让代理商从团伙变成团队
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时间：2008-7-21 9:23:54 来源：中国经营报
作者：戴晓东 我来说两句 |
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代理商与品牌运营商之间的关系，存在着互相支持、互相利用、互相制约、互不信任、互相倾轧等多种关系。品牌运营商与代理商的组织关系，一般仅限于“团伙”，难以称为“团队”。
品牌商与代理商传统上靠“义”和“利”连结
但是，仅仅讲求江湖义气和有利共享，仍逃不出“团伙”的范畴。
之所以说品牌运营商与代理商之间的关系是“团伙”关系，是因为双方合作的基础是“利”或“义”这两字。
关于“利”字。是因为有利益可赚时，代理商会云集而来，啸聚一起，双方合作，有苦能忍，有难能挺。可是一旦利益不大或暂时没有利益时，双方会互相拆台，甚至树未倒，猢孙已散。
关于“义”字。是因为双方合作多年，有了感情，可以合作下去，可是一旦双方有了新的变化，如：股东增加，掌门人更新换代，那份“义”淡了，合作会起波折，“江湖”也会起波澜，资源的重组就会开始。但是，仅仅讲求江湖义气，仍逃不出“团伙”的范畴。
代理商挥之不去的顾虑
代理商的顾虑包括缺乏安全感、担心自己只是代人做嫁衣，同时还担心自己的家业后代无法继承。
对于传统意义上的代理商来说，有些顾虑是永远难以去掉的。要想清除这些的顾虑，www.cye.com.cn让代理商真正成为品牌经营商的一分子，了解顾虑是什么是非常必要。代理商主要有3种顾虑。
代理商首先的顾虑是缺乏安全感。正是这个原因，他们才会经常到处跑，找品牌。其缺乏安全感的因素主要包括：
第一，投资被绑架。代理商要是挣了钱，品牌商就要求他们开大店、多开店，以提升当地的品牌形象，代理商不得不从，因为品牌商说了“你不开店，就不要做了，有的是人等着呢！”代理商的鸡蛋就这样被品牌商逼着放进一个篮子里，投资风险也自然产生了。
第二，随时被“撤藩”。品牌商如果在某地域找到了更合适、更有实力的代理商；或者如果看到当地品牌发展势头良好，希望做直营，就随时可能会“撤藩”。因为，一方面，代理权签订都有时间限制，时间又不长，甚至是1年；另一方面，代理合同那么多条款，随便找出一条都可以中止合同。那么，代理商多年的心血，就会付之东流。
代理商其次的顾虑是自己只是代人做嫁衣。代理商苦心经营，把一个品牌在一个地域培训成熟，意义何在呢？只要那个品牌不再与他续签订代理合同，他就什么也没有，品牌知名度、美誉度都是品牌运营商的。而代理商拿到的，不过是随时可能会被品牌运营商断奶的“提货差价”，他仍然要看品牌运营商的脸色行事，至于自己做的“嫁衣”，做好了却永远不会穿到自己身上。
代理商的第三个顾虑是家业缺乏继承性。代理商拼尽毕生精力做得大了，总希望可以传承下去，有一份家业、甚至产业让后辈继承。而代理商的家业可继承性非常差。主要原因有：第一，代理权是有时间限制的，时间一到，代理品牌续签的可能性就是未知数；第二，品牌运营商的发展方向也是个未知数，代理商能不能继续代理下去很难说；第三，代理商的管理能力不高，如果没有品牌运营商如何运作的具体规范指导，子承父业，经验式管理，难以接盘。
一个尝试解决的例子
A公司首先向代理商明确了将来发展的愿景，其次，还明确了自己要收购代理商的做法。
“团伙”与“团队”的差别是，团队有统一的发展愿景，有共同的发展目标，有明确的组织和纪律。因此，要把代理商“团伙”变成“团队”，必须系统解决这几个问题。
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