元不等；另一种是‘分成’，有个保底价5万元，然后根据下载量进行分成，一首歌下载在1至2元之间。华友世纪也会根据运营商的结算周期来结算，一般是一个月或一季度。”刘艳峰告诉记者。
另外，华友世纪本身所拥有的一些线下资源也会被运营商所看中。刘艳峰说，其实运营商也在做SP，比如中国移动下属的卓望公司就是一个SP，他们为了黏住用户，也会主动办一些线下歌友会，请用户参加。这时候，卓望公司如果是事先看中了华友旗下的某个歌手，就需要付给华友出场费，一般会在几万元不等，然后一起举办，实现资源共享。
对于线上与线下资源的结合，北京精锐纵横营销顾问有限公司总经理王海鹰认为，这应该成为SP未来要发展得好的重要竞争砝码，这些SP们必须有研发能力，即能研发出好的产品并推向市场，而且更为重要的是：要有可让消费者觉得有价值的下载内容，这是SP们需要重点思考的战略问题。
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